De viktigste Amazon KPI-ene i et nøtteskall: Disse målene må selgere absolutt vurdere!
Myten lever videre: Amazon gjør selgere rike. Men den som har vært borti dette temaet, kommer raskt til konklusjonen: Amazon kan fungere godt for selgere, men det er på ingen måte en selvfølge! Som i enhver annen virksomhet, må entreprenører også ha et øye på viktige KPI-er på Amazon.
Siden e-handelsgiganten raskt straffer selgere på markedet som ikke overvåker sine målinger. Men først, la oss klargjøre hva de såkalte nøkkelprestasjonene, eller KPI-ene, er og hvordan de kan være nyttige. Deretter vil vi dykke inn i Amazon KPI-er.
Hva er KPI-er og hvorfor er KPI-er nyttige?
“Nøkkelprestasjon” kan oversettes som “prestasjonindikator” og stammer fra feltet for virksomhetsledelse. Med hjelp av KPI-er kan man måle i hvilken grad viktige mål er oppnådd eller hvor godt de er blitt realisert. I produksjonssektoren kan en viktig KPI for eksempel være den gjennomsnittlige maskinbelastningen sammenlignet med den maksimale mulige belastningen.
Begrepet har også blitt utbredt i den digitale industrien. Enten det er en personlig nettbutikk eller Amazon – en viktig KPI er for eksempel konverteringsraten. For annonsører relaterer KPI-er seg til annonsevisninger og klikkfrekvens. I mellomtiden måler B2B-nettsteder ofte sin suksess etter antall leads.
Dermed hjelper KPI-er til å holde viktige prestasjonsindikatorer under kontroll og systematisk sjekke kritiske suksessfaktorer. Bare de som måler sin suksess eller fiasko vet hvor problemer oppstår i mekanismen og hva som allerede fungerer godt. Da er det også mulig å optimalisere klokt og med forståelse.
Hvilke KPI-er er relevante for Amazon?
I motsetning til selgere som har sin egen nettbutikk, står selgere på markedet overfor unike utfordringer. Faktum er at de relevante KPI-ene for Amazon i stor grad er fastsatt av nettgiganten selv. De som ikke tar hensyn til disse prestasjonsindikatorene har ingen sjanse til å rangere produktene sine høyt eller vinne Buy Box. Og de som ikke oppnår dette, vil sannsynligvis ikke kunne selge produktene sine.
Situasjonen kompliseres av det faktum at mange vanlige KPI-er, som visninger eller klikkfrekvenser, ikke kan måles eller kun kan måles omtrent av selgere på markedet. Selgere har best mulighet til å påvirke klikkfrekvensen, konverteringsraten og salgsvolumet hvis de kjenner de etablerte Amazon KPI-metrikkene og justerer sin forretningsoptimalisering i den retningen.
Straff for manglende overholdelse
Men det er en annen viktig grunn til at de relevante Amazon KPI-metrikkene må overvåkes: Amazon gjør det også. Ved å ignorere prestasjonsmålinger risikerer selgere å ikke oppfylle de nødvendige standardene. Når dette skjer, vil Amazon finne ut om det – og dette kan påvirke ikke bare rangeringen eller fortjenesten fra Buy Box. Den som noen gang har måttet lage en handlingsplan vet at dette ikke er et ønsket mål og bare koster tid og penger. I verste fall kan e-handelsgiganten til og med blokkere hele selgerkontoen. For entreprenører hvis hovedvirksomhet er Amazon, ville dette vært en katastrofe.
Dermed er det mange grunner til å overvåke alle prestasjonsmålinger. Hvis noen Amazon KPI truer med å komme inn i en kritisk sone, kan det iverksettes tiltak på forhånd for å unngå kontosuspensjon.
Viktige KPI-er: Selgerprestasjon
Hvilken fraktmetode og leveringstid spiller en viktig rolle, er nå sannsynligvis kjent av hver selger på markedet. Amazon foretrekker at selgere sender produkter gjennom Fulfillment by Amazon (FBA)-programmet. På den ene siden gir dette ekstra inntekter til plattformen, mens det på den andre siden sikrer rask og enkel levering, som garanterer kundetilfredshet. Imidlertid oppfyller også fraktmetodene Prime gjennom selger eller Fulfillment by Merchant standardene.
