De vigtigste Amazon KPI'er i et overblik: Disse målinger skal sælgere bestemt overveje!
Myten lever videre: Amazon gør sælgere rige. Men enhver, der har beskæftiget sig med dette emne, kommer hurtigt til den konklusion: Amazon kan fungere godt for sælgere, men det er på ingen måde givet! Ligesom i enhver anden virksomhed skal iværksættere også holde øje med vigtige KPI'er på Amazon.
Da e-handelsgiganten hurtigt straffer sælgere på markedet, der ikke overvåger deres målinger. Men først lad os afklare, hvad de såkaldte nøglepræstationsindikatorer, eller KPI'er, er, og hvordan de kan være nyttige. Derefter vil vi dykke ned i Amazon KPI'er.
Hvad er KPI'er, og hvorfor er KPI'er nyttige?
“Nøglepræstationsindikator” kan oversættes som “præstationsindikator” og stammer fra området for virksomhedsledelse. Med hjælp fra KPI'er kan man måle, i hvilken grad vigtige mål er blevet opnået, eller hvor godt de er blevet realiseret. I fremstillingssektoren kunne en vigtig KPI for eksempel være den gennemsnitlige maskbelastning sammenlignet med den maksimalt mulige belastning.
Begrebet er også blevet udbredt i den digitale industri. Uanset om det er en personlig online butik eller Amazon – en vigtig KPI er for eksempel konverteringsraten. For annoncører relaterer KPI'er sig til annoncevisninger og dens klikrate. I mellemtiden måler B2B-sider ofte deres succes ved antallet af leads.
Dermed hjælper KPI'er med at holde vigtige præstationsindikatorer under kontrol og systematisk tjekke kritiske succesfaktorer. Kun dem, der måler deres succes eller fiasko, ved, hvor problemer opstår i mekanismen, og hvad der allerede fungerer godt. Så er det også muligt at optimere klogt og med forståelse.
Hvilke KPI'er er relevante for Amazon?
I modsætning til sælgere, der har deres egen online butik, står sælgere på markedet over for unikke udfordringer. Faktum er, at de relevante KPI'er for Amazon i høj grad er fastsat af den online gigant selv. Dem, der ikke tager disse præstationsindikatorer i betragtning, har ingen chance for at rangere deres produkter højt eller vinde Buy Box. Og dem, der ikke opnår dette, vil næppe kunne sælge deres produkter.
Situationen kompliceres af, at mange almindelige KPI'er, såsom visninger eller klikrater, ikke kan måles eller kun kan måles omtrentligt af sælgere på markedet. Sælgere har den bedste chance for at påvirke klikraten, konverteringsraten og salgsvolumenet, hvis de kender de etablerede Amazon KPI-målinger og justerer deres forretningsoptimering i den retning.
Straffe for manglende overholdelse
Men der er en anden vigtig grund til, at de relevante Amazon KPI-målinger skal overvåges: Amazon gør det også. Ved at ignorere præstationsmålinger risikerer sælgere ikke at opfylde de krævede standarder. Når dette sker, vil Amazon finde ud af det – og dette kan påvirke ikke kun rangeringen eller fortjenesten fra Buy Box. Enhver, der nogensinde har været nødt til at lave en handlingsplan, ved, at dette ikke er et ønsket mål og kun spilder tid og penge. I værste fald kan e-handelsgiganten endda blokere hele sælgerkontoen. For iværksættere, hvis hovedforretning er Amazon, ville dette være en katastrofe.
Der er således mange grunde til at overvåge alle præstationsmålinger. Hvis nogen Amazon KPI truer med at komme ind i en kritisk zone, kan der træffes foranstaltninger på forhånd for at undgå kontosuspension.
Vigtige KPI'er: Sælgerpræstation
Hvilken forsendelsesmetode og leveringstid spiller en vigtig rolle, er nu sandsynligvis kendt af hver sælger på markedet. Amazon foretrækker, at sælgere sender produkter gennem Fulfillment by Amazon (FBA)-programmet. På den ene side giver dette yderligere indtægter til platformen, mens det på den anden side sikrer hurtig og nem levering, hvilket garanterer kundetilfredshed. Dog opfylder forsendelsesmetoderne Prime gennem sælger eller Fulfillment by Merchant også standarderne.
