Najdôležitejšie Amazon KPI na prvý pohľad: Tieto metriky musia predajcovia určite zvážiť!
Mýtus pretrváva: Amazon robí predajcov bohatými. Avšak, každý, kto sa touto témou zaoberal, rýchlo dospeje k záveru: Amazon môže fungovať dobre pre predajcov, ale rozhodne to nie je samozrejmosť! Rovnako ako v každom inom podnikaní, aj podnikatelia musia sledovať dôležité KPI na Amazone.
Pretože e-commerce gigant rýchlo penalizuje predajcov na trhu, ktorí nesledujú svoje metriky. Ale najprv si objasníme, čo sú takzvané kľúčové ukazovatele výkonnosti, alebo KPI, a ako môžu byť užitočné. Potom sa ponoríme do Amazon KPI.
Čo sú KPI a prečo sú KPI užitočné?
„Kľúčový ukazovateľ výkonnosti“ sa dá preložiť ako „ukazovateľ výkonnosti“ a pochádza z oblasti riadenia podnikov. S pomocou KPI je možné merať, do akej miery boli dosiahnuté dôležité ciele alebo ako dobre boli realizované. V oblasti výroby by mohol byť dôležitý KPI napríklad priemerné zaťaženie stroja v porovnaní s maximálnym možným zaťažením.
Tento koncept sa tiež rozšíril v digitálnom priemysle. Či už ide o osobný online obchod alebo Amazon – dôležitým KPI je napríklad miera konverzie. Pre inzerentov sa KPI týkajú zobrazení reklám a miery prekliknutia. Medzitým B2B stránky často merajú svoj úspech počtom potenciálnych zákazníkov.
Takže KPI pomáhajú udržiavať dôležité ukazovatele výkonnosti pod kontrolou a systematicky kontrolovať kritické faktory úspechu. Iba tí, ktorí merajú svoj úspech alebo neúspech, vedia, kde vznikajú problémy v mechanizme a čo už funguje dobre. Potom je tiež možné optimalizovať múdro a s porozumením.
Ktoré KPI sú relevantné pre Amazon?
Na rozdiel od predajcov, ktorí majú svoj vlastný online obchod, čelí predajcovia na trhu jedinečným výzvam. Faktom je, že relevantné KPI pre Amazon sú do značnej miery stanovené samotným online gigantom. Tí, ktorí tieto ukazovatele výkonnosti nezohľadňujú, nemajú šancu na vysoké umiestnenie svojich produktov alebo na získanie Buy Box. A tí, ktorí to nedosiahnu, pravdepodobne nebudú schopní predávať svoje produkty.
Situáciu komplikuje fakt, že mnohé bežné KPI, ako sú zobrazenia alebo miery prekliknutia, nie je možné merať alebo ich môžu predajcovia na trhu merať iba približne. Predajcovia majú najlepšiu šancu ovplyvniť mieru prekliknutia, mieru konverzie a objem predaja, ak poznajú stanovené metriky Amazon KPI a prispôsobia svoju optimalizáciu podnikania týmto smerom.
Pokuta za nedodržanie
Ale existuje aj ďalší dôležitý dôvod, prečo je potrebné sledovať relevantné metriky Amazon KPI: Amazon to robí tiež. Ignorovaním výkonnostných metrík riskujú predajcovia, že nesplnia požadované normy. Ak sa to stane, Amazon sa o tom dozvie – a to môže ovplyvniť nielen umiestnenie alebo zisky z Buy Box. Každý, kto niekedy musel vytvoriť akčný plán, vie, že to nie je želaný cieľ a len to plytvá časom a peniazmi. V najhoršom prípade môže e-commerce gigant dokonca zablokovať celý účet predajcu. Pre podnikateľov, ktorých hlavným podnikaním je Amazon, by to bola katastrofa.
Takže existuje mnoho dôvodov na sledovanie všetkých výkonnostných metrík. Ak akýkoľvek Amazon KPI hrozí, že sa dostane do kritickej zóny, môžu sa prijať opatrenia vopred, aby sa predišlo pozastaveniu účtu.
Dôležité KPI: Výkon predajcu
Akú metódu dopravy a čas dodania zohráva dôležitú úlohu, je teraz pravdepodobne známe každému predajcovi na trhu. Amazon uprednostňuje, aby predajcovia zasielali produkty prostredníctvom Fulfillment by Amazon (FBA) programu. Na jednej strane to prináša dodatočné príjmy platforme, na druhej strane to zabezpečuje rýchlu a jednoduchú dodávku, čo zaručuje spokojnosť zákazníkov. Avšak, metódy dopravy Prime cez predajcu alebo Fulfillment by Merchant tiež spĺňajú normy.
