Olulised Amazon KPI-d lühidalt: Need näitajad, mida müüjad peavad kindlasti arvesse võtma!
Müüt püsib: Amazon teeb müüjad rikkaks. Kuid igaüks, kes on selle teemaga kokku puutunud, jõuab kiiresti järeldusele: Amazon võib müüjatele hästi toimida, kuid see ei ole sugugi iseenesestmõistetav! Nagu igas teises äris, peavad ettevõtjad ka Amazonis jälgima olulisi KPI-sid.
Kuna e-kaubanduse hiiglane karistab kiiresti turul müüjaid, kes ei jälgi oma näitajaid. Kuid kõigepealt selgitame, mis on nii nimetatud võtme tulemusnäitajad ehk KPI-d ja kuidas need võivad kasulikud olla. Seejärel süveneme Amazon KPI-desse.
Mis on KPI-d ja miks on KPI-d kasulikud?
„Võtme tulemusnäitaja” võib tõlkida kui „tulemusnäitaja” ja see pärineb ärijuhtimise valdkonnast. KPI-de abil saab mõõta, mil määral on saavutatud olulised eesmärgid või kui hästi need on ellu viidud. Tootmisvaldkonnas võiks oluline KPI olla näiteks keskmine masina koormus võrreldes maksimaalse võimaliku koormusega.
Mõisted on levinud ka digitaalses tööstuses. Olgu see isiklik veebipood või Amazon – oluline KPI on näiteks konversioonimäär. Reklaamijate jaoks on KPI-d seotud reklaami näitamiste ja klikkimise määraga. Samal ajal mõõdavad B2B saidid sageli oma edu juhtide arvu järgi.
Seega aitavad KPI-d hoida olulisi tulemusnäitajaid kontrolli all ja süsteemselt kontrollida kriitilisi edutegureid. Ainult need, kes mõõdavad oma edu või ebaedu, teavad, kus probleemid tekivad mehhanismis ja mis juba hästi toimib. Siis on võimalik ka targalt ja arusaadavalt optimeerida.
Millised KPI-d on Amazonis asjakohased?
Erinevalt müüjatest, kellel on oma veebipood, seisavad turu müüjad silmitsi ainulaadsete väljakutsetega. Fakt on see, et Amazonile asjakohased KPI-d on suuresti seatud veebihiigla enda poolt. Need, kes ei arvesta neid tulemusnäitajaid, ei saa oma tooteid kõrgele positsioonile tõsta ega võita Buy Box'i. Ja need, kes seda ei saavuta, ei suuda tõenäoliselt oma tooteid müüa.
Olukorda keeruliseks teeb see, et paljusid levinud KPI-sid, nagu näitamised või klikkimise määrad, ei saa turu müüjad mõõta või saavad neid mõõta ainult umbkaudselt. Müüjatel on parim võimalus mõjutada klikkimise määra, konversioonimäära ja müügimahtu, kui nad tunnevad kehtestatud Amazon KPI näitajaid ja kohandavad oma äri optimeerimist selle suunas.
Karistus mittejärgimise eest
Kuid on veel üks oluline põhjus, miks asjakohaseid Amazon KPI näitajaid tuleb jälgida: Amazon teeb seda samuti. Jätkates tulemusnäitajate ignoreerimist, riskivad müüjad, et nad ei vasta nõutud standarditele. Kui see juhtub, saab Amazon sellest teada – ja see võib mõjutada mitte ainult positsiooni või kasumit Buy Box'ist. Igaüks, kes on kunagi pidanud koostama tegevuskava, teab, et see ei ole soovitud eesmärk ja raiskab ainult aega ja raha. Halvimal juhul võib e-kaubanduse hiiglane isegi blokeerida kogu müüja konto. Ettevõtjate jaoks, kelle peamine äri on Amazon, oleks see katastroof.
Seega on palju põhjuseid, miks jälgida kõiki tulemusnäitajaid. Kui mõni Amazon KPI ähvardab siseneda kriitilisse tsooni, saab eelnevalt võtta meetmeid, et vältida konto peatamist.
Olulised KPI-d: Müüja tulemus
Milline saadetise meetod ja tarneaeg mängivad olulist rolli, on nüüd tõenäoliselt teada igale turu müüjale. Amazon eelistab, et müüjad saadaksid tooteid Fulfillment by Amazon (FBA) programmi kaudu. Ühelt poolt toob see platvormile täiendavat tulu, samas kui teiselt poolt tagab see kiire ja lihtsa kohaletoimetamise, mis garanteerib kliendi rahulolu. Siiski vastavad ka saatmisviisid Prime müüja kaudu või Fulfillment by Merchant standarditele.
