I KPI più importanti di Amazon a colpo d'occhio: Queste metriche che i venditori devono assolutamente considerare!
Il mito persiste: Amazon rende i venditori ricchi. Tuttavia, chiunque si sia occupato di questo argomento arriva rapidamente alla conclusione: Amazon può funzionare bene per i venditori, ma non è affatto scontato! Come in qualsiasi altro business, anche gli imprenditori devono tenere d'occhio KPI importanti su Amazon.
Poiché il gigante dell'e-commerce penalizza rapidamente i venditori sul marketplace che non monitorano le loro metriche. Ma prima, chiarifichiamo cosa sono i cosiddetti indicatori chiave di prestazione, o KPI, e come possono essere utili. Poi ci addentreremo nei KPI di Amazon.
Cosa sono i KPI e perché sono utili?
“Indicatore chiave di prestazione” può essere tradotto come “indicatore di prestazione” e proviene dal campo della gestione aziendale. Con l'aiuto dei KPI, si può misurare il grado in cui sono stati raggiunti obiettivi importanti o quanto bene sono stati realizzati. Nel settore manifatturiero, un KPI importante potrebbe essere, ad esempio, il carico medio della macchina rispetto al carico massimo possibile.
Il concetto si è diffuso anche nell'industria digitale. Che si tratti di un negozio online personale o di Amazon – un KPI importante, ad esempio, è il tasso di conversione. Per gli inserzionisti, i KPI riguardano le impressioni pubblicitarie e il tasso di clic. Nel frattempo, i siti B2B misurano spesso il loro successo in base al numero di lead.
Pertanto, i KPI aiutano a tenere sotto controllo indicatori di prestazione importanti e controllare sistematicamente i fattori critici di successo. Solo chi misura il proprio successo o fallimento sa dove sorgono problemi nel meccanismo e cosa funziona già bene. Allora è anche possibile ottimizzare in modo saggio e consapevole.
Quali KPI sono rilevanti per Amazon?
A differenza dei venditori che hanno il proprio negozio online, i venditori sul marketplace affrontano sfide uniche. Il fatto è che i KPI rilevanti per Amazon sono in gran parte stabiliti dal gigante online stesso. Coloro che non tengono conto di questi indicatori di prestazione non hanno alcuna possibilità di posizionare i loro prodotti in alto o di vincere il Buy Box. E coloro che non riescono a farlo difficilmente potranno vendere i loro prodotti.
La situazione è complicata dal fatto che molti KPI comuni, come impressioni o tassi di clic, non possono essere misurati o possono essere misurati solo approssimativamente dai venditori sul marketplace. I venditori hanno la migliore possibilità di influenzare il tasso di clic, il tasso di conversione e il volume delle vendite se conoscono le metriche KPI di Amazon stabilite e adattano la loro ottimizzazione aziendale in quella direzione.
Penalità per non conformità
Ma c'è un altro motivo importante per cui le metriche KPI di Amazon devono essere monitorate: anche Amazon lo fa. Ignorando le metriche di prestazione, i venditori rischiano di non soddisfare gli standard richiesti. Una volta che ciò accade, Amazon ne verrà a conoscenza – e questo può influenzare non solo il posizionamento o i profitti dal Buy Box. Chiunque abbia mai dovuto creare un piano d'azione sa che questo non è un obiettivo desiderato e spreca solo tempo e denaro. Nel peggiore dei casi, il gigante dell'e-commerce potrebbe persino bloccare l'intero account del venditore. Per gli imprenditori il cui principale business è Amazon, questo sarebbe un disastro.
Pertanto, ci sono molte ragioni per monitorare tutte le metriche di prestazione. Se qualche KPI di Amazon minaccia di entrare in una zona critica, possono essere adottate misure in anticipo per evitare la sospensione dell'account.
KPI importanti: Prestazione del venditore
Quale metodo di spedizione e tempo di consegna giocano un ruolo importante è ora probabilmente noto a ogni venditore sul marketplace. Amazon preferisce che i venditori spediscano i prodotti attraverso il programma Fulfillment by Amazon (FBA). Da un lato, questo porta entrate aggiuntive alla piattaforma, mentre dall'altro garantisce una consegna rapida e facile, che garantisce la soddisfazione del cliente. Tuttavia, i metodi di spedizione Prime tramite venditore o Fulfillment by Merchant soddisfano anche gli standard.
