Svarīgākie Amazon KPI vienā skatījumā: Šie rādītāji ir noteikti jāņem vērā pārdevējiem!
Mīts turpinās: Amazon padara pārdevējus bagātus. Tomēr ikviens, kurš ir saskāries ar šo tēmu, ātri nonāk pie secinājuma: Amazon var labi darboties pārdevējiem, bet tas noteikti nav pašsaprotami! Tāpat kā jebkurā citā biznesā, uzņēmējiem ir jāseko svarīgiem KPI Amazon.
Jo e-komercijas gigants ātri soda tirgū pārdevējus, kuri neseko saviem rādītājiem. Bet vispirms noskaidrosim, kas ir tā saucamie galvenie snieguma rādītāji jeb KPI un kā tie var būt noderīgi. Pēc tam mēs iedziļināsimies Amazon KPI.
Kas ir KPI un kāpēc KPI ir noderīgi?
“Galvenais snieguma rādītājs” var tikt tulkots kā “snieguma rādītājs” un tas nāk no uzņēmējdarbības vadības jomas. Ar KPI palīdzību var izmērīt, cik lielā mērā ir sasniegti svarīgi mērķi vai cik labi tie ir realizēti. Ražošanas nozarē svarīgs KPI varētu būt, piemēram, vidējā mašīnas slodze salīdzinājumā ar maksimālo iespējamo slodzi.
Šis jēdziens ir kļuvis plaši izplatīts arī digitālajā nozarē. Neatkarīgi no tā, vai tā ir personīgā tiešsaistes veikala vai Amazon – svarīgs KPI, piemēram, ir konversijas rādītājs. Reklāmas devējiem KPI attiecas uz reklāmas skatījumiem un klikšķu rādītāju. Savukārt B2B vietnes bieži mēra savu panākumu skaitu ar potenciālo klientu skaitu.
Tādējādi KPI palīdz uzturēt svarīgus snieguma rādītājus kontrolē un sistemātiski pārbaudīt kritiskos panākumu faktorus. Tikai tie, kas mēra savu panākumu vai neveiksmju līmeni, zina, kur rodas problēmas mehānismā un kas jau darbojas labi. Tad ir iespējams arī gudri un saprātīgi optimizēt.
Kuri KPI ir svarīgi Amazon?
Atšķirībā no pārdevējiem, kuriem ir savs tiešsaistes veikals, tirgus pārdevēji saskaras ar unikālām problēmām. Fakts ir tāds, ka attiecīgie KPI Amazon lielā mērā ir noteikti paša tiešsaistes giganta. Tie, kas neņem vērā šos snieguma rādītājus, nav spējīgi augstu novērtēt savus produktus vai iegūt Buy Box. Un tie, kas to nesasniedz, visticamāk, nespēs pārdot savus produktus.
Situāciju sarežģī fakts, ka daudzu kopīgu KPI, piemēram, skatījumi vai klikšķu rādītāji, tirgus pārdevējiem nav iespējams izmērīt vai tos var izmērīt tikai aptuveni. Pārdevējiem ir vislabākā iespēja ietekmēt klikšķu rādītāju, konversijas rādītāju un pārdošanas apjomu, ja viņi zina noteiktos Amazon KPI rādītājus un pielāgo savu biznesa optimizāciju šajā virzienā.
Sods par neievērošanu
Bet ir vēl viens svarīgs iemesls, kāpēc attiecīgos Amazon KPI rādītājus ir jāuzrauga: Amazon to dara arī. Nevērojot snieguma rādītājus, pārdevēji riskē nesasniegt nepieciešamos standartus. Kad tas notiek, Amazon par to uzzinās – un tas var ietekmēt ne tikai rangus vai peļņu no Buy Box. Ikviens, kuram kādreiz nācās izstrādāt rīcības plānu, zina, ka tas nav vēlamais mērķis un tikai iztērē laiku un naudu. Sliktākajā gadījumā e-komercijas gigants var pat bloķēt visu pārdevēja kontu. Uzņēmējiem, kuru galvenais bizness ir Amazon, tas būtu katastrofa.
Tādējādi ir daudz iemeslu uzraudzīt visus snieguma rādītājus. Ja kāds Amazon KPI apdraud iekļūšanu kritiskajā zonā, var veikt pasākumus iepriekš, lai izvairītos no konta apturēšanas.
Svarīgi KPI: Pārdevēja sniegums
Kāds piegādes veids un piegādes laiks tagad, iespējams, ir zināms katram tirgus pārdevējam. Amazon dod priekšroku, lai pārdevēji piegādātu produktus, izmantojot Fulfillment by Amazon (FBA) programmu. No vienas puses, tas nodrošina papildu ieņēmumus platformai, bet, no otras puses, tas nodrošina ātru un vieglu piegādi, kas garantē klientu apmierinātību. Tomēr piegādes metodes Prime caur pārdevēju vai Fulfillment by Merchant arī atbilst standartiem.
