Svarbiausi Amazon KPI vienoje vietoje: Šie rodikliai, kuriuos pardavėjai privalo apsvarstyti!
Mitai išlieka: Amazon daro pardavėjus turtingus. Tačiau kiekvienas, kuris susidūrė su šia tema, greitai prieina prie išvados: Amazon gali gerai veikti pardavėjams, tačiau tai jokiu būdu nėra savaime suprantama! Kaip ir bet kurioje kitoje verslo srityje, verslininkai taip pat turi stebėti svarbius KPI Amazon.
Kadangi e. prekybos milžinas greitai baus pardavėjus rinkoje, kurie neseka savo rodiklių. Bet pirmiausia paaiškinkime, kas yra vadinamieji pagrindiniai veiklos rodikliai arba KPI, ir kaip jie gali būti naudingi. Tada mes gilinsimės į Amazon KPI.
Kas yra KPI ir kodėl KPI yra naudingi?
„Pagrindinis veiklos rodiklis“ gali būti išverstas kaip „veiklos rodiklis“ ir jis kilęs iš verslo valdymo srities. Su KPI pagalba galima išmatuoti, kiek svarbūs tikslai buvo pasiekti arba kaip gerai jie buvo įgyvendinti. Gamybos sektoriuje svarbus KPI galėtų būti, pavyzdžiui, vidutinė mašinos apkrova, palyginti su maksimaliu galimu apkrovimu.
Ši sąvoka taip pat tapo plačiai paplitusi skaitmeninėje pramonėje. Nesvarbu, ar tai asmeninė internetinė parduotuvė, ar Amazon – svarbus KPI, pavyzdžiui, yra konversijos rodiklis. Reklamos užsakovams KPI susiję su skelbimų peržiūromis ir jų paspaudimų rodikliu. Tuo tarpu B2B svetainės dažnai matuoja savo sėkmę pagal potencialių klientų skaičių.
Taigi, KPI padeda išlaikyti svarbius veiklos rodiklius po kontrolės ir sistemingai tikrinti kritinius sėkmės veiksnius. Tik tie, kurie matuoja savo sėkmę ar nesėkmę, žino, kur kyla problemos mechanizme ir kas jau veikia gerai. Tada taip pat galima protingai ir supratingai optimizuoti.
Kokie KPI yra svarbūs Amazon?
Skirtingai nuo pardavėjų, turinčių savo internetinę parduotuvę, pardavėjai rinkoje susiduria su unikaliomis problemomis. Faktas yra tas, kad atitinkami KPI Amazon yra didžiąja dalimi nustatyti paties internetinio milžino. Tie, kurie neatsižvelgia į šiuos veiklos rodiklius, neturi šansų aukštai reitinguoti savo produktų ar laimėti Buy Box. O tie, kurie to nepasiekia, greičiausiai negalės parduoti savo produktų.
Situaciją komplikuoja tai, kad daugelio bendrų KPI, tokių kaip peržiūros ar paspaudimų rodikliai, negalima išmatuoti arba juos galima išmatuoti tik apytiksliai pardavėjams rinkoje. Pardavėjai turi geriausias galimybes paveikti paspaudimų rodiklį, konversijos rodiklį ir pardavimų apimtį, jei žino nustatytus Amazon KPI rodiklius ir pritaiko savo verslo optimizavimą šia kryptimi.
Bauda už nesilaikymą
Tačiau yra dar viena svarbi priežastis, kodėl atitinkamus Amazon KPI rodiklius reikia stebėti: Amazon tai daro taip pat. Nepaisydami veiklos rodiklių, pardavėjai rizikuoja neatitikti reikalaujamų standartų. Kai tai nutinka, Amazon sužinos apie tai – ir tai gali paveikti ne tik reitingą ar pelną iš Buy Box. Kiekvienas, kuris kada nors turėjo sukurti veiksmų planą, žino, kad tai nėra pageidautinas tikslas ir tik švaisto laiką ir pinigus. Blogiausiu atveju e. prekybos milžinas gali net užblokuoti visą pardavėjo paskyrą. Verslininkams, kurių pagrindinė veikla yra Amazon, tai būtų katastrofa.
Taigi, yra daug priežasčių stebėti visus veiklos rodiklius. Jei bet kuris Amazon KPI grasina patekti į kritinę zoną, galima imtis priemonių iš anksto, kad būtų išvengta paskyros sustabdymo.
Svarbūs KPI: Pardavėjo veikla
Koks pristatymo metodas ir pristatymo laikas dabar greičiausiai žinomas kiekvienam pardavėjui rinkoje. Amazon teikia pirmenybę, kad pardavėjai siųstų produktus per Fulfillment by Amazon (FBA) programą. Viena vertus, tai suteikia papildomų pajamų platformai, kita vertus, tai užtikrina greitą ir lengvą pristatymą, kuris garantuoja klientų pasitenkinimą. Tačiau pristatymo metodai Prime per pardavėją arba Fulfillment by Merchant taip pat atitinka standartus.