Ikke mindre vigtigt end Amazon KPI'er er den samlede sælgerpræstation. Den består af forskellige indikatorer:
| Amazon KPI | Beskrivelse | Maksimal værdi / Ideel værdi |
|---|---|---|
| Rater og ordreantal | Negativ feedback relateret til service, kreditkortreturnering, A-to-Z garanti krav | mindre end 1%, helst 0% |
| Afbestillingsrate | Sælgerafbestillinger før ordrebehandling | mindre end 2,5%, helst 0% |
| Gyldighedsniveau for sporingsnumre for forsendelser | Sporingsnumre for forsendelser, der er gyldige | mindst 95%, helst 100% |
| Niveauet for forsinkelser i levering | forsinkelse i levering = bekræftelse af forsendelse efter den forventede afsendelsesdato er overskredet | mindre end 4%, helst 0% |
| Utilfredshed med returneringer | Returneringsanmodning med negativ kundefeedback, ubesvarede returneringsspørgsmål inden for 48 timer, fejlagtigt afviste returneringsanmodninger | mindre end 10%, helst 0% |
| Sælgerbedømmelser | Gennemsnitlig sælgerbedømmelse og antal bedømmelser | så positivt som muligt, så højt som muligt |
| Svar tid | gennemsnitlig tid over de sidste 90 dage brugt på at svare på kundehenvendelser | mindre end 24 timer, helst mindre end 12 timer |
| Varebeholdning | Ude af lager, leveringsvanskeligheder | så sjældent som muligt |
| Utilfredshed med kundeservice | negativ kundefeedback på svaret i køber-sælger indbakken | så lidt som muligt |
| Returneringsrate | Forholdet mellem returneringer i de sidste 30 dage til det samlede antal ordrer | så lavt som muligt |
Andre vigtige KPI'er for Amazon
Professionelle sælgere opretter ikke kun deres produkter på Amazon, sporer vigtige KPI-målinger og afslutter deres arbejdsdag. Det involverer mere. Især private label-sælgere bør også engagere sig i annoncering. Og de samme præstationsmålinger gælder på Amazon, som bruges som KPI'er i markedsføring generelt.
Dermed er en anden vigtig KPI for Amazon ACoS, forkortelse for “Advertising Cost of Sales.” Denne måling relaterer omkostningerne ved reklamekampagner til den indtægt, der genereres fra den reklame: ACoS = reklameudgifter / indtægt.
Med en indtægt på 50.000 euro og reklameudgifter på 3.000 euro vil ACoS være 6%. Dog kan den maksimale ACoS variere afhængigt af produktet. For at bestemme dette skal alle yderligere omkostninger, som sælgeren har, trækkes fra salgsprisen, såsom produktionsomkostninger, moms eller overhead. Hvis sælgeren for eksempel har en fortjeneste på 15 procent fra salgsprisen på en kaffemaskine, bør ACoS ikke overstige 15 procent. Ellers vil det føre til tab.
Men hvor høj eller lav ACoS er som en Amazon KPI afhænger af mange andre faktorer, der skal overvejes individuelt, såsom målet med PPC-kampagner, margin og niveauet af konkurrence inden for produktkategorien. I modsætning til Google Ads påvirker annoncering på Amazon ikke kun produktsalg, men påvirker også altid organisk synlighed.
På grund af denne mere omfattende indvirkning er mange sælgere begyndt at lægge mere vægt på omkostninger pr. ordre (CPO) som en Amazon KPI. I dette tilfælde opdeles reklameudgifterne for en bestemt periode med det samlede salg, der er opnået i samme periode. Dette tager højde for, at annoncering på Amazon har en bredere rækkevidde.
Konklusion: Dem, der ikke overvåger, taber!
At sælge på Amazon men ikke regelmæssigt tjekke vigtige KPI-målinger? Du kan prøve, men det er meningsløst. Når alt kommer til alt, dem, der ikke ved, hvor fejlen i systemet ligger, vil næppe kunne optimere deres forretning i tide. Konsekvenserne kan omfatte ikke kun et fald i rangeringen eller tab af Buy Box – kontosuspension er også en meget reel udsigt.
Derfor skal sælgere på Amazon altid overvåge vigtige KPI-målinger og reagere på problemer i tide. Det samme gælder for præstationen af PPC-kampagner inden for Amazon-økosystemet, selvom kravene her ikke er så specifikke som i tilfælde af sælgerpræstation. Det er vigtigt at holde øje med ACoS og CPO for at vurdere, om kampagnen opfylder sine mål.
Billedkreditter i rækkefølge af billeder: © WrightStudio – stock.adobe.com
