Najważniejsze wskaźniki KPI Amazon w skrócie: Te metryki, które sprzedawcy muszą koniecznie wziąć pod uwagę!
Mit trwa: Amazon czyni sprzedawców bogatymi. Jednak każdy, kto miał do czynienia z tym tematem, szybko dochodzi do wniosku: Amazon może działać dobrze dla sprzedawców, ale wcale nie jest to pewne! Jak w każdej innej branży, przedsiębiorcy muszą również zwracać uwagę na ważne wskaźniki KPI na Amazonie.
Ponieważ e-commerce gigant szybko karze sprzedawców na rynku, którzy nie monitorują swoich metryk. Ale najpierw wyjaśnijmy, czym są tzw. wskaźniki wydajności lub KPI i jak mogą być przydatne. Następnie zagłębimy się w KPI Amazon.
Czym są KPI i dlaczego są przydatne?
„Wskaźnik wydajności” można przetłumaczyć jako „wskaźnik wydajności” i pochodzi z dziedziny zarządzania biznesem. Dzięki KPI można mierzyć, w jakim stopniu osiągnięto ważne cele lub jak dobrze zostały zrealizowane. W sektorze produkcyjnym ważnym KPI może być na przykład średnie obciążenie maszyny w porównaniu do maksymalnego możliwego obciążenia.
Koncepcja ta stała się również powszechna w przemyśle cyfrowym. Niezależnie od tego, czy jest to osobisty sklep internetowy, czy Amazon – ważnym KPI jest na przykład wskaźnik konwersji. Dla reklamodawców KPI odnoszą się do wyświetleń reklam i wskaźnika klikalności. Tymczasem strony B2B często mierzą swój sukces liczbą leadów.
W ten sposób KPI pomagają utrzymać ważne wskaźniki wydajności pod kontrolą i systematycznie sprawdzać krytyczne czynniki sukcesu. Tylko ci, którzy mierzą swoje sukcesy lub porażki, wiedzą, gdzie pojawiają się problemy w mechanizmie i co już działa dobrze. Wtedy można również mądrze i zrozumieniem optymalizować.
Jakie KPI są istotne dla Amazon?
W przeciwieństwie do sprzedawców, którzy mają własny sklep internetowy, sprzedawcy na rynku stają przed unikalnymi wyzwaniami. Faktem jest, że odpowiednie KPI dla Amazon są w dużej mierze ustalane przez samego internetowego giganta. Ci, którzy nie biorą pod uwagę tych wskaźników wydajności, nie mają szans na wysokie pozycjonowanie swoich produktów ani na zdobycie Buy Box. A ci, którzy tego nie osiągną, prawdopodobnie nie będą w stanie sprzedać swoich produktów.
Sytuację komplikuje fakt, że wiele powszechnych KPI, takich jak wyświetlenia czy wskaźniki klikalności, nie może być mierzonych lub mogą być mierzone tylko w przybliżeniu przez sprzedawców na rynku. Sprzedawcy mają najlepszą szansę na wpływanie na wskaźnik klikalności, wskaźnik konwersji i wolumen sprzedaży, jeśli znają ustalone metryki KPI Amazon i dostosowują swoją optymalizację biznesową w tym kierunku.
Kara za brak zgodności
Ale jest jeszcze jeden ważny powód, dla którego odpowiednie metryki KPI Amazon muszą być monitorowane: Amazon również to robi. Ignorując metryki wydajności, sprzedawcy ryzykują, że nie spełnią wymaganych standardów. Gdy to się stanie, Amazon się o tym dowie – i może to wpłynąć nie tylko na ranking lub zyski z Buy Box. Każdy, kto kiedykolwiek musiał stworzyć plan działania, wie, że to nie jest pożądany cel i tylko marnuje czas i pieniądze. W najgorszym przypadku e-commerce gigant może nawet zablokować całe konto sprzedawcy. Dla przedsiębiorców, których głównym biznesem jest Amazon, byłoby to katastrofą.
W ten sposób istnieje wiele powodów, aby monitorować wszystkie metryki wydajności. Jeśli jakikolwiek KPI Amazon zagraża wejściu w strefę krytyczną, można podjąć działania z wyprzedzeniem, aby uniknąć zawieszenia konta.
Ważne KPI: Wydajność sprzedawcy
Jaką metodę wysyłki i czas dostawy odgrywają ważną rolę, to teraz prawdopodobnie wie każdy sprzedawca na rynku. Amazon preferuje, aby sprzedawcy wysyłali produkty za pośrednictwem programu Fulfillment by Amazon (FBA). Z jednej strony przynosi to dodatkowe przychody platformie, a z drugiej strony zapewnia szybką i łatwą dostawę, co gwarantuje zadowolenie klientów. Jednak metody wysyłki Prime przez sprzedawcę lub Fulfillment by Merchant również spełniają standardy.
