Най-важните KPI на Amazon на един поглед: Тези метрики, които продавачите определено трябва да вземат предвид!
Митът продължава: Amazon прави продавачите богати. Въпреки това, всеки, който се е занимавал с тази тема, бързо стига до заключението: Amazon може да работи добре за продавачите, но това не е задължително! Както във всеки друг бизнес, предприемачите също трябва да следят важни KPI на Amazon.
Тъй като електронният гигант бързо наказва продавачите на пазара, които не следят своите метрики. Но първо, нека уточним какво представляват така наречените ключови показатели за представяне, или KPI, и как те могат да бъдат полезни. След това ще се задълбочим в KPI на Amazon.
Какво са KPI и защо KPI са полезни?
„Ключов показател за представяне“ може да бъде преведен като „показател за представяне“ и произлиза от областта на бизнес управлението. С помощта на KPI може да се измери степента, до която важни цели са били постигнати или колко добре са били реализирани. В производствения сектор важен KPI може да бъде, например, средното натоварване на машината в сравнение с максимално възможното натоварване.
Концепцията също така е станала широко разпространена в цифровата индустрия. Независимо дали става въпрос за личен онлайн магазин или Amazon – важен KPI, например, е процентът на конверсия. За рекламодателите KPI се отнасят до импресии на реклами и процента на кликвания. Междувременно, B2B сайтовете често измерват своя успех по броя на потенциалните клиенти.
Така KPI помагат да поддържате важните показатели за представяне под контрол и систематично да проверявате критичните фактори за успех. Само тези, които измерват своя успех или неуспех, знаят къде възникват проблеми в механизма и какво вече работи добре. След това е възможно да се оптимизира разумно и с разбиране.
Кои KPI са релевантни за Amazon?
За разлика от продавачите, които имат собствен онлайн магазин, продавачите на пазара се сблъскват с уникални предизвикателства. Факт е, че релевантните KPI за Amazon до голяма степен са определени от самия онлайн гигант. Тези, които не вземат предвид тези показатели за представяне, нямат шанс да класират продуктите си високо или да спечелят Buy Box. А тези, които не постигнат това, едва ли ще могат да продават продуктите си.
Ситуацията е усложнена от факта, че много общи KPI, като импресии или проценти на кликвания, не могат да бъдат измерени или могат да бъдат измерени само приблизително от продавачите на пазара. Продавачите имат най-добри шансове да влияят на процента на кликвания, процента на конверсия и обема на продажбите, ако знаят установените метрики на KPI на Amazon и коригират своята бизнес оптимизация в тази посока.
Наказание за неспазване
Но има и друга важна причина, поради която релевантните метрики на KPI на Amazon трябва да се следят: Amazon също го прави. Игнорирайки показателите за представяне, продавачите рискуват да не отговарят на изискваните стандарти. След като това се случи, Amazon ще разбере за него – и това може да повлияе не само на класирането или печалбите от Buy Box. Всеки, който някога е трябвало да създаде план за действие, знае, че това не е желаната цел и само губи време и пари. В най-лошия случай, електронният гигант може дори да блокира целия акаунт на продавача. За предприемачи, чийто основен бизнес е Amazon, това би било катастрофа.
Така че има много причини да се следят всички показатели за представяне. Ако някой KPI на Amazon заплашва да влезе в критична зона, могат да се предприемат мерки предварително, за да се избегне спиране на акаунта.
Важно KPI: Представяне на продавача
Какъв метод на доставка и време за доставка играят важна роля, сега вероятно е известно на всеки продавач на пазара. Amazon предпочита продавачите да изпращат продукти чрез Fulfillment by Amazon (FBA) програмата. От една страна, това носи допълнителни приходи на платформата, а от друга страна, осигурява бърза и лесна доставка, което гарантира удовлетворение на клиентите. Въпреки това, методите на доставка Prime чрез продавача или Fulfillment by Merchant също отговарят на стандартите.
