Cele mai importante KPI-uri Amazon pe scurt: Aceste metrici pe care vânzătorii trebuie să le ia în considerare!
Mitul persistă: Amazon îi îmbogățește pe vânzători. Cu toate acestea, oricine s-a ocupat de acest subiect ajunge rapid la concluzia: Amazon poate funcționa bine pentru vânzători, dar nu este deloc garantat! Ca în orice altă afacere, antreprenorii trebuie să aibă în vedere KPI-uri importante pe Amazon.
Deoarece gigantul e-commerce penalizează rapid vânzătorii de pe piață care nu își monitorizează metricile. Dar mai întâi, să clarificăm ce sunt așa-numitele indicatori cheie de performanță, sau KPI-uri, și cum pot fi utile. Apoi ne vom aprofunda în KPI-urile Amazon.
Ce sunt KPI-urile și de ce sunt utile?
„Indicator cheie de performanță” poate fi tradus ca „indicator de performanță” și provine din domeniul managementului de afaceri. Cu ajutorul KPI-urilor, se poate măsura în ce măsură au fost atinse obiective importante sau cât de bine au fost realizate. În sectorul de producție, un KPI important ar putea fi, de exemplu, încărcarea medie a mașinii comparativ cu încărcarea maximă posibilă.
Conceptul a devenit de asemenea răspândit în industria digitală. Fie că este vorba de un magazin online personal sau de Amazon – un KPI important, de exemplu, este rata de conversie. Pentru advertiseri, KPI-urile se referă la impresiile publicitare și la rata de clic. Între timp, site-urile B2B măsoară adesea succesul lor prin numărul de lead-uri.
Astfel, KPI-urile ajută la menținerea sub control a indicatorilor de performanță importanți și la verificarea sistematică a factorilor critici de succes. Numai cei care își măsoară succesul sau eșecul știu unde apar probleme în mecanism și ce funcționează deja bine. Apoi este posibil să se optimizeze în mod înțelept și cu înțelegere.
Care KPI-uri sunt relevante pentru Amazon?
Spre deosebire de vânzătorii care au propriul magazin online, vânzătorii de pe piață se confruntă cu provocări unice. Faptul este că KPI-urile relevante pentru Amazon sunt în mare parte stabilite de gigantul online însuși. Cei care nu iau în considerare acești indicatori de performanță nu au nicio șansă de a-și clasifica produsele în mod înalt sau de a câștiga Buy Box. Și cei care nu reușesc să facă acest lucru este puțin probabil să își poată vinde produsele.
Situația este complicată de faptul că multe KPI-uri comune, cum ar fi impresiile sau ratele de clic, nu pot fi măsurate sau pot fi măsurate doar aproximativ de către vânzătorii de pe piață. Vânzătorii au cele mai bune șanse de a influența rata de clic, rata de conversie și volumul de vânzări dacă cunosc metricile KPI-urilor Amazon stabilite și își ajustează optimizarea afacerii în acea direcție.
Penalizare pentru neconformitate
Dar există un alt motiv important pentru care metricile KPI relevante pentru Amazon trebuie monitorizate: Amazon face la fel. Prin ignorarea metricilor de performanță, vânzătorii riscă să nu îndeplinească standardele necesare. Odată ce acest lucru se întâmplă, Amazon va afla despre asta – și acest lucru poate afecta nu doar clasamentul sau profiturile din Buy Box. Oricine a fost vreodată nevoit să creeze un plan de acțiune știe că acesta nu este un obiectiv dorit și doar irosește timp și bani. În cel mai rău caz, gigantul e-commerce ar putea chiar bloca întregul cont al vânzătorului. Pentru antreprenorii al căror principal business este Amazon, aceasta ar fi o catastrofă.
Astfel, există multe motive pentru a monitoriza toate metricile de performanță. Dacă vreun KPI Amazon amenință să intre într-o zonă critică, pot fi luate măsuri în avans pentru a evita suspendarea contului.
KPI-uri importante: Performanța vânzătorului
Ce metodă de livrare și timp de livrare joacă un rol important este acum probabil cunoscut de fiecare vânzător de pe piață. Amazon preferă ca vânzătorii să expedieze produsele prin programul Fulfillment by Amazon (FBA). Pe de o parte, acest lucru aduce venituri suplimentare platformei, iar pe de altă parte, asigură livrare rapidă și ușoară, ceea ce garantează satisfacția clientului. Cu toate acestea, metodele de livrare Prime prin vânzător sau Fulfillment by Merchant îndeplinesc de asemenea standardele.
