Los KPIs más importantes de Amazon de un vistazo: ¡Estas métricas que los vendedores deben considerar definitivamente!
El mito persiste: Amazon hace ricos a los vendedores. Sin embargo, cualquiera que haya tratado este tema rápidamente llega a la conclusión: Amazon puede funcionar bien para los vendedores, pero no es algo garantizado. Al igual que en cualquier otro negocio, los emprendedores también deben tener en cuenta los KPIs importantes en Amazon.
Dado que el gigante del comercio electrónico penaliza rápidamente a los vendedores en el mercado que no monitorean sus métricas. Pero primero, aclaremos qué son los llamados indicadores clave de rendimiento, o KPIs, y cómo pueden ser útiles. Luego profundizaremos en los KPIs de Amazon.
¿Qué son los KPIs y por qué son útiles?
“Indicador clave de rendimiento” se puede traducir como “indicador de rendimiento” y proviene del campo de la gestión empresarial. Con la ayuda de los KPIs, se puede medir hasta qué punto se han alcanzado objetivos importantes o cuán bien se han realizado. En el sector de la fabricación, un KPI importante podría ser, por ejemplo, la carga media de la máquina en comparación con la carga máxima posible.
El concepto también se ha generalizado en la industria digital. Ya sea una tienda online personal o Amazon, un KPI importante, por ejemplo, es la tasa de conversión. Para los anunciantes, los KPIs se relacionan con las impresiones de anuncios y su tasa de clics. Mientras tanto, los sitios B2B a menudo miden su éxito por el número de leads.
Así, los KPIs ayudan a mantener bajo control los indicadores de rendimiento importantes y verificar sistemáticamente los factores críticos de éxito. Solo aquellos que miden su éxito o fracaso saben dónde surgen los problemas en el mecanismo y qué ya está funcionando bien. Entonces también es posible optimizar de manera sabia y con entendimiento.
¿Qué KPIs son relevantes para Amazon?
A diferencia de los vendedores que tienen su propia tienda online, los vendedores en el mercado enfrentan desafíos únicos. El hecho es que los KPIs relevantes para Amazon son en gran medida establecidos por el gigante online mismo. Aquellos que no tienen en cuenta estos indicadores de rendimiento no tienen ninguna posibilidad de clasificar sus productos en posiciones altas o ganar el Buy Box. Y aquellos que no logran esto es poco probable que puedan vender sus productos.
La situación se complica por el hecho de que muchos KPIs comunes, como impresiones o tasas de clics, no pueden ser medidos o solo pueden ser medidos aproximadamente por los vendedores en el mercado. Los vendedores tienen la mejor oportunidad de influir en la tasa de clics, la tasa de conversión y el volumen de ventas si conocen las métricas de KPI establecidas por Amazon y ajustan su optimización empresarial en esa dirección.
Penalización por incumplimiento
Pero hay otra razón importante por la que se deben monitorear las métricas de KPI relevantes de Amazon: Amazon también lo hace. Al ignorar las métricas de rendimiento, los vendedores corren el riesgo de no cumplir con los estándares requeridos. Una vez que esto sucede, Amazon se enterará de ello, y esto puede afectar no solo el ranking o las ganancias del Buy Box. Cualquiera que haya tenido que crear un plan de acción sabe que este no es un objetivo deseado y solo desperdicia tiempo y dinero. En el peor de los casos, el gigante del comercio electrónico puede incluso bloquear toda la cuenta del vendedor. Para los emprendedores cuyo negocio principal es Amazon, esto sería un desastre.
Así, hay muchas razones para monitorear todas las métricas de rendimiento. Si algún KPI de Amazon amenaza con entrar en una zona crítica, se pueden tomar medidas con anticipación para evitar la suspensión de la cuenta.
KPIs importantes: Rendimiento del vendedor
Qué método de envío y tiempo de entrega juegan un papel importante es algo que ahora probablemente conoce cada vendedor en el mercado. Amazon prefiere que los vendedores envíen productos a través del programa Fulfillment by Amazon (FBA). Por un lado, esto genera ingresos adicionales para la plataforma, mientras que por otro lado, asegura una entrega rápida y fácil, lo que garantiza la satisfacción del cliente. Sin embargo, los métodos de envío Prime a través del vendedor o Fulfillment by Merchant también cumplen con los estándares.
