Top 6 modalități pentru branduri de a crește ratele de conversie pe Amazon
Amazon a primit multă atenție în ultimii 10 ani. Din 2015, vânzările pe e-marketplace aproape s-au cvadruplat (cu pandemia accelerând această tendință). Această creștere rapidă în popularitate a atras atenția consumatorilor și a lumii de afaceri deopotrivă, deoarece face parte dintr-o experiență pe care o împărtășim.
Brandurile care se aventurează în comerțul digital pe Amazon sunt la fel de impresionate de platforma în creștere pe cât sunt fani ai cumpărăturilor acolo ca consumatori.
Există o altă schimbare importantă pe Amazon, realizată în mai mult de 20 de ani, despre care se vorbește rar. Amazon a făcut o schimbare extraordinară de la o platformă consumator-la-consumator care vindea cărți folosite la o platformă colosală business-la-consumator de toate tipurile de vânzări electronice.
Pe măsură ce Amazon a crescut în platforma unde aproximativ 50% din vânzările online au loc, a preluat noi servicii și funcții. Este o platformă care face toată munca grea pe care un brand și-o dorește. Amazon poate gestiona îndeplinirea comenzilor, serviciul pentru clienți și chiar ajuta cu recenziile. De asemenea, poate garanta un flux nesfârșit de trafic de consumatori gata să cumpere în fiecare zi.
Provocarea este să obții acel trafic să se uite la listările brandului tău în loc de altele.
Produsele nu se vând de la sine, oricât de interesant ar părea traficul încorporat pe Amazon. Dacă ai fost vreodată frustrat când mai multe recenzii apar pe paginile competitorilor tăi în timp ce lista ta de clienți potențiali în creștere nu se convertește pe acel ultim buton „cumpără”, continuă să citești.
Iată cele mai bune 6 modalități de a crește ratele de conversie pe Amazon.
Să vorbim despre 2021
Se spune că privirea înapoi este 20/20, iar privind înapoi la 2020 și pandemia, știm cu toții ce a însemnat asta pentru comerțul electronic. Au fost mii de articole care au disecat fiecare aspect al creșterii în comerțul digital. Statisticile, sincer, sunt uluitoare. Comerțul digital a văzut un deceniu întreg de creștere în nouă luni.
Pe măsură ce discutăm despre ratele de conversie pe Amazon, trebuie să facem acest lucru în contextul anului 2020. Au fost schimbări durabile la care ne adaptăm și astăzi.
Mai multe branduri adaugă fie noi canale online la strategia lor de vânzări, fie se mută complet online în fiecare zi. Brandurile care anterior vindeau prin intermediul distribuitorilor sau al comerțului cu amănuntul încep acum să vândă direct consumatorilor prin canale online.
Până la sfârșitul anului 2022, comerțul electronic cu amănuntul este așteptat să crească la 6,54 trilioane de dolari (de la 3,53 trilioane de dolari în 2019). Și cu nevoile consumatorilor în evoluție și noi posibilități bazate pe tehnologie, industria se schimbă rapid. Apar noi tendințe care pot ajuta brandul tău să sară înainte sau să-ți diminueze complet relevanța online dacă ratezi semnalul.
Așteptările consumatorilor se schimbă. Aceștia se așteaptă la o atenție mai personalizată și recomandări de produse din partea brandurilor. Consumatorii se așteaptă, de asemenea, să-și vadă propriile valori reflectate în deciziile pe care le ia un brand sau nu vor mai dori să cumpere de la acel brand.
În contextul acestei „noi normalități”, poți valorifica cele mai bune strategii Amazon cu o așteptare mai realistă a rezultatelor pe care le urmărești cu adevărat.
Ce rate de conversie pe Amazon sunt considerate „bune?”
Există multe numere importante de analizat atunci când vine vorba de îmbunătățirea strategiei tale Amazon. De exemplu:
- Cât trafic primești la listările tale de produse?
- Unde te situezi în rezultatele căutării?
- Care este valoarea medie în dolari din vânzări pentru fiecare achiziție?
Toate aceste numere sunt cel mai bine analizate unul lângă altul. Asta îți oferă o imagine mai clară despre unde strategia ta poate beneficia de optimizări ale conversiei.
Dacă aceste numere se aliniază, un standard rezonabil la care să te aștepți în ceea ce privește conversia finală a achiziției este între 10 și 15%. Asta înseamnă că unul din fiecare 10 sau trei din fiecare 20 de vizitatori la listarea ta de produse ar trebui să cumpere.
Calculul pentru a determina rata ta de conversie actuală este simplu. Amazon pur și simplu împarte numărul de vânzări la numărul de vizualizări ale paginii.
Acum este timpul să începi să lucrezi pentru a-ți crește rata de conversie la acel obiectiv de 10-15% cu aceste optimizări câștigătoare.
Cum să îți crești rata de conversie pe Amazon
1. Gândește ca clientul tău țintă
Dacă vizezi consumatorii potriviți și le stârnești interesul cu conținutul tău de pe rețelele sociale, marketing prin e-mail și PPC, atunci faci ceva bine. Înțelegi clar mentalitatea, punctele de durere și interesele clientului tău țintă.
