Найважливіші KPI Amazon на одному погляді: Ці метрики продавці повинні обов'язково враховувати!
Міф залишається: Amazon робить продавців багатими. Однак, кожен, хто займався цією темою, швидко приходить до висновку: Amazon може добре працювати для продавців, але це зовсім не гарантовано! Як і в будь-якому іншому бізнесі, підприємці також повинні стежити за важливими KPI на Amazon.
Оскільки гігант електронної комерції швидко карає продавців на ринку, які не контролюють свої метрики. Але спочатку давайте роз'яснимо, що таке ключові показники ефективності, або KPI, і як вони можуть бути корисними. Потім ми заглибимося в KPI Amazon.
Що таке KPI і чому KPI корисні?
«Ключовий показник ефективності» можна перекласти як «показник ефективності», і він походить з галузі управління бізнесом. За допомогою KPI можна виміряти, в якій мірі важливі цілі були досягнуті або наскільки добре вони були реалізовані. У виробничому секторі важливим KPI може бути, наприклад, середнє навантаження машини в порівнянні з максимально можливим навантаженням.
Ця концепція також стала поширеною в цифровій індустрії. Чи то особистий онлайн-магазин, чи Amazon – важливим KPI, наприклад, є коефіцієнт конверсії. Для рекламодавців KPI стосуються показів реклами та її коефіцієнта кліків. Тим часом, B2B сайти часто вимірюють свій успіх за кількістю лідів.
Таким чином, KPI допомагають тримати важливі показники ефективності під контролем і систематично перевіряти критичні фактори успіху. Тільки ті, хто вимірює свій успіх або невдачу, знають, де виникають проблеми в механізмі і що вже працює добре. Тоді також можливо оптимізувати мудро і з розумінням.
Які KPI є актуальними для Amazon?
На відміну від продавців, які мають свій власний онлайн-магазин, продавці на ринку стикаються з унікальними викликами. Факт у тому, що відповідні KPI для Amazon в значній мірі встановлюються самим онлайн-гігантом. Ті, хто не враховує ці показники ефективності, не мають шансів на високе ранжування своїх продуктів або на виграш Buy Box. А ті, хто не досягає цього, навряд чи зможуть продавати свої продукти.
Ситуацію ускладнює те, що багато загальних KPI, такі як покази або коефіцієнти кліків, не можуть бути виміряні або можуть бути виміряні лише приблизно продавцями на ринку. Продавці мають найкращі шанси вплинути на коефіцієнт кліків, коефіцієнт конверсії та обсяг продажів, якщо вони знають встановлені метрики KPI Amazon і коригують свою бізнес-оптимізацію в цьому напрямку.
Штраф за невиконання
Але є ще одна важлива причина, чому відповідні метрики KPI Amazon повинні контролюватися: Amazon також це робить. Ігноруючи показники ефективності, продавці ризикують не відповідати вимогам. Як тільки це станеться, Amazon дізнається про це – і це може вплинути не лише на ранжування або прибутки від Buy Box. Будь-хто, хто коли-небудь створював план дій, знає, що це не бажана мета і лише витрачає час і гроші. У найгіршому випадку, гігант електронної комерції може навіть заблокувати весь обліковий запис продавця. Для підприємців, чий основний бізнес – це Amazon, це було б катастрофою.
Таким чином, є багато причин контролювати всі показники ефективності. Якщо будь-який KPI Amazon загрожує потрапити в критичну зону, можна вжити заходів заздалегідь, щоб уникнути призупинення облікового запису.
Важливі KPI: Продуктивність продавця
Який метод доставки і час доставки відіграють важливу роль, тепер, напевно, відомо кожному продавцеві на ринку. Amazon віддає перевагу, щоб продавці відправляли продукти через програму Fulfillment by Amazon (FBA). З одного боку, це приносить додатковий дохід платформі, а з іншого боку, забезпечує швидку та легку доставку, що гарантує задоволення клієнтів. Однак методи доставки Prime через продавця або Fulfillment by Merchant також відповідають стандартам.