Non meno importante dei KPI di Amazon è la prestazione complessiva del venditore. Essa consiste in vari indicatori:
| KPI di Amazon | Descrizione | Valore massimo / Valore ideale |
|---|---|---|
| Tassi e quantità degli ordini | Feedback negativo relativo al servizio, restituzione della carta di credito, richiesta di garanzia A-to-Z | meno dell'1%, preferibilmente 0% |
| Tasso di cancellazione | Cancellazioni da parte del venditore prima dell'elaborazione dell'ordine | meno del 2,5%, preferibilmente 0% |
| Il livello di validità dei numeri di tracciamento per le spedizioni | Numeri di tracciamento per spedizioni che sono validi | almeno 95%, preferibilmente 100% |
| Il livello di ritardi nella consegna | ritardo nella consegna = conferma di spedizione dopo che la data di spedizione prevista è passata | meno del 4%, preferibilmente 0% |
| Insoddisfazione con i resi | Richiesta di reso con feedback negativo del cliente, domande di reso senza risposta entro 48 ore, richieste di reso erroneamente rifiutate | meno del 10%, preferibilmente 0% |
| Valutazioni del venditore | Valutazione media del venditore e numero di valutazioni | il più positivamente possibile, il più alto possibile |
| Tempo di risposta | tempo medio negli ultimi 90 giorni impiegato per rispondere alle richieste dei clienti | meno di 24 ore, preferibilmente meno di 12 ore |
| Inventario di beni | Esaurito, difficoltà di consegna | il più raramente possibile |
| Insoddisfazione con il servizio clienti | feedback negativo del cliente sulla risposta nella casella di posta venditore-acquirente | il meno possibile |
| Tasso di reso | Il rapporto di resi negli ultimi 30 giorni rispetto al numero totale di ordini | il più basso possibile |
Altri KPI importanti per Amazon
I venditori professionisti non solo elencano i loro prodotti su Amazon, monitorano le metriche KPI importanti e concludono la loro giornata lavorativa. Comporta di più. Soprattutto i venditori di marchi privati dovrebbero anche impegnarsi nella pubblicità. E le stesse metriche di prestazione si applicano su Amazon, che vengono utilizzate come KPI nel marketing in generale.
Pertanto, un altro KPI importante per Amazon è ACoS, abbreviazione di “Advertising Cost of Sales.” Questa metrica mette in relazione i costi delle campagne pubblicitarie con il fatturato generato da quella pubblicità: ACoS = spese pubblicitarie / fatturato.
Con un fatturato di 50.000 euro e spese pubblicitarie di 3.000 euro, l'ACoS sarà del 6%. Tuttavia, l'ACoS massimo può variare a seconda del prodotto. Per determinare questo, devono essere sottratti dal prezzo di vendita tutti i costi aggiuntivi sostenuti dal venditore, come i costi di produzione, l'IVA o le spese generali. Se il venditore, ad esempio, realizza un profitto del 15 percento dal prezzo di vendita di una macchina da caffè, l'ACoS non dovrebbe superare il 15 percento. Altrimenti, porterà a perdite.
Tuttavia, quanto sia alto o basso l'ACoS come KPI di Amazon dipende da molti altri fattori che devono essere considerati singolarmente, come l'obiettivo delle campagne PPC, margine e il livello di concorrenza all'interno della categoria di prodotto. A differenza di Google Ads, la pubblicità su Amazon non influisce solo sulle vendite dei prodotti, ma ha sempre un impatto anche sulla visibilità organica.
A causa di questo impatto più ampio, molti venditori hanno iniziato a prestare maggiore attenzione al costo per ordine (CPO) come KPI di Amazon. In questo caso, le spese pubblicitarie per un periodo specifico sono divise per le vendite totali ottenute durante lo stesso periodo. Questo tiene conto del fatto che la pubblicità su Amazon ha una portata più ampia.
Conclusione: Chi non monitora, perde!
Vendere su Amazon ma non controllare regolarmente le metriche KPI importanti? Puoi provare, ma è inutile. Dopotutto, chi non sa dove si trova l'errore nel sistema difficilmente potrà ottimizzare la propria attività in tempo. Le conseguenze possono includere non solo una caduta nel posizionamento o la perdita del Buy Box – la sospensione dell'account è anche una prospettiva molto reale.
Pertanto, i venditori su Amazon devono sempre monitorare le metriche KPI importanti e rispondere tempestivamente ai problemi. Lo stesso vale per le prestazioni delle campagne PPC all'interno dell'ecosistema di Amazon, anche se i requisiti qui non sono così specifici come nel caso della prestazione del venditore. È importante tenere d'occhio ACoS e CPO per valutare se la campagna sta raggiungendo i suoi obiettivi.
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