Топ-6 способов для брендов увеличить коэффициенты конверсии на Amazon
Amazon получил много внимания в последние 10 лет. С 2015 года продажи на электронной торговой площадке почти удвоились (с пандемией, ускорившей эту тенденцию). Этот быстрый рост популярности привлек внимание как потребителей, так и бизнес-мира, потому что это часть общего опыта, который мы разделяем.
Бренды, которые выходят на цифровую торговлю на Amazon, так же впечатлены растущей платформой, как и сами потребители, которые любят там делать покупки.
Есть еще одно важное изменение в Amazon, о котором мало говорят за более чем 20 лет. Amazon совершил необычный переход от платформы «потребитель-потребителю», продающей подержанные книги, к колоссальной платформе «бизнес-потребителю» для всех видов электронных продаж.
Поскольку Amazon стал платформой, на которой происходит около 50% онлайн-продаж, он взял на себя новые услуги и функции. Это платформа, которая выполняет всю тяжелую работу, которую бренд хочет, чтобы она выполняла. Amazon может выполнять обработку заказов, управлять обслуживанием клиентов и даже помогать с отзывами. Он также может гарантировать бесконечный поток готовых к покупке потребителей каждый день.
Задача заключается в том, чтобы привлечь этот трафик к спискам вашего бренда, а не к другим.
Продукты не продаются сами по себе, как бы захватывающим ни казался встроенный трафик на Amazon. Если вы когда-либо испытывали разочарование, когда на страницах ваших конкурентов появляются новые отзывы, в то время как ваш растущий список потенциальных клиентов все еще не конвертируется в окончательную кнопку «купить», продолжайте читать.
Вот топ-6 способов увеличить коэффициенты конверсии на Amazon.
Давайте поговорим о 2021 году
Говорят, что задним числом все видно, и оглядываясь на 2020 год и пандемию, мы все знаем, что это означало для электронной коммерции. Было написано тысячи статей, анализирующих каждый аспект роста цифровой торговли. Статистика, откровенно говоря, потрясающая. Цифровая торговля увидела полный десятилетний рост за девять месяцев.
Когда мы говорим о коэффициентах конверсии на Amazon, мы, следовательно, должны делать это в контексте 2020 года. Были долговременные изменения, к которым мы все еще адаптируемся сегодня.
Каждый день все больше брендов добавляют новые онлайн-каналы в свою стратегию продаж или полностью переходят в онлайн. Бренды, которые ранее продавали через оптовиков или розничные магазины, теперь начинают продавать напрямую потребителям через онлайн-каналы.
К концу 2022 года,ожидается, что электронная розничная торговля вырастет до 6,54 триллиона долларов (по сравнению с 3,53 триллиона долларов в 2019 году). И с изменяющимися потребительскими потребностями и новыми возможностями, основанными на технологиях, отрасль быстро меняется. Появляются новые тенденции, которые могут либо помочь вашему бренду опередить конкурентов, либо полностью уменьшить вашу онлайн-значимость, если вы пропустите сигнал.
Ожидания потребителей меняются. Они ожидают более персонализированного внимания и рекомендаций по продуктам от брендов. Потребители также ожидают, что их собственные ценности будут отражены в решениях, которые принимает бренд, иначе они больше не захотят покупать у этого бренда.
В контексте этого «нового нормального» вы можете использовать лучшие стратегии Amazon с более реалистичными ожиданиями того, каких результатов вы действительно стремитесь достичь.
Какие коэффициенты конверсии на Amazon считаются «хорошими?»
Существует множество важных цифр, на которые стоит обратить внимание, когда речь идет о улучшении вашей стратегии на Amazon. Например:
- Какой трафик вы получаете на свои страницы продуктов?
- На каком месте вы находитесь в результатах поиска?
- Какова средняя стоимость продаж от каждой покупки?
Все эти цифры лучше всего рассматривать рядом друг с другом. Это даст вам более четкое представление о том, где ваша стратегия может извлечь выгоду из оптимизации конверсии.
Если эти цифры совпадают, разумным ориентиром для конечной конверсии покупки является диапазон от 10 до 15%. Это означает, что один из каждых 10 или три из каждых 20 посетителей вашей страницы продукта должны купить.
Расчет для определения вашего текущего коэффициента конверсии прост. Amazon просто делит количество продаж на количество просмотров страницы.
Теперь пришло время приступить к работе над повышением вашего коэффициента конверсии до целевого значения 10-15% с помощью этих успешных оптимизаций.