No menos importante que los KPIs de Amazon es el rendimiento general del vendedor. Se compone de varios indicadores:
| KPI de Amazon | Descripción | Valor máximo / Valor ideal |
|---|---|---|
| Tasa y cantidades de pedido | Comentarios negativos relacionados con el servicio, devolución de tarjeta de crédito, reclamación de garantía A-to-Z | menos del 1%, preferiblemente 0% |
| Tasa de cancelación | Cancelaciones del vendedor antes del procesamiento del pedido | menos del 2.5%, preferiblemente 0% |
| El nivel de validez de los números de seguimiento para envíos | Números de seguimiento para envíos que son válidos | al menos 95%, preferiblemente 100% |
| El nivel de retrasos en la entrega | retraso en la entrega = confirmación de envío después de que ha pasado la fecha de envío esperada | menos del 4%, preferiblemente 0% |
| Insatisfacción con las devoluciones | Solicitud de devolución con comentarios negativos de clientes, preguntas de devolución sin respuesta dentro de 48 horas, solicitudes de devolución rechazadas por error | menos del 10%, preferiblemente 0% |
| Calificaciones del vendedor | Calificación promedio del vendedor y número de calificaciones | tan positivamente como sea posible, tan alto como sea posible |
| Tiempo de respuesta | tiempo promedio en los últimos 90 días dedicado a responder consultas de clientes | menos de 24 horas, preferiblemente menos de 12 horas |
| Inventario de bienes | Agotado, dificultades de entrega | tan raramente como sea posible |
| Insatisfacción con el servicio al cliente | comentarios negativos de clientes sobre la respuesta en el buzón de comprador-vendedor | tan poco como sea posible |
| Tasa de devolución | La proporción de devoluciones en los últimos 30 días respecto al número total de pedidos | tan baja como sea posible |
Otros KPIs importantes para Amazon
Los vendedores profesionales no solo listan sus productos en Amazon, rastrean métricas de KPI importantes y terminan su jornada laboral. Implica más. Especialmente los vendedores de marca privada también deben involucrarse en la publicidad. Y las mismas métricas de rendimiento se aplican en Amazon, que se utilizan como KPIs en marketing en general.
Así, otro KPI importante para Amazon es ACoS, abreviatura de “Costo de Publicidad sobre Ventas.” Esta métrica relaciona los costos de la campaña publicitaria con los ingresos generados por esa publicidad: ACoS = gastos publicitarios / ingresos.
Con un ingreso de 50,000 euros y gastos publicitarios de 3,000 euros, el ACoS será del 6%. Sin embargo, el ACoS máximo puede variar dependiendo del producto. Para determinar esto, se deben restar todos los costos adicionales incurridos por el vendedor del precio de venta, como costos de producción, IVA o gastos generales. Si el vendedor, por ejemplo, obtiene un beneficio del 15 por ciento del precio de venta de una máquina de café, el ACoS no debe exceder el 15 por ciento. De lo contrario, llevará a pérdidas.
Sin embargo, cuán alto o bajo es el ACoS como KPI de Amazon depende de muchos otros factores que deben considerarse individualmente, como el objetivo de las campañas de PPC, margen y el nivel de competencia dentro de la categoría de producto. A diferencia de Google Ads, la publicidad en Amazon no solo afecta las ventas de productos, sino que también impacta siempre en la visibilidad orgánica.
Debido a este impacto más amplio, muchos vendedores han comenzado a prestar más atención al costo por pedido (CPO) como un KPI de Amazon. En este caso, los gastos publicitarios para un período específico se dividen por las ventas totales logradas durante el mismo período. Esto tiene en cuenta el hecho de que la publicidad en Amazon tiene un alcance más amplio.
Conclusión: ¡Quienes no monitorean, pierden!
Vender en Amazon pero no revisar regularmente las métricas de KPI importantes? Puedes intentarlo, pero es inútil. Después de todo, aquellos que no saben dónde está el error en el sistema es poco probable que puedan optimizar su negocio a tiempo. Las consecuencias pueden incluir no solo una caída en el ranking o la pérdida del Buy Box, sino que la suspensión de la cuenta también es una perspectiva muy real.
Por lo tanto, los vendedores en Amazon deben monitorear siempre las métricas de KPI importantes y responder a los problemas de manera oportuna. Lo mismo se aplica al rendimiento de las campañas de PPC dentro del ecosistema de Amazon, incluso si los requisitos aquí no son tan específicos como en el caso del rendimiento del vendedor. Es importante mantener un ojo en ACoS y CPO para evaluar si la campaña está cumpliendo sus objetivos.
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