Ei ole vähem oluline kui Amazon KPI-d on üldine müüja tulemus. See koosneb erinevatest näitajatest:
| Amazon KPI | Kirjeldus | Maksimaalne väärtus / ideaalne väärtus |
|---|---|---|
| Hinnad ja tellimuste kogused | Negatiivne tagasiside, mis on seotud teenuse, krediitkaardi tagastamise, A-to-Z garantii nõue | alla 1%, eelistatavalt 0% |
| Tühistamise määr | Müüja tühistamised enne tellimuse töötlemist | alla 2.5%, eelistatavalt 0% |
| Saadetiste jälgimisnumbrite kehtivuse tase | Kehtivad jälgimisnumbrid saadetiste jaoks | vähemalt 95%, eelistatavalt 100% |
| Kohaletoimetamise viivituste tase | viivitus kohaletoimetamises = saadetise kinnitamine pärast oodatud saatmiskuupäeva möödumist | alla 4%, eelistatavalt 0% |
| Rahulolematus tagastustega | Tagastuse taotlus negatiivse klienditagasisidega, vastamata tagastuse küsimused 48 tunni jooksul, vale tagastuse taotluste tagasilükkamine | alla 10%, eelistatavalt 0% |
| Müüja hinnangud | Keskmine müüja hinnang ja hinnangute arv | nii positiivne kui võimalik, nii kõrge kui võimalik |
| Vastamise aeg | keskmine aeg viimase 90 päeva jooksul, mis kulus kliendi päringutele vastamiseks | alla 24 tunni, eelistatavalt alla 12 tunni |
| Kauba laoseis | Lao puudumine, kohaletoimetamise raskused | nii harva kui võimalik |
| Rahulolematus klienditeenindusega | negatiivne klienditagasiside vastuse kohta ostja-müüja postkastis | nii vähe kui võimalik |
| Tagastuste määr | Tagastuste suhe viimase 30 päeva jooksul kogutellimuste arvu suhtes | nii madal kui võimalik |
Teised olulised KPI-d Amazonis
Professionaalsed müüjad ei loetle mitte ainult oma tooteid Amazonis, jälgivad olulisi KPI näitajaid ja lõpetavad oma tööpäeva. See hõlmab rohkemat. Eriti privaatlabel müüjad peaksid ka tegelema reklaamimisega. Ja samad tulemusnäitajad kehtivad Amazonis, mida kasutatakse KPI-dena turunduses üldiselt.
Seega on veel üks oluline KPI Amazonis ACoS, lühend „Reklaami kulud müügist.” See näitaja seondab reklaamikampaania kulud saadud tuludega: ACoS = reklaamikulud / tulu.
Kui tulu on 50 000 eurot ja reklaamikulud 3 000 eurot, on ACoS 6%. Siiski võib maksimaalne ACoS varieeruda toote järgi. Selle määramiseks tuleb müüja poolt kantud kõik lisakulud müügihinnast maha arvata, nagu tootmiskulud, käibemaks või üldkulud. Kui müüja teenib näiteks kohvimasina müügihinnast 15 protsenti kasumit, ei tohiks ACoS ületada 15 protsenti. Vastasel juhul toob see kaasa kahjumid.
Kuid kui kõrge või madal ACoS on Amazon KPI-na, sõltub paljuski teistest teguritest, mida tuleb individuaalselt arvesse võtta, nagu PPC kampaaniate eesmärk, marginaal ja konkurentsi tase tootekategoorias. Erinevalt Google Ads'ist mõjutab reklaamimine Amazonis mitte ainult toote müüki, vaid mõjutab alati ka orgaanilist nähtavust.
Selle laiemate mõjude tõttu on paljud müüjad hakanud rohkem tähelepanu pöörama kulule tellimuse kohta (CPO) Amazon KPI-na. Sel juhul jagatakse reklaamikulud kindla perioodi jooksul sama perioodi jooksul saavutatud kogumüügiga. See arvestab, et reklaamimine Amazonis omab laiemat ulatust.
Kokkuvõte: Need, kes ei jälgi, kaotavad!
Müümine Amazonis, kuid mitte regulaarselt olulisi KPI näitajaid kontrollides? Sa võid proovida, kuid see on mõttetu. Lõppude lõpuks ei tea need, kes ei tea, kus süsteemis viga on, tõenäoliselt oma äri õigel ajal optimeerida. Tagajärjed võivad hõlmata mitte ainult positsiooni langust või Buy Box'i kaotust – konto peatamine on samuti väga reaalne perspektiiv.
Seetõttu peavad Amazonis müüjad alati jälgima olulisi KPI näitajaid ja reageerima probleemidele õigeaegselt. Sama kehtib PPC kampaaniate tulemuslikkuse kohta Amazonis, isegi kui nõuded siin ei ole nii spetsiifilised kui müüja tulemuslikkuse puhul. Oluline on jälgida ACoS-i ja CPO-d, et hinnata, kas kampaania saavutab oma eesmärke.
Piltide autorikaitse piltide järjekorras: © WrightStudio – stock.adobe.com