Nie mniej ważna niż KPI Amazon jest ogólna wydajność sprzedawcy. Składa się z różnych wskaźników:
| KPI Amazon | Opis | Maksymalna wartość / Idealna wartość |
|---|---|---|
| Wskaźnik i ilości zamówień | Negatywne opinie związane z obsługą, zwrot karty kredytowej, roszczenie z gwarancji A-to-Z | mniej niż 1%, najlepiej 0% |
| Wskaźnik anulacji | Anulacje sprzedawcy przed przetwarzaniem zamówienia | mniej niż 2,5%, najlepiej 0% |
| Poziom ważności numerów śledzenia przesyłek | Numery śledzenia przesyłek, które są ważne | co najmniej 95%, najlepiej 100% |
| Poziom opóźnień w dostawie | opóźnienie w dostawie = potwierdzenie wysyłki po upływie oczekiwanego terminu wysyłki | mniej niż 4%, najlepiej 0% |
| Niezadowolenie z zwrotów | Prośba o zwrot z negatywną opinią klienta, nieodpowiedziane pytania dotyczące zwrotu w ciągu 48 godzin, błędnie odrzucone prośby o zwrot | mniej niż 10%, najlepiej 0% |
| Oceny sprzedawcy | Średnia ocena sprzedawcy i liczba ocen | jak najbardziej pozytywnie, jak najwyżej |
| Czas odpowiedzi | średni czas w ciągu ostatnich 90 dni spędzony na odpowiadaniu na zapytania klientów | mniej niż 24 godziny, najlepiej mniej niż 12 godzin |
| Stan magazynowy | Brak towaru, trudności w dostawie | jak najrzadziej |
| Niezadowolenie z obsługi klienta | negatywna opinia klienta na temat odpowiedzi w skrzynce odbiorczej kupującego-sprzedawcy | jak najmniej |
| Wskaźnik zwrotów | Stosunek zwrotów w ciągu ostatnich 30 dni do całkowitej liczby zamówień | jak najniżej |
Inne ważne KPI dla Amazon
Profesjonalni sprzedawcy nie tylko wystawiają swoje produkty na Amazonie, śledzą ważne metryki KPI i kończą swój dzień roboczy. To wymaga więcej. Szczególnie sprzedawcy prywatnych marek powinni również angażować się w reklamę. I te same metryki wydajności obowiązują na Amazonie, które są używane jako KPI w marketingu ogólnie.
W ten sposób kolejnym ważnym KPI dla Amazon jest ACoS, skrót od „Koszt reklamy w stosunku do sprzedaży”. Ta metryka odnosi koszty kampanii reklamowej do przychodów wygenerowanych z tej reklamy: ACoS = wydatki na reklamę / przychody.
Przy przychodach w wysokości 50 000 euro i wydatkach na reklamę w wysokości 3 000 euro, ACoS wyniesie 6%. Jednak maksymalny ACoS może się różnić w zależności od produktu. Aby to określić, należy od ceny sprzedaży odjąć wszystkie dodatkowe koszty poniesione przez sprzedawcę, takie jak koszty produkcji, VAT czy koszty ogólne. Jeśli sprzedawca, na przykład, osiąga zysk w wysokości 15 procent od ceny sprzedaży ekspresu do kawy, ACoS nie powinien przekraczać 15 procent. W przeciwnym razie doprowadzi to do strat.
Jednak to, jak wysoki lub niski jest ACoS jako KPI Amazon, zależy od wielu innych czynników, które należy rozważyć indywidualnie, takich jak cel kampanii PPC, marża i poziom konkurencji w danej kategorii produktu. W przeciwieństwie do Google Ads, reklama na Amazonie nie tylko wpływa na sprzedaż produktów, ale także zawsze wpływa na widoczność organiczną.
Z powodu tego bardziej kompleksowego wpływu wielu sprzedawców zaczęło zwracać większą uwagę na koszt na zamówienie (CPO) jako KPI Amazon. W tym przypadku wydatki na reklamę za określony okres dzieli się przez całkowitą sprzedaż osiągniętą w tym samym okresie. Uwzględnia to fakt, że reklama na Amazonie ma szerszy zasięg.
Podsumowanie: Ci, którzy nie monitorują, tracą!
Sprzedaż na Amazonie, ale nie regularne sprawdzanie ważnych metryk KPI? Możesz spróbować, ale to bez sensu. W końcu ci, którzy nie wiedzą, gdzie leży błąd w systemie, prawdopodobnie nie będą w stanie optymalizować swojego biznesu na czas. Konsekwencje mogą obejmować nie tylko spadek w rankingu lub utratę Buy Box – zawieszenie konta jest również bardzo realną perspektywą.
Dlatego sprzedawcy na Amazonie muszą zawsze monitorować ważne metryki KPI i reagować na problemy w odpowiednim czasie. To samo dotyczy wydajności kampanii PPC w ekosystemie Amazon, nawet jeśli wymagania tutaj nie są tak specyficzne jak w przypadku wydajności sprzedawcy. Ważne jest, aby zwracać uwagę na ACoS i CPO, aby ocenić, czy kampania osiąga swoje cele.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © WrightStudio – stock.adobe.com
