Les KPI Amazon les plus importants en un coup d'œil : Ces métriques que les vendeurs doivent absolument considérer !
Le mythe persiste : Amazon rend les vendeurs riches. Cependant, quiconque s'est penché sur ce sujet arrive rapidement à la conclusion : Amazon peut bien fonctionner pour les vendeurs, mais ce n'est en aucun cas acquis ! Comme dans toute autre entreprise, les entrepreneurs doivent également garder un œil sur les KPI importants sur Amazon.
Puisque le géant du commerce électronique pénalise rapidement les vendeurs sur le marché qui ne surveillent pas leurs métriques. Mais d'abord, clarifions ce que sont les soi-disant indicateurs clés de performance, ou KPIs, et comment ils peuvent être utiles. Ensuite, nous plongerons dans les KPIs Amazon.
Qu'est-ce que les KPIs et pourquoi sont-ils utiles ?
L'« indicateur clé de performance » peut être traduit par « indicateur de performance » et il provient du domaine de la gestion d'entreprise. Grâce aux KPIs, on peut mesurer dans quelle mesure des objectifs importants ont été atteints ou à quel point ils ont été réalisés. Dans le secteur de la fabrication, un KPI important pourrait être, par exemple, la charge moyenne des machines par rapport à la charge maximale possible.
Le concept s'est également répandu dans l'industrie numérique. Que ce soit pour une boutique en ligne personnelle ou Amazon – un KPI important, par exemple, est le taux de conversion. Pour les annonceurs, les KPIs concernent les impressions publicitaires et leur taux de clics. Pendant ce temps, les sites B2B mesurent souvent leur succès par le nombre de prospects.
Ainsi, les KPIs aident à garder les indicateurs de performance importants sous contrôle et à vérifier systématiquement les facteurs de succès critiques. Seules les personnes qui mesurent leur succès ou leur échec savent où les problèmes surviennent dans le mécanisme et ce qui fonctionne déjà bien. Il est alors également possible d'optimiser judicieusement et avec compréhension.
Quels KPIs sont pertinents pour Amazon ?
Contrairement aux vendeurs qui ont leur propre boutique en ligne, les vendeurs sur le marché font face à des défis uniques. Le fait est que les KPIs pertinents pour Amazon sont en grande partie définis par le géant en ligne lui-même. Ceux qui ne tiennent pas compte de ces indicateurs de performance n'ont aucune chance de classer leurs produits hautement ou de gagner le Buy Box. Et ceux qui n'y parviennent pas sont peu susceptibles de pouvoir vendre leurs produits.
La situation est compliquée par le fait que de nombreux KPIs courants, tels que les impressions ou les taux de clics, ne peuvent pas être mesurés ou ne peuvent être mesurés qu'approximativement par les vendeurs sur le marché. Les vendeurs ont les meilleures chances d'influencer le taux de clics, le taux de conversion et le volume des ventes s'ils connaissent les métriques KPI établies par Amazon et ajustent leur optimisation commerciale dans cette direction.
Pénalité pour non-conformité
Mais il y a une autre raison importante pour laquelle les métriques KPI pertinentes d'Amazon doivent être surveillées : Amazon le fait aussi. En ignorant les métriques de performance, les vendeurs risquent de ne pas respecter les normes requises. Une fois que cela se produit, Amazon en sera informé – et cela peut affecter non seulement le classement ou les bénéfices du Buy Box. Quiconque a déjà dû créer un plan d'action sait que ce n'est pas un objectif souhaité et ne fait que perdre du temps et de l'argent. Dans le pire des cas, le géant du commerce électronique peut même bloquer l'ensemble du compte vendeur. Pour les entrepreneurs dont l'activité principale est Amazon, ce serait une catastrophe.
Ainsi, il existe de nombreuses raisons de surveiller toutes les métriques de performance. Si un KPI Amazon menace d'entrer dans une zone critique, des mesures peuvent être prises à l'avance pour éviter la suspension du compte.
KPIs importants : Performance des vendeurs
Quel mode d'expédition et délai de livraison jouent un rôle important est maintenant probablement connu de chaque vendeur sur le marché. Amazon préfère que les vendeurs expédient des produits via le programme Fulfillment by Amazon (FBA). D'une part, cela génère des revenus supplémentaires pour la plateforme, tandis que d'autre part, cela garantit une livraison rapide et facile, ce qui garantit la satisfaction du client. Cependant, les méthodes d'expédition Prime par le vendeur ou Fulfillment by Merchant répondent également aux normes.
