Najvažniji Amazon KPI-ovi na prvi pogled: Ove metrike prodavci moraju obavezno uzeti u obzir!
Mit se nastavlja: Amazon čini prodavce bogatima. Međutim, svako ko se bavio ovom temom brzo dolazi do zaključka: Amazon može dobro funkcionisati za prodavce, ali to nikako nije zagarantovano! Kao i u svakom drugom poslu, preduzetnici takođe moraju pratiti važne KPI-ove na Amazonu.
Pošto e-trgovinski gigant brzo kažnjava prodavce na tržištu koji ne prate svoje metrike. Ali prvo, hajde da razjasnimo šta su takozvani ključni pokazatelji performansi, ili KPI-ovi, i kako mogu biti korisni. Zatim ćemo se detaljnije pozabaviti Amazon KPI-ovima.
Šta su KPI-ovi i zašto su KPI-ovi korisni?
“Ključni pokazatelj performansi” može se prevesti kao “pokazatelj performansi” i potiče iz oblasti poslovnog menadžmenta. Uz pomoć KPI-ova, može se meriti stepen do kojeg su postavljeni važni ciljevi ostvareni ili koliko dobro su realizovani. U proizvodnom sektoru, važan KPI bi mogao biti, na primer, prosečno opterećenje mašine u poređenju sa maksimalnim mogućim opterećenjem.
Koncept je takođe postao rasprostranjen u digitalnoj industriji. Bilo da je u pitanju lična online prodavnica ili Amazon – važan KPI, na primer, je stopa konverzije. Za oglašivače, KPI-ovi se odnose na prikaze oglasa i njegovu stopu klikova. U međuvremenu, B2B sajtovi često mere svoj uspeh brojem potencijalnih klijenata.
Tako KPI-ovi pomažu da se održe važni pokazatelji performansi pod kontrolom i sistematski provere kritični faktori uspeha. Samo oni koji mere svoj uspeh ili neuspeh znaju gde se javljaju problemi u mehanizmu i šta već dobro funkcioniše. Tada je takođe moguće optimizovati mudro i sa razumevanjem.
Koji KPI-ovi su relevantni za Amazon?
Za razliku od prodavaca koji imaju svoju online prodavnicu, prodavci na tržištu se suočavaju sa jedinstvenim izazovima. Činjenica je da relevantni KPI-ovi za Amazon u velikoj meri postavlja sam online gigant. Oni koji ne uzimaju u obzir ove pokazatelje performansi nemaju šanse da rangiraju svoje proizvode visoko ili da osvoje Buy Box. A oni koji to ne postignu verovatno neće moći da prodaju svoje proizvode.
Situaciju komplikuje činjenica da mnogi uobičajeni KPI-ovi, kao što su prikazi ili stope klikova, ne mogu se meriti ili se mogu meriti samo približno od strane prodavaca na tržištu. Prodavci imaju najbolje šanse da utiču na stopu klikova, stopu konverzije i obim prodaje ako poznaju utvrđene Amazon KPI metrike i prilagode svoju optimizaciju poslovanja u tom pravcu.
Kazna za nepoštovanje
Ali postoji još jedan važan razlog zašto relevantne Amazon KPI metrike moraju biti praćene: Amazon to takođe radi. Ignorisanjem pokazatelja performansi, prodavci rizikuju da ne ispune potrebne standarde. Kada se to dogodi, Amazon će saznati za to – i to može uticati ne samo na rangiranje ili profit od Buy Box-a. Svako ko je ikada morao da napravi plan akcije zna da to nije željeni cilj i samo troši vreme i novac. U najgorem slučaju, e-trgovinski gigant može čak blokirati ceo nalog prodavca. Za preduzetnike čija je glavna delatnost Amazon, to bi bila katastrofa.
Tako postoji mnogo razloga da se prate svi pokazatelji performansi. Ako bilo koji Amazon KPI preti da uđe u kritičnu zonu, mogu se preduzeti mere unapred kako bi se izbeglo suspendovanje naloga.
Važni KPI-ovi: Performanse prodavca
Koja metoda isporuke i vreme isporuke igraju važnu ulogu sada verovatno zna svaki prodavac na tržištu. Amazon preferira da prodavci šalju proizvode putem Fulfillment by Amazon (FBA) programa. S jedne strane, to donosi dodatne prihode platformi, dok s druge strane osigurava brzu i laku isporuku, što garantuje zadovoljstvo kupaca. Međutim, metode isporuke Prime preko prodavca ili Fulfillment by Merchant takođe ispunjavaju standarde.
