Tärkeimmät Amazonin KPI:t yhdellä silmäyksellä: Nämä mittarit myyjien on ehdottomasti otettava huomioon!
Myytti elää: Amazon tekee myyjistä rikkaita. Kuitenkin, kuka tahansa, joka on käsitellyt tätä aihetta, tulee nopeasti siihen johtopäätökseen: Amazon voi toimia hyvin myyjille, mutta se ei ole lainkaan itsestään selvää! Kuten muussakin liiketoiminnassa, yrittäjien on myös pidettävä silmällä tärkeitä KPI:itä Amazonissa.
Koska verkkokaupan jättiläinen rankaisee nopeasti markkinapaikalla myyjiä, jotka eivät seuraa mittareitaan. Mutta ensin selvitämme, mitä niin sanotut avain suorituskykymittarit tai KPI:t ovat ja miten ne voivat olla hyödyllisiä. Sitten syvennymme Amazonin KPI:hin.
Mitä KPI:t ovat ja miksi KPI:t ovat hyödyllisiä?
“Avain suorituskykymittari” voidaan kääntää muotoon “suorituskykymittari” ja se on peräisin liiketoimintajohtamisen alalta. KPI:iden avulla voidaan mitata, missä määrin tärkeitä tavoitteita on saavutettu tai kuinka hyvin ne on toteutettu. Teollisuussektorilla tärkeä KPI voisi olla esimerkiksi keskimääräinen konekuormitus verrattuna maksimaaliseen mahdolliseen kuormitukseen.
Käsite on levinnyt myös digitaaliseen teollisuuteen. Olipa kyseessä henkilökohtainen verkkokauppa tai Amazon – tärkeä KPI on esimerkiksi konversioprosentti. Mainostajille KPI:t liittyvät mainosnäyttöihin ja niiden klikkausprosenttiin. Samaan aikaan B2B-sivustot mittaavat usein menestystään liidien määrällä.
Näin ollen KPI:t auttavat pitämään tärkeät suorituskykymittarit hallinnassa ja systemaattisesti tarkistamaan kriittiset menestystekijät. Vain ne, jotka mittaavat menestystään tai epäonnistumistaan, tietävät, mistä ongelmat johtuvat mekanismissa ja mikä toimii jo hyvin. Silloin on myös mahdollista optimoida viisaasti ja ymmärtäen.
Mitkä KPI:t ovat merkityksellisiä Amazonille?
Toisin kuin myyjät, joilla on oma verkkokauppa, markkinapaikan myyjät kohtaavat ainutlaatuisia haasteita. Totuus on, että Amazonin relevantit KPI:t määritellään suurelta osin verkkogigantin itsensä toimesta. Ne, jotka eivät ota näitä suorituskykymittareita huomioon, eivät voi toivoa tuotteidensa sijoittuvan korkealle tai voittavansa Buy Boxia. Ja ne, jotka eivät saavuta tätä, tuskin pystyvät myymään tuotteitaan.
Tilannetta vaikeuttaa se, että monet yleiset KPI:t, kuten näyttökerrat tai klikkausprosentit, eivät ole mitattavissa tai niitä voidaan mitata vain karkean arvion avulla markkinapaikan myyjien toimesta. Myyjillä on paras mahdollisuus vaikuttaa klikkausprosenttiin, konversioprosenttiin ja myyntivolyymin jos he tuntevat vakiintuneet Amazonin KPI-mittarit ja säätävät liiketoimintansa optimointia siihen suuntaan.
Rangaistus noudattamatta jättämisestä
Mutta on myös toinen tärkeä syy, miksi relevantteja Amazonin KPI-mittareita on seurattava: Amazon tekee sen myös. Suorituskykymittarien laiminlyönti voi johtaa siihen, että myyjät eivät täytä vaadittuja standardeja. Kun näin tapahtuu, Amazon saa siitä tietää – ja tämä voi vaikuttaa paitsi sijoitukseen myös voittoihin Buy Boxista. Kuka tahansa, joka on koskaan joutunut laatimaan toimintasuunnitelman, tietää, että tämä ei ole toivottu tavoite ja vain hukkaa aikaa ja rahaa. Pahimmassa tapauksessa verkkokaupan jättiläinen voi jopa estää koko myyjätilin. Yrittäjille, joiden pääliiketoiminta on Amazon, tämä olisi katastrofi.
Näin ollen on monia syitä seurata kaikkia suorituskykymittareita. Jos jokin Amazonin KPI uhkaa siirtyä kriittiselle alueelle, toimenpiteitä voidaan toteuttaa etukäteen tilin keskeyttämisen välttämiseksi.
Tärkeät KPI:t: Myyjän suorituskyky
Mikä lähetysmuoto ja toimitusaika ovat tärkeässä roolissa, on nyt todennäköisesti jokaisen markkinapaikan myyjän tiedossa. Amazon suosii, että myyjät lähettävät tuotteita Fulfillment by Amazon (FBA) -ohjelman kautta. Toisaalta tämä tuo lisätuloja alustalle, kun taas toisaalta se takaa nopean ja helpon toimituksen, mikä varmistaa asiakastyytyväisyyden. Kuitenkin lähetysmuodot Prime myyjän kautta tai Fulfillment by Merchant täyttävät myös vaatimukset.