Ikke mindre viktig enn Amazon KPI-er er den totale selgerprestasjonen. Den består av ulike indikatorer:
| Amazon KPI | Beskrivelse | Maksimal verdi / Ideell verdi |
|---|---|---|
| Rater og bestillingsmengder | Negativ tilbakemelding relatert til service, kredittkortretur, A-to-Z-garantikrav | mindre enn 1%, helst 0% |
| Avbestillingsrate | Selgeravbestillinger før ordrebehandling | mindre enn 2,5%, helst 0% |
| Gyldighetsnivå for sporingsnumre for forsendelser | Sporingsnumre for forsendelser som er gyldige | minst 95%, helst 100% |
| Nivået av forsinkelser i levering | forsinkelse i levering = bekreftelse av forsendelse etter at den forventede frakt datoen har passert | mindre enn 4%, helst 0% |
| Misnøye med retur | Returforespørsel med negativ kundetilbakemelding, ubesvarte returspørsmål innen 48 timer, feilaktig avviste returforespørsel | mindre enn 10%, helst 0% |
| Selgervurderinger | Gjennomsnittlig selgervurdering og antall vurderinger | så positivt som mulig, så høyt som mulig |
| Respons tid | gjennomsnittlig tid de siste 90 dagene brukt på å svare på kundehenvendelser | mindre enn 24 timer, helst mindre enn 12 timer |
| Varebeholdning | Utsolgt, leveringsvansker | så sjeldent som mulig |
| Misnøye med kundeservice | negativ kundetilbakemelding på responsen i kjøper-selger innboksen | så lite som mulig |
| Retur rate | Forholdet mellom returer de siste 30 dagene til det totale antallet bestillinger | så lavt som mulig |
Andre viktige KPI-er for Amazon
Profesjonelle selgere lister ikke bare produktene sine på Amazon, sporer viktige KPI-metrikker og avslutter arbeidsdagen. Det involverer mer. Spesielt private label-selgere bør også engasjere seg i annonsering. Og de samme prestasjonsmetrikene gjelder på Amazon, som brukes som KPI-er i markedsføring generelt.
Dermed er en annen viktig KPI for Amazon ACoS, forkortelse for “Advertising Cost of Sales.” Denne metrikken relaterer annonsekampanjekostnader til inntektene generert fra den annonseringen: ACoS = annonsekostnader / inntekter.
Med en inntekt på 50 000 euro og annonsekostnader på 3 000 euro, vil ACoS være 6%. Imidlertid kan den maksimale ACoS variere avhengig av produktet. For å bestemme dette, må alle tilleggskostnader som påløper for selgeren trekkes fra salgsprisen, som produksjonskostnader, merverdiavgift eller overhead. Hvis selgeren for eksempel har en fortjeneste på 15 prosent fra salgsprisen på en kaffemaskin, bør ACoS ikke overstige 15 prosent. Ellers vil det føre til tap.
Imidlertid avhenger hvor høy eller lav ACoS er som en Amazon KPI av mange andre faktorer som må vurderes individuelt, som målet med PPC-kampanjer, margin, og nivået av konkurranse innen produktkategorien. I motsetning til Google Ads, påvirker annonsering på Amazon ikke bare produktsalg, men påvirker også alltid organisk synlighet.
På grunn av denne mer omfattende påvirkningen, har mange selgere begynt å betale mer oppmerksomhet til kostnad per ordre (CPO) som en Amazon KPI. I dette tilfellet deles annonsekostnadene for en spesifikk periode med det totale salget oppnådd i samme periode. Dette tar hensyn til det faktum at annonsering på Amazon har en bredere rekkevidde.
Konklusjon: De som ikke overvåker, taper!
Å selge på Amazon men ikke regelmessig sjekke viktige KPI-metrikker? Du kan prøve, men det er meningsløst. Tross alt, de som ikke vet hvor feilen i systemet ligger, vil sannsynligvis ikke kunne optimalisere virksomheten sin i tide. Konsekvensene kan inkludere ikke bare et fall i rangeringen eller tap av Buy Box – kontosuspensjon er også en veldig reell mulighet.
Derfor må selgere på Amazon alltid overvåke viktige KPI-metrikker og svare på problemer i tide. Det samme gjelder for ytelsen til PPC-kampanjer innen Amazon-økosystemet, selv om kravene her ikke er så spesifikke som i tilfelle selgerprestasjon. Det er viktig å holde et øye med ACoS og CPO for å vurdere om kampanjen møter sine mål.
Bildekreditter i rekkefølge av bilder: © WrightStudio – stock.adobe.com