Не менш важливими, ніж KPI Amazon, є загальна продуктивність продавця. Вона складається з різних показників:
| KPI Amazon | Опис | Максимальне значення / Ідеальне значення |
|---|---|---|
| Кількість замовлень та їх обробка | Негативний відгук, пов'язаний з обслуговуванням, поверненням кредитної картки, претензією за гарантією A-to-Z | менше 1%, бажано 0% |
| Коефіцієнт скасування | Скасування продавцем до обробки замовлення | менше 2.5%, бажано 0% |
| Рівень дійсності номерів для відстеження відправлень | Номери для відстеження відправлень, які є дійсними | не менше 95%, бажано 100% |
| Рівень затримок у доставці | затримка у доставці = підтвердження відправлення після того, як очікувана дата відправлення минула | менше 4%, бажано 0% |
| Незадоволеність поверненнями | Запит на повернення з негативним відгуком клієнта, незадоволені запитання про повернення протягом 48 годин, помилково відхилені запити на повернення | менше 10%, бажано 0% |
| Оцінки продавців | Середня оцінка продавця та кількість оцінок | якнайпозитивніше, якнайвищою |
| Час відповіді | середній час за останні 90 днів, витрачений на відповіді на запити клієнтів | менше 24 годин, бажано менше 12 годин |
| Запаси товарів | Немає в наявності, труднощі з доставкою | якнайрідше |
| Незадоволеність обслуговування клієнтів | негативний відгук клієнта на відповідь у поштовій скриньці покупця-продавця | якнайменше |
| Коефіцієнт повернень | Співвідношення повернень за останні 30 днів до загальної кількості замовлень | якнайнижче |
Інші важливі KPI для Amazon
Професійні продавці не лише розміщують свої продукти на Amazon, відстежують важливі метрики KPI та закінчують свій робочий день. Це вимагає більше. Особливо продавці приватних марок також повинні займатися рекламою. І ті ж показники ефективності застосовуються на Amazon, які використовуються як KPI в маркетингу загалом.
Таким чином, ще одним важливим KPI для Amazon є ACoS, скорочено від «Витрати на рекламу в порівнянні з продажами». Ця метрика пов'язує витрати на рекламні кампанії з доходом, отриманим від цієї реклами: ACoS = витрати на рекламу / дохід.
При доході 50,000 євро та витратах на рекламу 3,000 євро, ACoS становитиме 6%. Однак максимальний ACoS може варіюватися в залежності від продукту. Щоб визначити це, всі додаткові витрати, понесені продавцем, повинні бути відняті від ціни продажу, такі як витрати на виробництво, ПДВ або накладні витрати. Якщо, наприклад, продавець отримує прибуток у 15 відсотків від ціни продажу кавоварки, ACoS не повинен перевищувати 15 відсотків. Інакше це призведе до збитків.
Однак, наскільки високим або низьким є ACoS як KPI Amazon, залежить від багатьох інших факторів, які потрібно враховувати індивідуально, таких як мета PPC кампаній, маржа та рівень конкуренції в категорії продуктів. На відміну від Google Ads, реклама на Amazon не лише впливає на продажі продуктів, але також завжди впливає на органічну видимість.
Через цей більш комплексний вплив багато продавців почали більше уваги приділяти витратам на замовлення (CPO) як KPI Amazon. У цьому випадку витрати на рекламу за певний період діляться на загальні продажі, досягнуті протягом того ж періоду. Це враховує той факт, що реклама на Amazon має ширшу аудиторію.
Висновок: Ті, хто не контролює, втрачають!
Продавати на Amazon, але не регулярно перевіряти важливі метрики KPI? Можна спробувати, але це безглуздо. Адже ті, хто не знає, де помилка в системі, навряд чи зможуть вчасно оптимізувати свій бізнес. Наслідки можуть включати не лише падіння ранжування або втрату Buy Box – призупинення облікового запису також є дуже реальним перспективою.
Отже, продавці на Amazon повинні завжди контролювати важливі метрики KPI та своєчасно реагувати на проблеми. Те ж саме стосується продуктивності PPC кампаній в екосистемі Amazon, навіть якщо вимоги тут не такі специфічні, як у випадку продуктивності продавця. Важливо стежити за ACoS і CPO, щоб оцінити, чи відповідає кампанія своїм цілям.
Авторські права на зображення в порядку зображень: © WrightStudio – stock.adobe.com
