Najpomembnejši Amazon KPI-ji na enem mestu: Te metrike morajo prodajalci nujno upoštevati!
Mit se nadaljuje: Amazon bogati prodajalce. Vendar pa vsak, ki se je ukvarjal s to temo, hitro pride do zaključka: Amazon lahko dobro deluje za prodajalce, vendar to nikakor ni samoumevno! Tako kot v vsakem drugem poslu morajo podjetniki tudi na Amazonu spremljati pomembne KPI-je.
Ker e-trgovinski velikan hitro kaznuje prodajalce na trgu, ki ne spremljajo svojih metrik. Najprej pa razjasnimo, kaj so tako imenovani ključni kazalniki uspešnosti ali KPI-ji in kako so lahko koristni. Nato se bomo poglobili v Amazon KPI-je.
Kaj so KPI-ji in zakaj so KPI-ji koristni?
“Ključni kazalnik uspešnosti” se lahko prevede kot “kazalnik uspešnosti” in izhaja s področja poslovnega upravljanja. S pomočjo KPI-jev lahko merimo, v kolikšni meri so bili doseženi pomembni cilji ali kako dobro so bili uresničeni. V proizvodnem sektorju bi lahko bil pomemben KPI, na primer, povprečna obremenitev stroja v primerjavi z največjo možno obremenitvijo.
Koncept se je razširil tudi na digitalno industrijo. Ne glede na to, ali gre za osebno spletno trgovino ali Amazon – pomemben KPI je na primer stopnja konverzije. Za oglaševalce KPI-ji zadevajo prikaze oglasov in stopnjo klikov. Medtem pa B2B strani pogosto merijo svoj uspeh po številu potencialnih strank.
Tako KPI-ji pomagajo ohranjati pomembne kazalnike uspešnosti pod nadzorom in sistematično preverjati kritične dejavnike uspeha. Le tisti, ki merijo svoj uspeh ali neuspeh, vedo, kje se pojavljajo težave v mehanizmu in kaj že dobro deluje. Tako je mogoče tudi pametno in s razumevanjem optimizirati.
Kateri KPI-ji so relevantni za Amazon?
Za razliko od prodajalcev, ki imajo svojo spletno trgovino, se prodajalci na trgu soočajo z edinstvenimi izzivi. Dejstvo je, da so relevantni KPI-ji za Amazon v veliki meri določeni s strani spletnega velikana. Tisti, ki teh kazalnikov uspešnosti ne upoštevajo, nimajo možnosti, da bi visoko rangirali svoje izdelke ali osvojili Buy Box. In tisti, ki tega ne dosežejo, verjetno ne bodo mogli prodati svojih izdelkov.
Situacijo zapleta dejstvo, da mnogih skupnih KPI-jev, kot so prikazi ali stopnje klikov, ni mogoče meriti ali jih lahko prodajalci na trgu merijo le približno. Prodajalci imajo najboljše možnosti za vplivanje na stopnjo klikov, stopnjo konverzije in obseg prodaje, če poznajo uveljavljene Amazon KPI metrike in prilagodijo svojo optimizacijo poslovanja v to smer.
Kaznovanje za neupoštevanje
Toda obstaja še en pomemben razlog, zakaj je treba spremljati relevantne Amazon KPI metrike: Amazon to počne tudi. Z ignoriranjem kazalnikov uspešnosti prodajalci tvegajo, da ne bodo izpolnili zahtevanih standardov. Ko se to zgodi, bo Amazon o tem izvedel – in to lahko vpliva ne le na rangiranje ali dobičke iz Buy Box. Kdor je kdaj moral pripraviti akcijski načrt, ve, da to ni zaželen cilj in le zapravi čas in denar. V najslabšem primeru lahko e-trgovinski velikan celo blokira celoten račun prodajalca. Za podjetnike, katerih glavno poslovanje je Amazon, bi to bila katastrofa.
Tako je veliko razlogov za spremljanje vseh kazalnikov uspešnosti. Če kateri koli Amazon KPI grozi, da bo vstopil v kritično območje, se lahko vnaprej sprejmejo ukrepi, da se izognejo suspenziji računa.
Pomembni KPI-ji: Učinkovitost prodajalca
Kateri način dostave in čas dostave igrata pomembno vlogo, je zdaj verjetno znano vsakemu prodajalcu na trgu. Amazon daje prednost temu, da prodajalci pošiljajo izdelke preko programa Fulfillment by Amazon (FBA). Po eni strani to prinaša dodatne prihodke platformi, po drugi strani pa zagotavlja hitro in enostavno dostavo, kar zagotavlja zadovoljstvo strank. Vendar pa načini dostave Prime preko prodajalca ali Fulfillment by Merchant prav tako ustrezajo standardom.