Nimalo manje važan od Amazon KPI-ova je ukupna performansa prodavca. Ona se sastoji od različitih pokazatelja:
| Amazon KPI | Opis | Maksimalna vrednost / Idealna vrednost |
|---|---|---|
| Stopa i količine narudžbina | Negativne povratne informacije vezane za uslugu, povrat novca kreditne kartice, A-to-Z garancija | manje od 1%, po mogućstvu 0% |
| Stopa otkazivanja | Otkazivanja prodavca pre obrade narudžbine | manje od 2.5%, po mogućstvu 0% |
| Nivo validnosti brojeva za praćenje pošiljki | Brojevi za praćenje pošiljki koji su validni | najmanje 95%, po mogućstvu 100% |
| Nivo kašnjenja u isporuci | kašnjenje u isporuci = potvrda pošiljke nakon što je očekivani datum isporuke prošao | manje od 4%, po mogućstvu 0% |
| Nezadovoljstvo povratima | Zahtev za povratom sa negativnim povratnim informacijama kupaca, neodgovorena pitanja o povratima u roku od 48 sati, pogrešno odbijeni zahtevi za povrat | manje od 10%, po mogućstvu 0% |
| Ocene prodavca | Prosečna ocena prodavca i broj ocena | što pozitivnije, što više |
| Vreme odgovora | prosečno vreme u poslednjih 90 dana provedeno odgovarajući na upite kupaca | manje od 24 sata, po mogućstvu manje od 12 sati |
| Zalihe robe | Nema na skladištu, poteškoće u isporuci | što ređe |
| Nezadovoljstvo korisničkom podrškom | negativne povratne informacije kupaca o odgovoru u inbox-u kupac-prodavac | što manje moguće |
| Stopa povrata | Odnos povrata u poslednjih 30 dana prema ukupnom broju narudžbina | što niže moguće |
Ostali važni KPI-ovi za Amazon
Profesionalni prodavci ne samo da stavljaju svoje proizvode na Amazon, prate važne KPI metrike i završavaju svoj radni dan. To uključuje više. Posebno prodavci privatnih brendova treba da se bave oglašavanjem. I iste metrike performansi važe na Amazonu, koje se koriste kao KPI-ovi u marketingu uopšte.
Tako je još jedan važan KPI za Amazon ACoS, skraćeno od “Troškovi oglašavanja po prodaji.” Ova metrika povezuje troškove oglašivačke kampanje sa prihodima generisanim od tog oglašavanja: ACoS = troškovi oglašavanja / prihod.
Sa prihodom od 50.000 evra i troškovima oglašavanja od 3.000 evra, ACoS će biti 6%. Međutim, maksimalni ACoS može varirati u zavisnosti od proizvoda. Da bi se to odredilo, svi dodatni troškovi koje prodavac ima moraju se oduzeti od prodajne cene, kao što su troškovi proizvodnje, PDV ili opšti troškovi. Ako prodavac, na primer, ostvaruje profit od 15 procenata od prodajne cene aparata za kafu, ACoS ne bi trebao da premaši 15 procenata. U suprotnom, to će dovesti do gubitaka.
Međutim, koliko je ACoS visok ili nizak kao Amazon KPI zavisi od mnogih drugih faktora koji se moraju pojedinačno razmotriti, kao što su cilj PPC kampanja, marža i nivo konkurencije unutar kategorije proizvoda. Za razliku od Google Ads, oglašavanje na Amazonu ne utiče samo na prodaju proizvoda, već uvek utiče i na organsku vidljivost.
Zbog ovog sveobuhvatnog uticaja, mnogi prodavci su počeli da obraćaju više pažnje na trošak po narudžbini (CPO) kao Amazon KPI. U ovom slučaju, troškovi oglašavanja za određeni period dele se sa ukupnom prodajom ostvarenom tokom istog perioda. Ovo uzima u obzir činjenicu da oglašavanje na Amazonu ima širu doseg.
Zaključak: Oni koji ne prate, gube!
Prodaja na Amazonu ali ne redovno proveravanje važnih KPI metrika? Možete pokušati, ali je besmisleno. Na kraju krajeva, oni koji ne znaju gde je greška u sistemu verovatno neće moći da optimizuju svoje poslovanje na vreme. Posledice mogu uključivati ne samo pad rangiranja ili gubitak Buy Box-a – suspendovanje naloga je takođe vrlo realna perspektiva.
Stoga, prodavci na Amazonu moraju uvek pratiti važne KPI metrike i pravovremeno reagovati na probleme. Isto važi i za performanse PPC kampanja unutar Amazon ekosistema, čak i ako su zahtevi ovde manje specifični nego u slučaju performansi prodavca. Važno je pratiti ACoS i CPO kako bi se procenilo da li kampanja ispunjava svoje ciljeve.
Krediti za slike u redosledu slika: © WrightStudio – stock.adobe.com