Cu toate acestea, dacă ajung pe pagina ta de produs și nu fac clic pe „cumpără”, trebuie totuși să aplici ceea ce știi despre clientul tău țintă la listarea ta de produse.
Odată ce un consumator ajunge pe pagina ta de produs, descrierea, lista de puncte cheie și alte conținuturi (cum ar fi conținutul A+ Amazon sau fotografiile îmbogățite) transmit același mesaj convingător pe care l-a avut conținutul tău sursă?
Trebuie să „vorbești” direct cu inima clientului tău până la ultima pagină unde se face achiziția finală.
2. Optimizează titlurile produselor tale
Acest lucru sună de bază, dar dacă fiecare brand ar face asta corect, comerțul digital ar arăta foarte diferit. În realitate, unele branduri știu cum să își optimizeze bine titlurile produselor, iar restul pieței rămâne în urma lor.
Fără surpriză, titlurile produselor sunt unele dintre cele mai cruciale informații despre produs de optimizat. Nu doar că au o greutate mare în clasamentul căutărilor, dar sunt, în cele din urmă, factorul decisiv pentru un consumator să facă clic pe linkul tău în loc de celelalte returnate în rezultatele căutării.
Deci, cum îți optimizezi titlul produsului?
Titlul tău de produs ar trebui să spună oamenilor instantaneu despre ce este produsul tău. Ai între 150 și 250 de caractere pentru a include esențialul. Asta înseamnă:
- Numele produsului
- Numele brandului
- Factor(e) de distincție precum culoare, dimensiune sau utilizare intenționată
Titlul tău ar trebui să fie imediat discernibil. Da, ar trebui să incluzi cel puțin cuvântul cheie țintă numărul unu acolo. Și da, poți folosi titlul pentru a educa consumatorii despre utilizarea intenționată sau beneficiul principal al produsului tău înainte de a face clic pe link. Asigură-te doar că sintaxa pentru acele titluri avansate de produse încă oferă o lizibilitate instantanee.
3. Folosește mai multe imagini!
Consumatorii de astăzi vor să se imagineze cu produsul tău. Se bucură de tehnologie pentru o experiență de cumpărare online mai captivantă. Au acces la „încercări virtuale”, realitate augmentată și o abundență de randări 3D ale produselor.
De îndată ce valorifici psihologia imaginilor produselor pentru a-ți optimiza ratele de conversie pe Amazon, vei vedea impactul direct pe care conținutul audio-vizual de astăzi îl are asupra conversiilor pe pagină.
Amazon are reguli pentru imaginile produselor care acționează ca o bază pentru cele mai bune practici. Ei știu că consumatorii se așteaptă la anumite imagini ca minim. Adăugarea mai multor imagini, totuși, și o experiență vizuală mai bogată vor îmbogăți călătoria cumpărătorului tău cu interacțiuni mai convingătoare pentru clienții tăi.
Încearcă aceste optimizări ale imaginilor produselor Amazon pentru a începe:
Asigură-te că incluzi fotografii din fiecare unghi
Include randări 3D ale produselor atunci când poți
Folosește întreaga alocare de imagini permisă pe fiecare listare
Folosește imagini sau randări „privind în interior” pentru a arăta din ce sunt făcute produsele tale
Include imagini ale produselor în mediul lor destinat
Include videoclipuri ale produselor
4. Publică doar date complete și precise despre produse
În lumea datelor despre produse—incluzând totul, de la descrierile produselor tale la materialele publicitare care atrag trafic către pagina ta de produs—este o bestie de gestionat. Cu uneori mii de SKU-uri, brandurile care încearcă să gestioneze produsele pe mai multe canale se pot găsi îngropate în foi de calcul și inexactități în datele despre produse.
Cum poți actualiza rapid și precis toate datele despre produsele tale de fiecare dată când Amazon, Etsy sau Facebook Marketplace își schimbă cerințele de date despre produse? Și cum poți asigura că toate produsele dintr-o anumită clasă sau categorie sunt listate în mod constant, pentru început? Ce ar trebui să faci când trebuie să împărtășești date despre produse intern, dar alte departamente le strică constant?
Nivelul de muncă manuală și eroare umană în gestionarea informațiilor despre produse este pur și simplu epuizant. Este un ciclu vicios de încercare de a curăța datele și apoi de a lansa produse noi pe un nou canal digital. Nu ești niciodată complet terminat.
Asta, cu excepția cazului în care ai un instrument conceput pentru a agrega datele despre produse și a simplifica optimizările sale. Exact asta este software-ul de gestionare a informațiilor despre produse de nouă generație (PIM).
Asigurarea că datele tale despre produse sunt complete și precise crește ratele de conversie pe Amazon, deoarece consumatorii pot găsi răspunsurile la fiecare întrebare, inclusiv cele la care nu s-au gândit să întrebe. Dacă caută un produs de o anumită dimensiune sau care satisface o anumită nevoie, fiecare bit din datele tale despre produse trebuie să reflecte asta.