Nič manj pomembna kot Amazon KPI-ji je skupna učinkovitost prodajalca. Sestavljena je iz različnih kazalnikov:
| Amazon KPI | Opis | Največja vrednost / Idealna vrednost |
|---|---|---|
| Stopnja in količine naročil | Negativne povratne informacije, povezane s storitvijo, vračilo kreditne kartice, zahteva za A-to-Z garancijo | manj kot 1%, raje 0% |
| Stopnja odpovedi | Odpovedi prodajalca pred obdelavo naročila | manj kot 2,5%, raje 0% |
| Stopnja veljavnosti številk za sledenje pošiljk | Številke za sledenje pošiljk, ki so veljavne | vsaj 95%, raje 100% |
| Stopnja zamud pri dostavi | zamuda pri dostavi = potrditev pošiljke po preteku pričakovanega datuma pošiljke | manj kot 4%, raje 0% |
| Nezadovoljstvo z vračili | Zahteva za vračilo z negativnimi povratnimi informacijami strank, neodgovorjena vprašanja o vračilu v 48 urah, napačno zavrnjene zahteve za vračilo | manj kot 10%, raje 0% |
| Ocene prodajalcev | Povprečna ocena prodajalca in število ocen | kar se da pozitivno, kar se da visoko |
| Čas odziva | povprečen čas v zadnjih 90 dneh, porabljen za odgovarjanje na vprašanja strank | manj kot 24 ur, raje manj kot 12 ur |
| Zaloga blaga | Izdelki, ki niso na voljo, težave z dostavo | kar se da redko |
| Nezadovoljstvo s storitvijo za stranke | negativne povratne informacije strank o odgovoru v nabiralniku kupca-prodajalca | kar se da malo |
| Stopnja vračil | Razmerje vračil v zadnjih 30 dneh v primerjavi s skupnim številom naročil | kar se da nizko |
Drugi pomembni KPI-ji za Amazon
Profesionalni prodajalci ne le da navajajo svoje izdelke na Amazonu, spremljajo pomembne KPI metrike in končajo svoj delovni dan. Vključuje več. Še posebej prodajalci zasebnih blagovnih znamk bi se morali tudi ukvarjati z oglaševanjem. In iste kazalnike uspešnosti, ki se uporabljajo kot KPI-ji v trženju na splošno, je mogoče uporabiti tudi na Amazonu.
Tako je še en pomemben KPI za Amazon ACoS, kratica za “Advertising Cost of Sales.” Ta metrika povezuje stroške oglaševalske kampanje z prihodki, ustvarjenimi iz tega oglaševanja: ACoS = oglaševalski stroški / prihodki.
Prihodki v višini 50.000 evrov in oglaševalski stroški v višini 3.000 evrov bodo ACoS znašali 6%. Vendar pa se lahko največji ACoS razlikuje glede na izdelek. Da bi to določili, je treba od prodajne cene odšteti vse dodatne stroške, ki jih ima prodajalec, kot so proizvodni stroški, DDV ali splošni stroški. Če prodajalec na primer doseže 15-odstotni dobiček od prodajne cene kavnega aparata, ACoS ne sme presegati 15 odstotkov. V nasprotnem primeru bo to privedlo do izgub.
Vendar pa to, kako visok ali nizek je ACoS kot Amazon KPI, odvisno od mnogih drugih dejavnikov, ki jih je treba obravnavati posamično, kot so cilj PPC kampanj, marža in raven konkurence znotraj kategorije izdelkov. Za razliko od Google Ads oglaševanje na Amazonu ne vpliva le na prodajo izdelkov, temveč vedno vpliva tudi na organsko vidnost.
Zaradi tega širšega vpliva so mnogi prodajalci začeli posvečati več pozornosti strošku na naročilo (CPO) kot Amazon KPI. V tem primeru se oglaševalski stroški za določen čas delijo s skupnimi prodajami, doseženimi v istem obdobju. To upošteva dejstvo, da ima oglaševanje na Amazonu širši doseg.
Zaključek: Tisti, ki ne spremljajo, izgubijo!
Prodaja na Amazonu brez rednega preverjanja pomembnih KPI metrik? Lahko poskusite, vendar je to brez smisla. Konec koncev, tisti, ki ne vedo, kje je napaka v sistemu, verjetno ne bodo mogli pravočasno optimizirati svojega poslovanja. Posledice lahko vključujejo ne le padec v rangiranju ali izgubo Buy Box – suspenzija računa je prav tako zelo realna možnost.
Zato morajo prodajalci na Amazonu vedno spremljati pomembne KPI metrike in se pravočasno odzvati na težave. Enako velja za učinkovitost PPC kampanj znotraj ekosistema Amazon, tudi če so zahteve tukaj manj specifične kot v primeru učinkovitosti prodajalca. Pomembno je spremljati ACoS in CPO, da ocenimo, ali kampanja dosega svoje cilje.
Zasloni slik v vrstnem redu slik: © WrightStudio – stock.adobe.com
