Самые важные KPI Amazon на одном экране: Эти метрики продавцы должны обязательно учитывать!
Миф остается: Amazon делает продавцов богатыми. Однако, любой, кто имел дело с этой темой, быстро приходит к выводу: Amazon может хорошо работать для продавцов, но это отнюдь не гарантировано! Как и в любом другом бизнесе, предприниматели также должны следить за важными KPI на Amazon.
Поскольку гигант электронной коммерции быстро наказывает продавцов на рынке, которые не отслеживают свои метрики. Но сначала давайте проясним, что такое так называемые ключевые показатели эффективности, или KPI, и как они могут быть полезны. Затем мы углубимся в KPI Amazon.
Что такое KPI и почему KPI полезны?
«Ключевой показатель эффективности» можно перевести как «показатель эффективности», и он происходит из области управления бизнесом. С помощью KPI можно измерить, в какой степени важные цели были достигнуты или насколько хорошо они были реализованы. В производственном секторе важным KPI может быть, например, средняя загрузка машины по сравнению с максимальной возможной загрузкой.
Концепция также стала широко распространенной в цифровой индустрии. Будь то личный интернет-магазин или Amazon – важным KPI, например, является коэффициент конверсии. Для рекламодателей KPI относятся к показам рекламы и ее коэффициенту кликабельности. Тем временем, B2B сайты часто измеряют свой успех по количеству лидов.
Таким образом, KPI помогают держать важные показатели эффективности под контролем и систематически проверять критические факторы успеха. Только те, кто измеряет свой успех или неудачу, знают, где возникают проблемы в механизме и что уже работает хорошо. Тогда также возможно оптимизировать разумно и с пониманием.
Какие KPI актуальны для Amazon?
В отличие от продавцов, у которых есть собственный интернет-магазин, продавцы на рынке сталкиваются с уникальными проблемами. Дело в том, что соответствующие KPI для Amazon в значительной степени устанавливаются самим онлайн-гигантом. Те, кто не учитывает эти показатели эффективности, не имеют шансов занять высокие позиции своих продуктов или выиграть Buy Box. А те, кто этого не достигает, вряд ли смогут продать свои продукты.
Ситуацию усложняет тот факт, что многие общие KPI, такие как показы или коэффициенты кликабельности, не могут быть измерены или могут быть измерены только приблизительно продавцами на рынке. Продавцы имеют наилучшие шансы повлиять на коэффициент кликабельности, коэффициент конверсии и объем продаж, если они знают установленные метрики KPI Amazon и корректируют свою бизнес-оптимизацию в этом направлении.
Штраф за несоответствие
Но есть еще одна важная причина, почему соответствующие метрики KPI Amazon должны отслеживаться: Amazon делает это тоже. Игнорируя показатели эффективности, продавцы рискуют не соответствовать установленным стандартам. Как только это произойдет, Amazon узнает об этом – и это может повлиять не только на рейтинг или прибыль от Buy Box. Любой, кто когда-либо создавал план действий, знает, что это не желаемая цель и только тратит время и деньги. В худшем случае гигант электронной коммерции может даже заблокировать весь аккаунт продавца. Для предпринимателей, основной бизнес которых – это Amazon, это было бы катастрофой.
Таким образом, есть много причин следить за всеми показателями эффективности. Если какой-либо KPI Amazon угрожает войти в критическую зону, можно заранее предпринять меры, чтобы избежать приостановки аккаунта.
Важные KPI: Производительность продавца
Какой метод доставки и время доставки играют важную роль, теперь, вероятно, известно каждому продавцу на рынке. Amazon предпочитает, чтобы продавцы отправляли продукты через программу Fulfillment by Amazon (FBA). С одной стороны, это приносит дополнительный доход платформе, а с другой стороны, это обеспечивает быструю и легкую доставку, что гарантирует удовлетворение клиентов. Однако методы доставки Prime через продавца или Fulfillment by Merchant также соответствуют стандартам.
