Os KPIs mais importantes da Amazon em um relance: Essas métricas que os vendedores devem definitivamente considerar!
O mito persiste: a Amazon enriquece os vendedores. No entanto, quem já lidou com esse tema rapidamente chega à conclusão: a Amazon pode funcionar bem para os vendedores, mas isso de forma alguma é garantido! Assim como em qualquer outro negócio, os empreendedores também devem ficar de olho em KPIs importantes na Amazon.
Uma vez que o gigante do e-commerce rapidamente penaliza os vendedores no marketplace que não monitoram suas métricas. Mas primeiro, vamos esclarecer o que são os chamados indicadores-chave de desempenho, ou KPIs, e como eles podem ser úteis. Em seguida, vamos nos aprofundar nos KPIs da Amazon.
O que são KPIs e por que os KPIs são úteis?
“Indicador-chave de desempenho” pode ser traduzido como “indicador de desempenho” e se origina do campo da gestão empresarial. Com a ajuda dos KPIs, pode-se medir a extensão em que metas importantes foram alcançadas ou quão bem foram realizadas. No setor de manufatura, um KPI importante poderia ser, por exemplo, a carga média da máquina em comparação com a carga máxima possível.
O conceito também se tornou amplamente difundido na indústria digital. Seja uma loja online pessoal ou a Amazon – um KPI importante, por exemplo, é a taxa de conversão. Para os anunciantes, os KPIs estão relacionados às impressões de anúncios e à sua taxa de cliques. Enquanto isso, sites B2B frequentemente medem seu sucesso pelo número de leads.
Assim, os KPIs ajudam a manter os indicadores de desempenho importantes sob controle e verificar sistematicamente os fatores críticos de sucesso. Somente aqueles que medem seu sucesso ou fracasso sabem onde surgem problemas no mecanismo e o que já está funcionando bem. Então, também é possível otimizar de forma sábia e com entendimento.
Quais KPIs são relevantes para a Amazon?
Ao contrário dos vendedores que têm sua própria loja online, os vendedores no marketplace enfrentam desafios únicos. O fato é que os KPIs relevantes para a Amazon são em grande parte definidos pelo próprio gigante online. Aqueles que não levam em conta esses indicadores de desempenho não têm chance de classificar seus produtos de forma elevada ou ganhar o Buy Box. E aqueles que não conseguem isso provavelmente não conseguirão vender seus produtos.
A situação é complicada pelo fato de que muitos KPIs comuns, como impressões ou taxas de cliques, não podem ser medidos ou podem ser medidos apenas aproximadamente pelos vendedores no marketplace. Os vendedores têm a melhor chance de influenciar a taxa de cliques, a taxa de conversão e o volume de vendas se conhecerem as métricas de KPI estabelecidas da Amazon e ajustarem sua otimização de negócios nessa direção.
Penalidade por não conformidade
Mas há outra razão importante pela qual as métricas de KPI relevantes da Amazon devem ser monitoradas: a Amazon também faz isso. Ao ignorar as métricas de desempenho, os vendedores correm o risco de não atender aos padrões exigidos. Uma vez que isso acontece, a Amazon descobrirá – e isso pode afetar não apenas a classificação ou os lucros do Buy Box. Quem já teve que criar um plano de ação sabe que esse não é um objetivo desejado e apenas desperdiça tempo e dinheiro. No pior dos casos, o gigante do e-commerce pode até bloquear toda a conta do vendedor. Para empreendedores cujo principal negócio é a Amazon, isso seria um desastre.
Assim, há muitas razões para monitorar todas as métricas de desempenho. Se algum KPI da Amazon ameaçar entrar em uma zona crítica, medidas podem ser tomadas com antecedência para evitar a suspensão da conta.
KPIs importantes: Desempenho do Vendedor
Qual método de envio e tempo de entrega desempenham um papel importante é agora provavelmente conhecido por todo vendedor no marketplace. A Amazon prefere que os vendedores enviem produtos através do Fulfillment by Amazon (FBA). Por um lado, isso traz receita adicional para a plataforma, enquanto por outro lado, garante entrega rápida e fácil, o que garante a satisfação do cliente. No entanto, os métodos de envio Prime através do vendedor ou Fulfillment by Merchant também atendem aos padrões.