Nu mai puțin important decât KPI-urile Amazon este performanța generală a vânzătorului. Aceasta constă din diferiți indicatori:
| KPI Amazon | Descriere | Valoare maximă / Valoare ideală |
|---|---|---|
| Rate și cantități de comenzi | Feedback negativ legat de serviciu, returnare de carduri de credit, cerere de garanție A-to-Z | mai puțin de 1%, de preferat 0% |
| Rata de anulare | Anulările vânzătorului înainte de procesarea comenzii | mai puțin de 2.5%, de preferat 0% |
| Nivelul de validitate al numerelor de urmărire pentru expedieri | Numerele de urmărire pentru expedieri care sunt valide | cel puțin 95%, de preferat 100% |
| Nivelul întârzierilor în livrare | întârziere în livrare = confirmarea expedierii după ce data de expediere estimată a trecut | mai puțin de 4%, de preferat 0% |
| Nemulțumirea cu returnările | Cerere de returnare cu feedback negativ din partea clientului, întrebări de returnare fără răspuns în termen de 48 de ore, cereri de returnare refuzate din greșeală | mai puțin de 10%, de preferat 0% |
| Evaluările vânzătorului | Evaluarea medie a vânzătorului și numărul de evaluări | cât mai pozitiv posibil, cât mai mare posibil |
| Timp de răspuns | timpul mediu petrecut în ultimele 90 de zile pentru a răspunde la întrebările clienților | mai puțin de 24 de ore, de preferat mai puțin de 12 ore |
| Inventarul de bunuri | Lipsă de stoc, dificultăți de livrare | cât mai rar posibil |
| Nemulțumirea cu serviciul pentru clienți | feedback negativ din partea clienților cu privire la răspunsul în inbox-ul cumpărător-vânzător | cât mai puțin posibil |
| Rata de returnare | Raportul returnărilor în ultimele 30 de zile la numărul total de comenzi | cât mai mic posibil |
Alte KPI-uri importante pentru Amazon
Vânzătorii profesioniști nu doar că își listează produsele pe Amazon, urmăresc metricile KPI importante și își încheie ziua de lucru. Este mai mult de atât. În special vânzătorii de marcă privată ar trebui să se implice în publicitate. Și aceleași metrici de performanță se aplică pe Amazon, care sunt utilizate ca KPI-uri în marketing în general.
Astfel, un alt KPI important pentru Amazon este ACoS, prescurtare pentru „Costul publicității în raport cu vânzările.” Această metrică leagă costurile campaniilor publicitare de veniturile generate din acea publicitate: ACoS = cheltuieli publicitare / venit.
Cu un venit de 50.000 de euro și cheltuieli publicitare de 3.000 de euro, ACoS va fi de 6%. Cu toate acestea, ACoS maxim poate varia în funcție de produs. Pentru a determina acest lucru, toate costurile suplimentare suportate de vânzător trebuie scăzute din prețul de vânzare, cum ar fi costurile de producție, TVA-ul sau cheltuielile generale. Dacă vânzătorul, de exemplu, obține un profit de 15 procente din prețul de vânzare al unei mașini de cafea, ACoS nu ar trebui să depășească 15 procente. Altfel, va duce la pierderi.
Cu toate acestea, cât de mare sau mic este ACoS ca KPI Amazon depinde de mulți alți factori care trebuie luați în considerare individual, cum ar fi scopul campaniilor PPC, marja și nivelul de competitivitate în cadrul categoriei de produse. Spre deosebire de Google Ads, publicitatea pe Amazon nu afectează doar vânzările produselor, ci are întotdeauna un impact asupra vizibilității organice.
Datorită acestui impact mai cuprinzător, mulți vânzători au început să acorde mai multă atenție costului pe comandă (CPO) ca KPI Amazon. În acest caz, cheltuielile publicitare pentru o perioadă specifică sunt împărțite la vânzările totale realizate în aceeași perioadă. Acest lucru ia în considerare faptul că publicitatea pe Amazon are o acoperire mai largă.
Concluzie: Cei care nu monitorizează, pierd!
Vânzarea pe Amazon dar fără a verifica regulat metricile KPI importante? Poți încerca, dar este inutil. La urma urmei, cei care nu știu unde se află eroarea în sistem este puțin probabil să își poată optimiza afacerea la timp. Consecințele pot include nu doar o scădere a clasamentului sau pierderea Buy Box – suspendarea contului este de asemenea o perspectivă foarte reală.
Prin urmare, vânzătorii de pe Amazon trebuie să monitorizeze întotdeauna metricile KPI importante și să răspundă la probleme în timp util. Același lucru se aplică performanței campaniilor PPC în cadrul ecosistemului Amazon, chiar dacă cerințele aici nu sunt la fel de specifice ca în cazul performanței vânzătorului. Este important să se acorde atenție ACoS și CPO pentru a evalua dacă campania își atinge obiectivele.
Credite pentru imagini în ordinea imaginilor: © WrightStudio – stock.adobe.com