Rovnako dôležitý ako Amazon KPI je celkový výkon predajcu. Skladá sa z rôznych ukazovateľov:
| Amazon KPI | Popis | Maximálna hodnota / Ideálna hodnota |
|---|---|---|
| Miera a množstvá objednávok | Negatívna spätná väzba týkajúca sa služby, vrátenie kreditnej karty, žiadosti o A-to-Z záruku | menej ako 1%, najlepšie 0% |
| Miera zrušenia | Zrušenia predajcu pred spracovaním objednávky | menej ako 2,5%, najlepšie 0% |
| Úroveň platnosti sledovacích čísel pre zásielky | Sledovacie čísla pre zásielky, ktoré sú platné | aspoň 95%, najlepšie 100% |
| Úroveň oneskorení v dodaní | oneskorenie v dodaní = potvrdenie zásielky po uplynutí očakávanej dodacej lehoty | menej ako 4%, najlepšie 0% |
| Nespokojnosť s vráteniami | Žiadosť o vrátenie s negatívnou spätnou väzbou od zákazníka, nezodpovedané otázky o vrátení do 48 hodín, chybne zamietnuté žiadosti o vrátenie | menej ako 10%, najlepšie 0% |
| Hodnotenia predajcu | Priemerné hodnotenie predajcu a počet hodnotení | čo najpozitívnejšie, čo najvyššie |
| Čas odpovede | priemerný čas za posledných 90 dní strávený odpovedaním na otázky zákazníkov | menej ako 24 hodín, najlepšie menej ako 12 hodín |
| Zásoby tovaru | Nedostupnosť, ťažkosti s dodaním | čo najzriedkavejšie |
| Nespokojnosť so zákazníckym servisom | negatívna spätná väzba od zákazníka na odpoveď v schránke kupujúceho-predajcu | čo najmenej |
| Miera vrátenia | Pomer vrátení za posledných 30 dní k celkovému počtu objednávok | čo najnižšie |
Ďalšie dôležité KPI pre Amazon
Profesionálni predajcovia nielenže uvádzajú svoje produkty na Amazone, sledujú dôležité KPI metriky a končia svoj pracovný deň. Zapojuje to viac. Najmä predajcovia súkromných značiek by sa mali tiež venovať reklame. A rovnaké výkonnostné metriky platia na Amazone, ktoré sa používajú ako KPI v marketingu vo všeobecnosti.
Takže ďalším dôležitým KPI pre Amazon je ACoS, skratka pre „Náklady na reklamu na predaj.“ Táto metrika sa týka nákladov na reklamné kampane v porovnaní s príjmom generovaným z tejto reklamy: ACoS = náklady na reklamu / príjem.
Pri príjme 50 000 eur a nákladoch na reklamu 3 000 eur bude ACoS 6%. Avšak maximálny ACoS sa môže líšiť v závislosti od produktu. Na určenie tohto čísla je potrebné od predajnej ceny odpočítať všetky dodatočné náklady, ktoré predajca vynaložil, ako sú výrobné náklady, DPH alebo režijné náklady. Ak predajca napríklad dosiahne zisk 15 percent z predajnej ceny kávovaru, ACoS by nemal prekročiť 15 percent. Inak to povedie k stratám.
Avšak, aký vysoký alebo nízky je ACoS ako Amazon KPI závisí od mnohých ďalších faktorov, ktoré je potrebné posudzovať individuálne, ako sú cieľ PPC kampaní, marža a úroveň konkurencie v rámci produktovej kategórie. Na rozdiel od Google Ads, reklama na Amazone nielenže ovplyvňuje predaj produktov, ale vždy má aj dopad na organickú viditeľnosť.
Vzhľadom na tento komplexnejší dopad začalo mnoho predajcov venovať väčšiu pozornosť nákladom na objednávku (CPO) ako Amazon KPI. V tomto prípade sú náklady na reklamu za konkrétne obdobie rozdelené celkovými predajmi dosiahnutými počas rovnakého obdobia. To zohľadňuje skutočnosť, že reklama na Amazone má širší dosah.
Záver: Tí, ktorí nesledujú, strácajú!
Predaj na Amazone, ale pravidelne nekontrolovať dôležité KPI metriky? Môžete sa pokúsiť, ale je to zbytočné. Napokon, tí, ktorí nevedia, kde je chyba v systéme, pravdepodobne nebudú schopní optimalizovať svoje podnikanie včas. Dôsledky môžu zahŕňať nielen pokles umiestnenia alebo stratu Buy Box – pozastavenie účtu je tiež veľmi reálna perspektíva.
Preto musia predajcovia na Amazone vždy sledovať dôležité KPI metriky a včas reagovať na problémy. To isté platí pre výkon PPC kampaní v rámci ekosystému Amazon, aj keď požiadavky tu nie sú také špecifické ako v prípade výkonu predajcu. Je dôležité sledovať ACoS a CPO, aby sa posúdilo, či kampaň dosahuje svoje ciele.
Kredity k obrázkom v poradí obrázkov: © WrightStudio – stock.adobe.com