Ne mažiau svarbus nei Amazon KPI yra bendra pardavėjo veikla. Ji susideda iš įvairių rodiklių:
| Amazon KPI | Aprašymas | Maksimalus vertė / Ideali vertė |
|---|---|---|
| Rodikliai ir užsakymų kiekiai | Neigiamas atsiliepimas, susijęs su paslaugomis, kredito kortelės grąžinimas, A-to-Z garantijos pretenzija | mažiau nei 1%, pageidautina 0% |
| Atšaukimo rodiklis | Pardavėjo atšaukimai prieš užsakymo apdorojimą | mažiau nei 2.5%, pageidautina 0% |
| Siuntimo sekimo numerių galiojimo lygis | Siuntimo sekimo numeriai, kurie yra galiojantys | bent 95%, pageidautina 100% |
| Pristatymo vėlavimų lygis | pristatymo vėlavimas = siuntimo patvirtinimas po numatyto siuntimo datos | mažiau nei 4%, pageidautina 0% |
| Nepatenkinimas dėl grąžinimų | Grąžinimo prašymas su neigiamu klientų atsiliepimu, neatsakyti grąžinimo klausimai per 48 valandas, klaidingai atmesti grąžinimo prašymai | mažiau nei 10%, pageidautina 0% |
| Pardavėjo įvertinimai | Vidutinis pardavėjo įvertinimas ir įvertinimų skaičius | kiek įmanoma teigiamai, kiek įmanoma aukštai |
| Atsakymo laikas | vidutinė laikas per pastarąsias 90 dienų, praleistas atsakant į klientų užklausas | mažiau nei 24 valandos, pageidautina mažiau nei 12 valandų |
| Prekių atsargos | Išparduota, pristatymo sunkumai | kiek įmanoma retai |
| Nepatenkinimas dėl klientų aptarnavimo | neigiamas klientų atsiliepimas apie atsakymą pirkėjo-pardavėjo pašto dėžutėje | kiek įmanoma mažai |
| Grąžinimo rodiklis | Grąžinimų santykis per pastarąsias 30 dienų su bendru užsakymų skaičiumi | kiek įmanoma mažai |
Kiti svarbūs KPI Amazon
Profesionalūs pardavėjai ne tik išvardina savo produktus Amazon, seka svarbius KPI rodiklius ir baigia savo darbo dieną. Tai apima daugiau. Ypač privatūs prekių ženklų pardavėjai taip pat turėtų užsiimti reklama. Ir tie patys veiklos rodikliai taikomi Amazon, kurie naudojami kaip KPI marketinge apskritai.
Taigi, dar vienas svarbus KPI Amazon yra ACoS, trumpinys „Reklamos sąnaudos iš pardavimų“. Šis rodiklis susieja reklamos kampanijų išlaidas su pajamomis, gautomis iš tos reklamos: ACoS = reklamos išlaidos / pajamos.
Su 50 000 eurų pajamų ir 3 000 eurų reklamos išlaidų ACoS bus 6%. Tačiau maksimalus ACoS gali skirtis priklausomai nuo produkto. Norint tai nustatyti, reikia atimti visas papildomas išlaidas, kurias patiria pardavėjas, iš pardavimo kainos, tokias kaip gamybos išlaidos, PVM ar bendrosios išlaidos. Jei pardavėjas, pavyzdžiui, gauna 15 procentų pelno iš kavos aparato pardavimo kainos, ACoS neturėtų viršyti 15 procentų. Priešingu atveju tai sukels nuostolius.
Tačiau, kaip aukštas ar žemas ACoS yra kaip Amazon KPI, priklauso nuo daugelio kitų veiksnių, kuriuos reikia apsvarstyti individualiai, tokių kaip PPC kampanijų tikslas, marža ir konkurencijos lygis produktų kategorijoje. Skirtingai nuo Google Ads, reklama Amazon ne tik veikia produktų pardavimus, bet ir visada turi įtakos organinei matomumui.
Dėl šio platesnio poveikio daugelis pardavėjų pradėjo daugiau dėmesio skirti kainai už užsakymą (CPO) kaip Amazon KPI. Šiuo atveju reklamos išlaidos už tam tikrą laikotarpį dalijamos iš bendrų pardavimų, pasiektų per tą patį laikotarpį. Tai atsižvelgia į tai, kad reklama Amazon turi platesnį pasiekiamumą.
Išvada: Tie, kurie neseka, praranda!
Pardavimas Amazon, bet ne reguliariai tikrinant svarbius KPI rodiklius? Galite pabandyti, bet tai beprasmė. Galų gale, tie, kurie nežino, kur klaida sistemoje, greičiausiai negalės laiku optimizuoti savo verslo. Pasekmės gali apimti ne tik reitingo kritimą ar Buy Box praradimą – paskyros sustabdymas taip pat yra labai reali perspektyva.
Todėl pardavėjai Amazon visada turi stebėti svarbius KPI rodiklius ir laiku reaguoti į problemas. Tas pats taikoma PPC kampanijų veiklai Amazon ekosistemoje, net jei reikalavimai čia nėra tokie konkretūs kaip pardavėjo veiklos atveju. Svarbu stebėti ACoS ir CPO, kad būtų galima įvertinti, ar kampanija atitinka savo tikslus.
Vaizdo kredito šaltiniai pagal vaizdus: © WrightStudio – stock.adobe.com