Не по-малко важен от KPI на Amazon е общото представяне на продавача. То се състои от различни показатели:
| KPI на Amazon | Описание | Максимална стойност / Идеална стойност |
|---|---|---|
| Процент и количества на поръчките | Негативна обратна връзка, свързана с обслужването, връщане на кредитни карти, иск за гаранция A-to-Z | по-малко от 1%, за предпочитане 0% |
| Процент на анулиране | Анулирания от продавача преди обработка на поръчката | по-малко от 2.5%, за предпочитане 0% |
| Ниво на валидност на номера за проследяване на пратки | Номера за проследяване на пратки, които са валидни | поне 95%, за предпочитане 100% |
| Ниво на закъснения в доставката | закъснение в доставката = потвърждение на изпращането след изтичането на очакваната дата на изпращане | по-малко от 4%, за предпочитане 0% |
| Недоволство от връщания | Искане за връщане с негативна обратна връзка от клиента, неотговорени въпроси за връщане в рамките на 48 часа, погрешно отказани искания за връщане | по-малко от 10%, за предпочитане 0% |
| Оценки на продавача | Средна оценка на продавача и брой оценки | колкото е възможно по-позитивно, колкото е възможно по-високо |
| Време за отговор | средно време през последните 90 дни, прекарано в отговор на запитвания от клиенти | по-малко от 24 часа, за предпочитане по-малко от 12 часа |
| Наличност на стоки | Изчерпани запаси, трудности с доставките | колкото е възможно по-рядко |
| Недоволство от обслужването на клиенти | негативна обратна връзка от клиента относно отговора в пощенската кутия на купувача-продавача | колкото е възможно по-малко |
| Процент на връщания | Съотношение на връщанията през последните 30 дни спрямо общия брой поръчки | колкото е възможно по-ниско |
Други важни KPI за Amazon
Професионалните продавачи не само че изброяват продуктите си на Amazon, следят важни метрики на KPI и приключват работния си ден. Това включва повече. Особено продавачите на частни марки трябва също да се занимават с реклама. И същите показатели за представяне важат на Amazon, които се използват като KPI в маркетинга като цяло.
Така че, друг важен KPI за Amazon е ACoS, съкратено от „Разходи за реклама на продажби.“ Тази метрика свързва разходите за рекламни кампании с приходите, генерирани от тази реклама: ACoS = разходи за реклама / приходи.
С приход от 50,000 евро и разходи за реклама от 3,000 евро, ACoS ще бъде 6%. Въпреки това, максималният ACoS може да варира в зависимост от продукта. За да се определи това, всички допълнителни разходи, понесени от продавача, трябва да бъдат извадени от продажната цена, като разходи за производство, ДДС или общи разходи. Ако продавачът, например, печели 15 процента от продажната цена на кафе машина, ACoS не трябва да надвишава 15 процента. В противен случай, това ще доведе до загуби.
Въпреки това, колко висок или нисък е ACoS като KPI на Amazon зависи от много други фактори, които трябва да се разглеждат индивидуално, като целта на PPC кампаниите, маржа и нивото на конкуренция в категорията на продукта. За разлика от Google Ads, рекламата в Amazon не само че влияе на продажбите на продуктите, но също така винаги оказва влияние върху органичната видимост.
Поради този по-широк ефект, много продавачи започнаха да обръщат повече внимание на разходите на поръчка (CPO) като KPI на Amazon. В този случай разходите за реклама за определен период се разделят на общите продажби, постигнати през същия период. Това отчита факта, че рекламата в Amazon има по-широк обхват.
Заключение: Тези, които не следят, губят!
Продаването на Amazon, но не и редовно проверяване на важни метрики на KPI? Можете да опитате, но е безсмислено. В крайна сметка, тези, които не знаят къде е грешката в системата, едва ли ще могат да оптимизират бизнеса си навреме. Последиците могат да включват не само спад в класирането или загуба на Buy Box – спирането на акаунта също е много реална перспектива.
Следователно, продавачите на Amazon винаги трябва да следят важните метрики на KPI и да реагират на проблеми навреме. Същото важи и за представянето на PPC кампаниите в рамките на екосистемата на Amazon, дори ако изискванията тук не са толкова специфични, колкото в случая с представянето на продавача. Важно е да се следи ACoS и CPO, за да се оцени дали кампанията постига целите си.
Кредити за изображения в реда на изображенията: © WrightStudio – stock.adobe.com
