أهم مؤشرات الأداء الرئيسية على أمازون في لمحة: يجب على البائعين بالتأكيد مراعاة هذه المقاييس!
الأسطورة مستمرة: أمازون تجعل البائعين أغنياء. ومع ذلك، فإن أي شخص تعامل مع هذا الموضوع يصل بسرعة إلى الاستنتاج: يمكن أن تعمل أمازون بشكل جيد للبائعين، لكنها ليست مضمونة بأي شكل من الأشكال! مثل أي عمل آخر، يجب على رواد الأعمال أيضًا مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة على أمازون.
حيث أن عملاق التجارة الإلكترونية يعاقب بسرعة البائعين في السوق الذين لا يراقبون مقاييسهم. ولكن أولاً، دعنا نوضح ما هي ما يسمى بـ مؤشرات الأداء الرئيسية، أو KPIs، وكيف يمكن أن تكون مفيدة. ثم سنتعمق في مؤشرات الأداء الرئيسية على أمازون.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية ولماذا تعتبر مفيدة؟
يمكن ترجمة "مؤشر الأداء الرئيسي" إلى "مؤشر الأداء" وهو ينشأ من مجال إدارة الأعمال. بمساعدة مؤشرات الأداء الرئيسية، يمكن للمرء قياس مدى تحقيق الأهداف المهمة أو مدى نجاحها. في قطاع التصنيع، قد يكون أحد مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة، على سبيل المثال، متوسط تحميل الآلة مقارنة بالحد الأقصى الممكن.
لقد أصبح هذا المفهوم شائعًا أيضًا في الصناعة الرقمية. سواء كان متجرًا شخصيًا عبر الإنترنت أو أمازون - أحد مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة، على سبيل المثال، هو معدل التحويل. بالنسبة للمعلنين، تتعلق مؤشرات الأداء الرئيسية بانطباعات الإعلانات ومعدل النقر. في هذه الأثناء، تقيس المواقع B2B غالبًا نجاحها من خلال عدد العملاء المحتملين.
لذا، تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية في مراقبة مؤشرات الأداء المهمة والتحقق بشكل منهجي من عوامل النجاح الحرجة. فقط أولئك الذين يقيسون نجاحهم أو فشلهم يعرفون أين تنشأ المشاكل في الآلية وما الذي يعمل بشكل جيد بالفعل. ثم يصبح من الممكن أيضًا تحسين الأمور بحكمة وفهم.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بأمازون؟
على عكس البائعين الذين لديهم متجرهم الخاص عبر الإنترنت، يواجه البائعون في السوق تحديات فريدة. الحقيقة هي أن مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بأمازون تحدد إلى حد كبير من قبل العملاق الإلكتروني نفسه. أولئك الذين لا يأخذون هذه المؤشرات في الاعتبار ليس لديهم فرصة لتصنيف منتجاتهم بشكل عالٍ أو الفوز بـ Buy Box. وأولئك الذين لا يحققون ذلك من غير المحتمل أن يتمكنوا من بيع منتجاتهم.
تتعقد الوضعية بسبب حقيقة أن العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة، مثل الانطباعات أو معدلات النقر، لا يمكن قياسها أو يمكن قياسها تقريبًا فقط من قبل البائعين في السوق. لدى البائعين أفضل فرصة للتأثير على معدل النقر، ومعدل التحويل، وحجم المبيعات إذا كانوا يعرفون مقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية المعتمدة من أمازون ويعدلون تحسين أعمالهم في هذا الاتجاه.
عقوبة عدم الامتثال
لكن هناك سبب آخر مهم لماذا يجب مراقبة مقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بأمازون: أمازون تفعل ذلك أيضًا. من خلال تجاهل مقاييس الأداء، يخاطر البائعون بعدم تلبية المعايير المطلوبة. بمجرد حدوث ذلك، ستكتشف أمازون ذلك - ويمكن أن يؤثر ذلك ليس فقط على التصنيف أو الأرباح من Buy Box. أي شخص اضطر يومًا ما إلى إنشاء خطة عمل يعرف أن هذا ليس هدفًا مرغوبًا ويهدر فقط الوقت والمال. في أسوأ الأحوال، قد يقوم عملاق التجارة الإلكترونية حتى بحظر حساب البائع بالكامل. بالنسبة لرواد الأعمال الذين تعتبر أمازون عملهم الرئيسي، سيكون هذا كارثة.
لذا، هناك العديد من الأسباب لمراقبة جميع مقاييس الأداء. إذا كانت أي من مؤشرات الأداء الرئيسية لأمازون تهدد بالدخول إلى منطقة حرجة، يمكن اتخاذ تدابير مسبقًا لتجنب تعليق الحساب.
مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة: أداء البائع
ما هو طريقة الشحن ووقت التسليم الذي يلعب دورًا مهمًا من المحتمل أن يعرفه كل بائع في السوق الآن. تفضل أمازون أن يقوم البائعون بشحن المنتجات من خلال برنامج Fulfillment by Amazon (FBA). من ناحية، يجلب هذا إيرادات إضافية للمنصة، بينما من ناحية أخرى، يضمن تسليمًا سريعًا وسهلاً، مما يضمن رضا العملاء. ومع ذلك، فإن طرق الشحن Prime من البائع أو Fulfillment by Merchant تلبي أيضًا المعايير.