Não menos importante do que os KPIs da Amazon é o desempenho geral do vendedor. Ele consiste em vários indicadores:
| KPI da Amazon | Descrição | Valor Máximo / Valor Ideal |
|---|---|---|
| Taxas e quantidades de pedidos | Feedback negativo relacionado ao serviço, devolução de cartão de crédito, reclamação da Garantia A-to-Z | menos de 1%, preferencialmente 0% |
| Taxa de cancelamento | Cancelamentos de vendedores antes do processamento do pedido | menos de 2,5%, preferencialmente 0% |
| O nível de validade dos números de rastreamento para envios | Números de rastreamento para envios que são válidos | pelo menos 95%, preferencialmente 100% |
| O nível de atrasos na entrega | atraso na entrega = confirmação de envio após a data de envio esperada ter passado | menos de 4%, preferencialmente 0% |
| Insatisfação com devoluções | Solicitação de devolução com feedback negativo do cliente, perguntas de devolução não respondidas dentro de 48 horas, solicitações de devolução indevidamente negadas | menos de 10%, preferencialmente 0% |
| Avaliações de vendedores | Avaliação média do vendedor e número de avaliações | o mais positivamente possível, o mais alto possível |
| Tempo de resposta | tempo médio nos últimos 90 dias gasto respondendo a consultas de clientes | menos de 24 horas, preferencialmente menos de 12 horas |
| Inventário de mercadorias | Fora de estoque, dificuldades de entrega | o mais raramente possível |
| Insatisfação com o atendimento ao cliente | feedback negativo do cliente sobre a resposta na caixa de entrada do comprador-vendedor | o menos possível |
| Taxa de devolução | A proporção de devoluções nos últimos 30 dias em relação ao número total de pedidos | o mais baixo possível |
Outros KPIs importantes para a Amazon
Vendedores profissionais não apenas listam seus produtos na Amazon, monitoram métricas de KPI importantes e encerram seu dia de trabalho. Envolve mais. Especialmente os vendedores de marca própria também devem se envolver em publicidade. E as mesmas métricas de desempenho se aplicam na Amazon, que são usadas como KPIs em marketing em geral.
Assim, outro KPI importante para a Amazon é ACoS, abreviação de “Custo de Publicidade sobre Vendas.” Essa métrica relaciona os custos da campanha publicitária à receita gerada a partir dessa publicidade: ACoS = despesas de publicidade / receita.
Com uma receita de 50.000 euros e despesas de publicidade de 3.000 euros, o ACoS será de 6%. No entanto, o ACoS máximo pode variar dependendo do produto. Para determinar isso, todos os custos adicionais incorridos pelo vendedor devem ser subtraídos do preço de venda, como custos de produção, IVA ou despesas gerais. Se o vendedor, por exemplo, obtiver um lucro de 15 por cento do preço de venda de uma máquina de café, o ACoS não deve exceder 15 por cento. Caso contrário, isso levará a perdas.
No entanto, quão alto ou baixo o ACoS é como um KPI da Amazon depende de muitos outros fatores que precisam ser considerados individualmente, como o objetivo das campanhas PPC, margem e o nível de concorrência dentro da categoria do produto. Ao contrário do Google Ads, a publicidade na Amazon não apenas afeta as vendas de produtos, mas também sempre impacta a visibilidade orgânica.
Devido a esse impacto mais abrangente, muitos vendedores começaram a prestar mais atenção ao custo por pedido (CPO) como um KPI da Amazon. Nesse caso, as despesas de publicidade para um período específico são divididas pelas vendas totais alcançadas durante o mesmo período. Isso leva em conta o fato de que a publicidade na Amazon tem um alcance mais amplo.
Conclusão: Quem não monitora, perde!
Vender na Amazon mas não verificar regularmente métricas de KPI importantes? Você pode tentar, mas é inútil. Afinal, aqueles que não sabem onde está o erro no sistema provavelmente não conseguirão otimizar seus negócios a tempo. As consequências podem incluir não apenas uma queda na classificação ou perda do Buy Box – a suspensão da conta também é uma perspectiva muito real.
Portanto, os vendedores na Amazon devem sempre monitorar métricas de KPI importantes e responder a problemas de forma oportuna. O mesmo se aplica ao desempenho das campanhas PPC dentro do ecossistema da Amazon, mesmo que os requisitos aqui não sejam tão específicos quanto no caso do desempenho do vendedor. É importante ficar de olho no ACoS e no CPO para avaliar se a campanha está atingindo seus objetivos.
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