Ei ole vähemmän tärkeää kuin Amazonin KPI:t on kokonaismyyjän suorituskyky. Se koostuu erilaisista indikaattoreista:
| Amazon KPI | Kuvaus | Maksimiarvo / Ihanteellinen arvo |
|---|---|---|
| Arvio ja tilausmäärät | Negatiivinen palaute, joka liittyy palveluun, luottokortin palautukseen, A-to-Z-takuuvaatimukseen | alle 1 %, mieluiten 0 % |
| Peruutusaste | Myyjän peruutukset ennen tilauksen käsittelyä | alle 2,5 %, mieluiten 0 % |
| Seurantanumeroiden voimassaolon taso lähetyksille | Voimassa olevat seurantanumerot lähetyksille | vähintään 95 %, mieluiten 100 % |
| Toimitusviivästysten taso | toimitusviivästys = lähetyksen vahvistaminen sen jälkeen, kun odotettu lähetyspäivä on ohitettu | alle 4 %, mieluiten 0 % |
| Palautuksista johtuva tyytymättömyys | Palautuspyyntö, johon liittyy negatiivista asiakaspalautetta, vastaamattomat palautuskysymykset 48 tunnin sisällä, virheellisesti hylätyt palautuspyynnöt | alle 10 %, mieluiten 0 % |
| Myyjäarvostelut | Keskimääräinen myyjäarvio ja arvioiden määrä | mahdollisimman positiivisesti, mahdollisimman korkeasti |
| Vastausaika | keskimääräinen aika viimeisten 90 päivän aikana, joka on käytetty asiakaskysymyksiin vastaamiseen | alle 24 tuntia, mieluiten alle 12 tuntia |
| Tuotevarasto | Loppu varastosta, toimitusvaikeudet | mahdollisimman harvoin |
| Asiakaspalvelusta johtuva tyytymättömyys | negatiivinen asiakaspalaute myyjä-ostaja -inboxin vastauksista | mahdollisimman vähän |
| Palautusaste | Palautusten suhde viimeisten 30 päivän aikana kokonaismäärään tilauksista | mahdollisimman alhainen |
Muita tärkeitä KPI:itä Amazonille
Ammattilaismyyjät eivät vain listaa tuotteitaan Amazonissa, seuraa tärkeitä KPI-mittareita ja lopeta työpäivänsä. Siihen liittyy enemmän. Erityisesti yksityismerkkimyyjien tulisi myös osallistua mainontaan. Ja samat suorituskykymittarit pätevät Amazonissa, joita käytetään KPI:inä markkinoinnissa yleisesti.
Näin ollen toinen tärkeä KPI Amazonille on ACoS, lyhenne “Mainontakustannus myynnistä.” Tämä mittari liittyy mainoskampanjan kustannuksiin ja siitä saatuun liikevaihtoon: ACoS = mainoskustannukset / liikevaihto.
Kun liikevaihto on 50 000 euroa ja mainoskustannukset 3 000 euroa, ACoS on 6 %. Kuitenkin maksimi ACoS voi vaihdella tuotteen mukaan. Tämän määrittämiseksi myyjän on vähennettävä myyntihinnasta kaikki lisäkustannukset, kuten tuotantokustannukset, ALV tai yleiskustannukset. Jos myyjä esimerkiksi saa 15 prosentin voiton kahvinkeittimen myyntihinnasta, ACoSin ei tulisi ylittää 15 prosenttia. Muuten se johtaa tappioihin.
Kuitenkin, kuinka korkea tai matala ACoS on Amazonin KPI, riippuu monista muista tekijöistä, jotka on otettava huomioon yksilöllisesti, kuten PPC-kampanjoiden tavoite, katteet ja kilpailun taso tuoteryhmässä. Toisin kuin Google Ads, mainonta Amazonissa vaikuttaa paitsi tuotemyyntiin myös aina orgaaniseen näkyvyyteen.
Tämän laajemman vaikutuksen vuoksi monet myyjät ovat alkaneet kiinnittää enemmän huomiota kustannus per tilaus (CPO) Amazonin KPI:inä. Tässä tapauksessa mainoskustannukset tietylle ajanjaksolle jaetaan saman ajanjakson aikana saavutetulla kokonaismyynnillä. Tämä ottaa huomioon sen, että mainonta Amazonissa tavoittaa laajemman yleisön.
Johtopäätös: Ne, jotka eivät seuraa, häviävät!
Myyminen Amazonissa mutta ei säännöllisesti tarkista tärkeitä KPI-mittareita? Voit yrittää, mutta se on turhaa. Loppujen lopuksi ne, jotka eivät tiedä, missä virhe järjestelmässä piilee, tuskin pystyvät optimoimaan liiketoimintaansa ajoissa. Seuraukset voivat sisältää paitsi sijoituksen laskua tai Buy Boxin menettämistä – tilin keskeyttäminen on myös hyvin todellinen mahdollisuus.
Sen vuoksi myyjien Amazonissa on aina seurattava tärkeitä KPI-mittareita ja reagoitava ongelmiin ajoissa. Sama pätee PPC-kampanjoiden suorituskykyyn Amazonin ekosysteemissä, vaikka vaatimukset eivät ole yhtä tarkkoja kuin myyjän suorituskyvyssä. On tärkeää pitää silmällä ACoS:ia ja CPO:ta arvioidakseen, täyttääkö kampanja tavoitteensa.
Kuvien kuvakirjat järjestyksessä: © WrightStudio – stock.adobe.com