Как повысить коэффициент конверсии на Amazon
1. Думайте как ваш целевой клиент
Если вы нацелены на правильных потребителей и вызываете их интерес с помощью вашего контента в социальных сетях, email-маркетинга и PPC, значит, вы делаете что-то правильно. Вы явно понимаете мышление, болевые точки и интересы вашего целевого клиента.
Однако, если они попадают на вашу страницу продукта и не нажимают «купить», вам все равно нужно применить то, что вы знаете о вашем целевом клиенте, к вашему списку продуктов.
Когда потребитель попадает на вашу страницу продукта, передает ли описание, список пунктов и другой контент (например, A+ контент Amazon или улучшенные фотографии) то же самое убедительное сообщение, что и ваш исходный контент?
Вы должны «говорить» прямо к сердцу вашего клиента вплоть до последней страницы, где происходит окончательная покупка.
2. Оптимизируйте названия ваших продуктов
Это звучит просто, но если бы каждый бренд делал это правильно, цифровая торговля выглядела бы совершенно иначе. На самом деле, некоторые бренды знают, как хорошо оптимизировать свои названия продуктов, а остальная часть рынка остается позади.
Неудивительно, что названия продуктов являются одной из самых важных частей информации о продукте для оптимизации. Они не только сильно влияют на рейтинг поиска, но и в конечном итоге являются решающим фактором для потребителя, чтобы нажать на вашу ссылку, а не на другие, возвращенные в результатах поиска.
Итак, как оптимизировать это название продукта?
Ваше название продукта должно мгновенно сообщать людям, о чем ваш продукт. У вас есть от 150 до 250 символов, чтобы включить основные моменты. Это означает:
- Название продукта
- Название бренда
- Отличительные факторы, такие как цвет, размер или предполагаемое использование
Ваше название должно быть немедленно различимо. Да, вы также должны включить хотя бы ваше ключевое слово номер один. И да, вы можете использовать название, чтобы обучить потребителей предполагаемому использованию или главному преимуществу вашего продукта, прежде чем они даже нажмут на ссылку. Просто убедитесь, что синтаксис для этих продвинутых названий продуктов все еще обеспечивает мгновенную читаемость.
3. Используйте больше изображений!
Современные потребители хотят представить себя с вашим продуктом. Им нравится технология для более погружающего онлайн-шопинга. У них есть доступ к «виртуальным примеркам», дополненной реальности и множеству 3D-изображений продуктов.
Как только вы используете психологию изображений продуктов для оптимизации ваших коэффициентов конверсии на Amazon, вы увидите прямое влияние, которое современный аудиовизуальный контент оказывает на конверсии на странице.
Amazon действительно имеет правила изображений продуктов, которые служат базовым уровнем для лучших практик. Они знают, что потребители ожидают определенные изображения как минимум. Однако добавление большего количества изображений и более богатого визуального опыта украсит путь покупателя более увлекательными взаимодействиями для ваших клиентов.
Попробуйте эти оптимизации изображений продуктов на Amazon, чтобы начать:
Обязательно включите фотографии с каждого ракурса
Включите 3D-изображения продуктов, когда это возможно
Используйте полный объем изображений, разрешенных для каждого списка
Используйте изображения или рендеры «заглянуть внутрь», чтобы показать, из чего сделаны ваши продукты
Включите изображения продуктов в их предполагаемой среде
Включите видео продуктов
4. Публикуйте только полные и точные данные о продукте
В мире данных о продуктах — включая все, от ваших описаний продуктов до рекламных материалов, которые привлекают трафик на вашу страницу продукта — это сложно управлять. С иногда тысячами SKU бренды, пытающиеся управлять продуктами на нескольких каналах, могут оказаться погребенными в таблицах и неточностях данных о продуктах.
Как вы можете быстро и точно обновлять все свои данные о продуктах каждый раз, когда Amazon, Etsy или Facebook Marketplace изменяют свои требования к данным о продуктах? И как вы можете гарантировать, что все продукты в определенном классе или категории последовательно перечислены, чтобы начать с этого? Что делать, когда вам нужно делиться данными о продуктах внутри компании, но другие отделы постоянно это портят?
Уровень ручного труда и человеческой ошибки в управлении информацией о продуктах просто истощает. Это порочный круг попыток очистить данные, а затем запустить новые продукты на новом цифровом канале. Вы никогда не заканчиваете.
Это так, если у вас нет инструмента, предназначенного для агрегирования данных о продуктах и упрощения их оптимизации. Именно это и делает программное обеспечение для управления информацией о продуктах следующего поколения (PIM).
Обеспечение того, чтобы ваши данные о продуктах были полными и точными, повышает коэффициенты конверсии на Amazon, потому что потребители могут найти ответы на каждый вопрос, включая те, о которых они не подумали. Если они ищут продукт определенного размера или удовлетворяющий определенной потребности, каждая часть ваших данных о продукте должна это отражать.