لا تقل أهمية عن مؤشرات الأداء الرئيسية لأمازون هي أداء البائع العام. يتكون من مؤشرات مختلفة:
| مؤشر الأداء الرئيسي لأمازون | الوصف | القيمة القصوى / القيمة المثالية |
|---|---|---|
| معدل وكميات الطلبات | ردود الفعل السلبية المتعلقة بالخدمة، إرجاع بطاقة الائتمان، مطالبة ضمان A-to-Z | أقل من 1%، ويفضل 0% |
| معدل الإلغاء | إلغاءات البائع قبل معالجة الطلب | أقل من 2.5%، ويفضل 0% |
| مستوى صلاحية أرقام التتبع للشحنات | أرقام التتبع للشحنات التي تكون صالحة | على الأقل 95%، ويفضل 100% |
| مستوى التأخيرات في التسليم | تأخير في التسليم = تأكيد الشحن بعد مرور تاريخ الشحن المتوقع | أقل من 4%، ويفضل 0% |
| عدم الرضا عن الإرجاع | طلب الإرجاع مع ردود فعل سلبية من العملاء، أسئلة إرجاع غير مجابة خلال 48 ساعة، طلبات إرجاع مرفوضة عن طريق الخطأ | أقل من 10%، ويفضل 0% |
| تقييمات البائع | متوسط تقييم البائع وعدد التقييمات | بقدر الإمكان إيجابي، بقدر الإمكان مرتفع |
| وقت الاستجابة | متوسط الوقت خلال الـ 90 يومًا الماضية المستغرق في الرد على استفسارات العملاء | أقل من 24 ساعة، ويفضل أقل من 12 ساعة |
| مخزون السلع | نفاد المخزون، صعوبات في التسليم | بقدر الإمكان نادرًا |
| عدم الرضا عن خدمة العملاء | ردود فعل سلبية من العملاء على الرد في صندوق الوارد بين البائع والمشتري | بقدر الإمكان قليلًا |
| معدل الإرجاع | نسبة الإرجاعات في آخر 30 يومًا إلى إجمالي عدد الطلبات | بقدر الإمكان منخفضًا |
مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى المهمة لأمازون
لا يقتصر البائعون المحترفون على إدراج منتجاتهم على أمازون، وتتبع مقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة، وإنهاء يوم عملهم. الأمر يتطلب أكثر من ذلك. يجب على البائعين ذوي العلامات التجارية الخاصة أيضًا الانخراط في الإعلانات. وتنطبق نفس مقاييس الأداء على أمازون، والتي تستخدم كمؤشرات أداء رئيسية في التسويق بشكل عام.
لذا، فإن أحد مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة لأمازون هو ACoS، اختصار لـ "تكلفة الإعلان من المبيعات." تتعلق هذه المقياس بتكاليف الحملات الإعلانية بالإيرادات الناتجة عن تلك الإعلانات: ACoS = نفقات الإعلان / الإيرادات.
مع إيرادات قدرها 50,000 يورو ونفقات إعلانات قدرها 3,000 يورو، سيكون ACoS 6%. ومع ذلك، يمكن أن يختلف الحد الأقصى لـ ACoS اعتمادًا على المنتج. لتحديد ذلك، يجب خصم جميع التكاليف الإضافية التي يتحملها البائع من سعر البيع، مثل تكاليف الإنتاج، ضريبة القيمة المضافة، أو النفقات العامة. إذا حقق البائع، على سبيل المثال، ربحًا بنسبة 15 في المئة من سعر بيع آلة القهوة، يجب ألا يتجاوز ACoS 15 في المئة. خلاف ذلك، سيؤدي ذلك إلى خسائر.
ومع ذلك، فإن مدى ارتفاع أو انخفاض ACoS كمؤشر أداء رئيسي لأمازون يعتمد على العديد من العوامل الأخرى التي يجب أخذها في الاعتبار بشكل فردي، مثل هدف حملات PPC، الهامش، ومستوى المنافسة داخل فئة المنتج. على عكس إعلانات Google، فإن الإعلان على أمازون لا يؤثر فقط على مبيعات المنتجات ولكن يؤثر أيضًا دائمًا على الرؤية العضوية.
نظرًا لهذا التأثير الأكثر شمولاً، بدأ العديد من البائعين في إيلاء المزيد من الاهتمام لـ تكلفة الطلب (CPO) كمؤشر أداء رئيسي لأمازون. في هذه الحالة، يتم تقسيم نفقات الإعلان لفترة معينة على إجمالي المبيعات المحققة خلال نفس الفترة. يأخذ ذلك في الاعتبار حقيقة أن الإعلان على أمازون له نطاق أوسع.
الخلاصة: من لا يراقب، يخسر!
البيع على أمازون ولكن عدم التحقق بانتظام من مقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة؟ يمكنك المحاولة، لكن ذلك بلا جدوى. بعد كل شيء، من غير المحتمل أن يتمكن أولئك الذين لا يعرفون أين يكمن الخطأ في النظام من تحسين أعمالهم في الوقت المناسب. يمكن أن تشمل العواقب ليس فقط انخفاض التصنيف أو فقدان Buy Box - بل إن تعليق الحساب هو أيضًا احتمال حقيقي جدًا.
لذا، يجب على البائعين على أمازون دائمًا مراقبة مقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة والاستجابة للمشكلات في الوقت المناسب. ينطبق نفس الشيء على أداء حملات PPC داخل نظام أمازون البيئي، حتى لو لم تكن المتطلبات هنا محددة كما هو الحال في حالة أداء البائع. من المهم مراقبة ACoS و CPO لتقييم ما إذا كانت الحملة تحقق أهدافها.
حقوق الصور حسب ترتيب الصور: © WrightStudio – stock.adobe.com