Tout aussi important que les KPIs Amazon est la performance globale des vendeurs. Elle se compose de divers indicateurs :
| KPI Amazon | Description | Valeur maximale / Valeur idéale |
|---|---|---|
| Taux et quantités de commandes | Retours négatifs liés au service, retour de carte de crédit, demande de garantie A-to-Z | moins de 1 %, de préférence 0 % |
| Taux d'annulation | Annulations par le vendeur avant le traitement de la commande | moins de 2,5 %, de préférence 0 % |
| Niveau de validité des numéros de suivi pour les expéditions | Numéros de suivi pour les expéditions qui sont valides | au moins 95 %, de préférence 100 % |
| Niveau de retards de livraison | retard de livraison = confirmation d'expédition après la date d'expédition prévue | moins de 4 %, de préférence 0 % |
| Insatisfaction liée aux retours | Demande de retour avec retour d'information négatif du client, questions de retour sans réponse dans les 48 heures, demandes de retour refusées par erreur | moins de 10 %, de préférence 0 % |
| Évaluations des vendeurs | Évaluation moyenne des vendeurs et nombre d'évaluations | aussi positivement que possible, aussi haut que possible |
| Temps de réponse | temps moyen passé à répondre aux demandes des clients au cours des 90 derniers jours | moins de 24 heures, de préférence moins de 12 heures |
| Inventaire de biens | Rupture de stock, difficultés de livraison | aussi rarement que possible |
| Insatisfaction liée au service client | retour d'information négatif du client sur la réponse dans la boîte de réception acheteur-vendeur | aussi peu que possible |
| Taux de retour | Le ratio des retours au cours des 30 derniers jours par rapport au nombre total de commandes | aussi bas que possible |
Autres KPIs importants pour Amazon
Les vendeurs professionnels ne se contentent pas de lister leurs produits sur Amazon, de suivre les métriques KPI importantes et de terminer leur journée de travail. Cela implique plus. En particulier, les vendeurs de marques privées devraient également s'engager dans la publicité. Et les mêmes métriques de performance s'appliquent sur Amazon, qui sont utilisées comme KPIs dans le marketing en général.
Ainsi, un autre KPI important pour Amazon est ACoS, abréviation de « Coût de la publicité par vente ». Cette métrique relie les coûts des campagnes publicitaires aux revenus générés par cette publicité : ACoS = dépenses publicitaires / revenus.
Avec un revenu de 50 000 euros et des dépenses publicitaires de 3 000 euros, l'ACoS sera de 6 %. Cependant, l'ACoS maximum peut varier en fonction du produit. Pour déterminer cela, tous les coûts supplémentaires engagés par le vendeur doivent être soustraits du prix de vente, tels que les coûts de production, la TVA ou les frais généraux. Si le vendeur, par exemple, réalise un bénéfice de 15 % sur le prix de vente d'une machine à café, l'ACoS ne doit pas dépasser 15 %. Sinon, cela entraînera des pertes.
Cependant, la hauteur ou la faiblesse de l'ACoS en tant que KPI Amazon dépend de nombreux autres facteurs qui doivent être pris en compte individuellement, tels que le objectif des campagnes PPC, marge, et le niveau de concurrence au sein de la catégorie de produit. Contrairement à Google Ads, la publicité sur Amazon affecte non seulement les ventes de produits mais impacte également toujours la visibilité organique.
En raison de cet impact plus large, de nombreux vendeurs ont commencé à prêter plus attention au coût par commande (CPO) en tant que KPI Amazon. Dans ce cas, les dépenses publicitaires pour une période spécifique sont divisées par le total des ventes réalisées pendant la même période. Cela prend en compte le fait que la publicité sur Amazon a une portée plus large.
Conclusion : Ceux qui ne surveillent pas, perdent !
Vendre sur Amazon mais ne pas vérifier régulièrement les métriques KPI importantes ? Vous pouvez essayer, mais c'est inutile. Après tout, ceux qui ne savent pas où se trouve l'erreur dans le système sont peu susceptibles de pouvoir optimiser leur entreprise à temps. Les conséquences peuvent inclure non seulement une baisse de classement ou une perte du Buy Box – la suspension de compte est également une perspective très réelle.
Par conséquent, les vendeurs sur Amazon doivent toujours surveiller les métriques KPI importantes et réagir aux problèmes en temps opportun. Il en va de même pour la performance des campagnes PPC au sein de l'écosystème Amazon, même si les exigences ici ne sont pas aussi spécifiques que dans le cas de la performance des vendeurs. Il est important de garder un œil sur l'ACoS et le CPO pour évaluer si la campagne atteint ses objectifs.
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