Важно также следить за данными конкурентов, потому что хороший взгляд на ваших самых популярных конкурентов даст вам понять, на что реагируют потребители.
Конечно, это может стать еще одной ручной задачей, если вы не используете технологии. Именно поэтому существует такой инструмент, как Amber AI. Amber AI берет библиотеку данных о продуктах вашего бренда и выделяет то, что должно быть обновлено на основе 100 лучших списков продуктов на Amazon в вашей категории продуктов.
Затем вы просто нажимаете, чтобы реализовать рассчитанные AI оптимизации для увеличения коэффициентов конверсии на Amazon. Довольно круто, не правда ли? И вы можете быть уверены, что это мгновенно повлияет на ваши коэффициенты конверсии.
5. Используйте Amazon+ контент
Amazon+ контент (также известный как A+ контент) — это управляемый брендом мультимедийный контент, встроенный в ваши списки продуктов на Amazon. Он выделяется на большом уровне. Прокрутите страницу продукта, и вы увидите красиво улучшенные изображения, отформатированные списки пунктов и яркие сравнительные таблицы.
Это все достигается с помощью A+ контента.
Бренды, которые зарегистрированы в «Реестре брендов», также могут добавлять A+ контент в свои списки продуктов. Как только A+ контент разблокирован для вашего бренда, вам предоставляется возможность комбинировать любые из 15 различных модулей. Точно так же, как при создании веб-сайта, вы можете свободно смешивать модули, чтобы создать полный опыт, который вы хотите.
6. Ответьте на больше вопросов
Раздел «Вопросы и ответы» на страницах продуктов Amazon, вероятно, является самой недоиспользуемой маркетинговой возможностью на платформе.
Вот как это должно работать:
- Потребители задают вопросы о продукте (независимо от того, купили ли они его или нет)
- Продавцы также могут задавать общие вопросы, которые они получили от клиентов
- Ответы публикуются брендом или другими клиентами
- Бренд контролирует все ответы на точность (в случае вклада клиента)
- Когда предоставляется несколько ответов, Amazon отображает самый популярный ответ с наибольшим количеством голосов
Вы можете спросить, как функция «Вопросы и ответы» повысит ваши коэффициенты конверсии на Amazon. Современные потребители имеют все более высокие ожидания в отношении прозрачности продуктов. Они хотят точно знать, чего ожидать перед покупкой.
Как вы должны измерять свой коэффициент конверсии на Amazon?
Вы уже знаете, как рассчитывается ваш коэффициент конверсии на Amazon: вы делите количество продаж на количество посещений страницы продукта. Это включает возвратных посетителей. Результат — это процент, и это ваш коэффициент конверсии.
«Основной» коэффициент конверсии — это количество продаж, которые вы получаете, но иногда продавцы и бренды также смотрят на другие «мягкие» коэффициенты конверсии. Это конверсии, которые являются положительными движениями к покупке, независимо от того, нажата ли окончательная кнопка «купить».
Эти «мягкие» конверсии включают:
- Добавление продукта в корзину
- Поделиться продуктом в социальных сетях
- Новые подписки по электронной почте
Когда дело доходит до мониторинга ваших коэффициентов конверсии, важно, чтобы вы мониторили их. Ни одна из этих оптимизаций не сработает, если вы не отслеживаете свои результаты.
На Amazon отслеживать ваш коэффициент конверсии просто. Просто получите доступ к вашей панели управления Amazon, где доступны ваши частные аналитические данные.
Это возвращает нас к замечательному способу, которым Amazon вырос. Сегодня вы можете рассматривать Amazon как экосистему «мини-платформ» на заднем плане его колоссального клиентского рынка.
Изучите мини-платформы на заднем плане (такие как Amazon Seller Central, Amazon Vendor Central, Merch by Amazon и т. д.), и вы увидите готовую штаб-квартиру со статистикой по коэффициентам конверсии и другим KPI. Отслеживайте их, оптимизируйте их, и вы сможете держать свой бренд на переднем плане сегодняшних захватывающих возможностей в цифровой торговле.
О компании Amber Engine
Amber Engine — это программная компания, увлеченная электронной коммерцией. Быстрое и простое программное обеспечение PIM компании позволяет продавцам, дистрибьюторам и брендам попасть на Amazon и другие онлайн-рынки за недели вместо месяцев и освобождает время и ресурсы, позволяя профессионалам в области электронной коммерции и маркетинга создавать контент, который вдохновляет современных покупателей.