Nav mazāk svarīgs par Amazon KPI ir kopējais pārdevēja sniegums. Tas sastāv no dažādiem rādītājiem:
| Amazon KPI | Apraksts | Maksimālā vērtība / Ideālā vērtība |
|---|---|---|
| Pasūtījumu un pasūtījumu daudzumi | Negatīvas atsauksmes, kas saistītas ar apkalpošanu, kredītkartes atgriešanu, A-to-Z garantijas prasību | mazāk par 1%, vēlams 0% |
| Atcelšanas rādītājs | Pārdevēja atcelšanas pirms pasūtījuma apstrādes | mazāk par 2.5%, vēlams 0% |
| Sekošanas numuru derīguma līmenis sūtījumiem | Sūtījumiem derīgi sekošanas numuri | vismaz 95%, vēlams 100% |
| Piegādes kavējumu līmenis | piegādes kavējums = sūtījuma apstiprinājums pēc paredzētā nosūtīšanas datuma | mazāk par 4%, vēlams 0% |
| Neapmierinātība ar atgriešanām | Atgriešanas pieprasījums ar negatīvām klientu atsauksmēm, neatbildēti atgriešanas jautājumi 48 stundu laikā, kļūdaini noraidīti atgriešanas pieprasījumi | mazāk par 10%, vēlams 0% |
| Pārdevēja vērtējumi | Vidējais pārdevēja vērtējums un vērtējumu skaits | cik pozitīvi vien iespējams, cik augsti vien iespējams |
| Atbildes laiks | vidējais laiks pēdējo 90 dienu laikā, kas pavadīts, atbildot uz klientu jautājumiem | mazāk par 24 stundām, vēlams mazāk par 12 stundām |
| Preču krājums | Izpārdošana, piegādes grūtības | cik retāk vien iespējams |
| Neapmierinātība ar klientu apkalpošanu | negatīvas klientu atsauksmes par atbildi pircēja-pārdevēja iesūtnē | cik mazāk vien iespējams |
| Atgriešanas rādītājs | Atgriešanas attiecība pēdējās 30 dienās pret kopējo pasūtījumu skaitu | cik zemāk vien iespējams |
Citi svarīgi KPI Amazon
Profesionāli pārdevēji ne tikai uzskaita savus produktus Amazon, seko svarīgiem KPI rādītājiem un beidz savu darba dienu. Tas ietver vairāk. Īpaši privātā zīmola pārdevējiem vajadzētu arī nodarboties ar reklāmu. Un tie paši snieguma rādītāji attiecas uz Amazon, kas tiek izmantoti kā KPI mārketingā kopumā.
Tādējādi vēl viens svarīgs KPI Amazon ir ACoS, kas ir saīsinājums “Reklāmas izmaksas pret pārdošanu.” Šis rādītājs attiecina reklāmas kampaņu izmaksas uz ieņēmumiem, kas gūti no šīs reklāmas: ACoS = reklāmas izdevumi / ieņēmumi.
Ar 50 000 eiro ieņēmumiem un 3 000 eiro reklāmas izdevumiem ACoS būs 6%. Tomēr maksimālais ACoS var atšķirties atkarībā no produkta. Lai to noteiktu, no pārdošanas cenas ir jāatņem visi papildu izdevumi, ko pārdevējs ir iztērējis, piemēram, ražošanas izmaksas, PVN vai vispārējās izmaksas. Ja pārdevējs, piemēram, gūst 15 procentu peļņu no kafijas automāta pārdošanas cenas, ACoS nedrīkst pārsniegt 15 procentus. Pretējā gadījumā tas novedīs pie zaudējumiem.
Tomēr, cik augsts vai zems ACoS ir kā Amazon KPI, ir atkarīgs no daudziem citiem faktoriem, kas jāņem vērā individuāli, piemēram, PPC kampaņu mērķis, margins un konkurences līmenis produkta kategorijā. Atšķirībā no Google Ads, reklāma Amazon ne tikai ietekmē produktu pārdošanu, bet arī vienmēr ietekmē organisko redzamību.
Dēļ šī plašāka ietekmes daudzi pārdevēji ir sākuši pievērst lielāku uzmanību izmaksām par pasūtījumu (CPO) kā Amazon KPI. Šajā gadījumā reklāmas izdevumi noteiktā periodā tiek dalīti ar kopējiem pārdošanas apjomiem, kas sasniegti tajā pašā periodā. Tas ņem vērā faktu, ka reklāma Amazon ir plašāka.
Secinājums: Tie, kas neseko, zaudē!
Pārdot Amazon, bet regulāri nepārbaudīt svarīgus KPI rādītājus? Jūs varat mēģināt, bet tas ir bezjēdzīgi. Galu galā tie, kas nezina, kur sistēmā ir kļūda, visticamāk, nespēs savlaicīgi optimizēt savu biznesu. Sekas var ietvert ne tikai rangs kritumu vai Buy Box zaudēšanu – konta apturēšana ir arī ļoti reāla perspektīva.
Tādēļ pārdevējiem Amazon vienmēr ir jāuzrauga svarīgi KPI rādītāji un jāreaģē uz problēmām savlaicīgi. Tas pats attiecas uz PPC kampaņu sniegumu Amazon ekosistēmā, pat ja prasības šeit nav tik specifiskas kā pārdevēja snieguma gadījumā. Ir svarīgi sekot ACoS un CPO, lai novērtētu, vai kampaņa sasniedz savus mērķus.
Attēlu kredīti attēlu secībā: © WrightStudio – stock.adobe.com