Este important să ții un ochi pe datele competitorilor tăi, de asemenea, deoarece o privire bună asupra celor mai populari competitori îți va da indicii despre ce răspund consumatorii.
Desigur, asta poate ajunge să fie o altă sarcină manuală, cu excepția cazului în care valorifici tehnologia. De aceea există un instrument precum Amber AI. Amber AI ia biblioteca de date despre produse a brandului tău și evidențiază ce ar trebui actualizat pe baza celor mai bune 100 de listări de produse de pe Amazon din categoria ta de produse.
Apoi, pur și simplu dai clic pentru a implementa optimizările calculate de „Amber” AI pentru a crește ratele de conversie pe Amazon. Destul de elegant, nu-i așa? Și poți fi sigur că va avea un impact instantaneu asupra ratelor tale de conversie.
5. Folosește conținut Amazon+
Conținutul Amazon+ (cunoscut și sub numele de conținut A+) este un conținut multimedia condus de brand, încorporat în listările tale de produse Amazon. Se remarcă într-un mod semnificativ. Derulează printr-o pagină de produs și poți vedea imagini frumos îmbunătățite, vigneturi formatate cu puncte cheie și grafice de comparație izbitoare.
Acest lucru se realizează prin conținutul A+.
Brandurile care sunt listate în „Registrul de branduri” pot, de asemenea, să adauge conținut A+ la listările lor de produse. Odată ce conținutul A+ este deblocat pentru brandul tău, ți se oferă opțiunea de a combina oricare dintre cele 15 module diferite. La fel ca și construirea unui site web, ești liber să amesteci modulele pentru a crea întreaga experiență pe care o dorești.
6. Răspunde la mai multe întrebări
Secțiunea „Întrebări & Răspunsuri” a listărilor de produse Amazon este probabil cea mai subutilizată oportunitate de marketing de pe platformă.
Iată cum ar trebui să decurgă:
- Consumatorii trimit întrebări despre un produs (indiferent dacă l-au cumpărat deja sau nu)
- Vânzătorii pot, de asemenea, să trimită întrebări comune pe care le-au primit de la clienți
- Răspunsurile sunt postate de brand sau de alți clienți
- Brandul monitorizează toate răspunsurile pentru acuratețe (în cazul contribuției clienților)
- Ori de câte ori sunt furnizate mai multe răspunsuri, Amazon afișează cel mai popular răspuns cu cele mai multe voturi
Te-ai putea întreba cum va îmbunătăți funcția Întrebări & Răspunsuri ratele tale de conversie pe Amazon. Consumatorii de astăzi au așteptări din ce în ce mai mari pentru transparența produselor. Ei vor să știe exact la ce să se aștepte înainte de a face o achiziție.
Cum ar trebui să îți măsori rata de conversie pe Amazon?
Știi deja cum este calculată rata ta de conversie pe Amazon: împarți numărul de vânzări la numărul de vizite pe o pagină de produs. Aceasta include vizitatorii care revin. Rezultatul este un procent, iar acesta este rata ta de conversie.
Rata de conversie „de bază” este numărul de vânzări pe care le obții, dar uneori vânzătorii și brandurile se uită și la alte „rate de conversie moi”. Acestea sunt conversii care reprezintă mișcări pozitive către o achiziție, indiferent dacă butonul final „cumpără” este apăsat sau nu.
Aceste „conversii moi” includ:
- Adăugarea unui produs în coș
- Distribuirea unui produs pe rețelele sociale
- Înscrierea la un nou e-mail
Când vine vorba de monitorizarea ratelor tale de conversie, important este că monitorizezi acestea. Niciuna dintre aceste optimizări nu va funcționa decât dacă îți urmărești rezultatele.
Pe Amazon, urmărirea ratei tale de conversie este simplă. Accesează pur și simplu tabloul de bord Amazon unde analizele tale private sunt disponibile.
Aceasta ne aduce înapoi la modul remarcabil în care Amazon a crescut. Astăzi, poți gândi la Amazon ca la un ecosistem de „mini-platforme” pe backend-ul imensului său marketplace orientat către clienți.
Aprofundează în mini-platformele de pe spate (cum ar fi Amazon Seller Central, Amazon Vendor Central, Merch by Amazon etc.) și vei vedea sediul gata făcut cu statistici despre ratele de conversie și alți KPI. Urmărește-i, optimizează-i și poți menține brandul tău în fruntea oportunităților interesante de astăzi în comerțul digital.
Despre Amber Engine
Amber Engine este o companie de software pasionată de comerțul electronic. Software-ul nostru PIM rapid și simplu îi ajută pe vânzători, distribuitori și branduri să ajungă pe Amazon și alte piețe online în săptămâni în loc de luni și eliberează timp și resurse pentru a permite profesioniștilor din comerțul electronic și marketing să creeze conținut care inspiră cumpărătorii moderni în căutare.