Не менее важным, чем KPI Amazon, является общая производительность продавца. Она состоит из различных показателей:
| KPI Amazon | Описание | Максимальное значение / Идеальное значение |
|---|---|---|
| Коэффициенты и количество заказов | Отрицательные отзывы, связанные с обслуживанием, возврат по кредитной карте, запрос на гарантию A-to-Z | менее 1%, предпочтительно 0% |
| Коэффициент отмены | Отмены продавца до обработки заказа | менее 2.5%, предпочтительно 0% |
| Уровень действительности трек-номеров для отправлений | Трек-номера для отправлений, которые действительны | не менее 95%, предпочтительно 100% |
| Уровень задержек в доставке | задержка в доставке = подтверждение отправки после истечения ожидаемой даты отправки | менее 4%, предпочтительно 0% |
| Недовольство возвратами | Запрос на возврат с отрицательным отзывом клиента, неотвеченные вопросы по возврату в течение 48 часов, ошибочно отклоненные запросы на возврат | менее 10%, предпочтительно 0% |
| Оценки продавца | Средняя оценка продавца и количество оценок | как можно более положительно, как можно выше |
| Время ответа | среднее время за последние 90 дней, затраченное на ответы на запросы клиентов | менее 24 часов, предпочтительно менее 12 часов |
| Запасы товаров | Нет в наличии, трудности с доставкой | как можно реже |
| Недовольство обслуживанием клиентов | отрицательные отзывы клиентов о ответах в почтовом ящике покупателя-продавца | как можно меньше |
| Коэффициент возвратов | Соотношение возвратов за последние 30 дней к общему количеству заказов | как можно ниже |
Другие важные KPI для Amazon
Профессиональные продавцы не только размещают свои продукты на Amazon, отслеживают важные метрики KPI и заканчивают свой рабочий день. Это требует большего. Особенно продавцы частных марок должны также заниматься рекламой. И те же показатели эффективности применяются на Amazon, которые используются в качестве KPI в маркетинге в целом.
Таким образом, еще одним важным KPI для Amazon является ACoS, сокращение от «Реклама Стоимость Продаж». Эта метрика соотносит затраты на рекламные кампании с доходом, полученным от этой рекламы: ACoS = рекламные расходы / доход.
С доходом в 50,000 евро и рекламными расходами в 3,000 евро, ACoS составит 6%. Однако максимальный ACoS может варьироваться в зависимости от продукта. Чтобы определить это, все дополнительные расходы, понесенные продавцом, должны быть вычтены из цены продажи, такие как производственные расходы, НДС или накладные расходы. Если, например, продавец получает прибыль в 15 процентов от цены продажи кофемашины, ACoS не должен превышать 15 процентов. В противном случае это приведет к убыткам.
Однако, насколько высок или низок ACoS как KPI Amazon зависит от многих других факторов, которые необходимо учитывать индивидуально, таких как цель PPC кампаний, маржа и уровень конкуренции в категории продукта. В отличие от Google Ads, реклама на Amazon не только влияет на продажи продуктов, но и всегда влияет на органическую видимость.
Из-за этого более широкого влияния многие продавцы начали уделять больше внимания стоимости за заказ (CPO) как KPI Amazon. В этом случае рекламные расходы за определенный период делятся на общие продажи, достигнутые в тот же период. Это учитывает тот факт, что реклама на Amazon имеет более широкий охват.
Заключение: Кто не следит, тот теряет!
Продажа на Amazon, но не регулярно проверять важные метрики KPI? Вы можете попробовать, но это бессмысленно. В конце концов, те, кто не знает, где ошибка в системе, вряд ли смогут оптимизировать свой бизнес вовремя. Последствия могут включать не только падение в рейтинге или потерю Buy Box – приостановка аккаунта также является очень реальной перспективой.
Поэтому продавцы на Amazon должны всегда следить за важными метриками KPI и своевременно реагировать на проблемы. То же самое касается производительности PPC кампаний в экосистеме Amazon, даже если требования здесь не так специфичны, как в случае производительности продавца. Важно следить за ACoS и CPO, чтобы оценить, достигает ли кампания своих целей.
Кредиты изображений в порядке изображений: © WrightStudio – stock.adobe.com
