Amazonの最も重要なKPIを一目で確認：これらの指標は売り手が必ず考慮すべきです！
神話は続く：Amazonは売り手を裕福にする。しかし、このテーマに関わったことがある人はすぐに結論に達する：Amazonは売り手にとってうまく機能することもあるが、それは決して当然ではない！他のビジネスと同様に、起業家はAmazonで重要なKPIに目を光らせる必要がある。
なぜなら、eコマースの巨人は、指標を監視しないマーケットプレイスの売り手をすぐに罰するからだ。しかしまず、いわゆる重要業績評価指標、またはKPIが何であるか、そしてそれがどのように役立つかを明確にしよう。その後、AmazonのKPIに深く掘り下げていく。
KPIとは何か、なぜKPIが有用なのか？
「重要業績評価指標」は「業績指標」と翻訳でき、ビジネスマネジメントの分野に由来する。KPIを用いることで、重要な目標がどの程度達成されたか、またはどれだけうまく実現されたかを測定できる。製造業においては、重要なKPIは、例えば、最大可能負荷に対する平均機械負荷である。
この概念はデジタル業界でも広まっている。個人のオンラインストアであれ、Amazonであれ、重要なKPIの一つは、例えば、コンバージョン率である。広告主にとって、KPIは広告のインプレッションやクリック率に関連する。一方、B2Bサイトはしばしばリードの数で成功を測定する。
したがって、KPIは重要な業績指標を管理し、重要な成功要因を体系的にチェックするのに役立つ。成功や失敗を測定する者だけが、メカニズム内で問題がどこに発生しているか、何がうまく機能しているかを知ることができる。その後、賢明かつ理解をもって最適化することも可能である。
Amazonに関連するKPIはどれか？
独自のオンラインストアを持つ売り手とは異なり、マーケットプレイスの売り手は独自の課題に直面している。事実、Amazonに関連するKPIは大部分がオンライン巨人自身によって設定されている。これらの業績指標を考慮しない者は、自分の製品を高くランク付けしたり、Buy Boxを獲得するチャンスがない。これを達成できない者は、自分の製品を販売できる可能性が低い。
状況は、インプレッションやクリック率などの多くの一般的なKPIが、マーケットプレイスの売り手によって測定できないか、またはおおよそしか測定できないという事実によって複雑化している。売り手は、確立されたAmazonのKPI指標を知り、その方向にビジネスの最適化を調整することで、クリック率、コンバージョン率、販売量に影響を与える最良のチャンスを持つ。
不遵守の罰
しかし、関連するAmazonのKPI指標を監視しなければならないもう一つの重要な理由がある：Amazonもそれを行っている。業績指標を無視することで、売り手は必要な基準を満たさないリスクを負う。これが起こると、Amazonはそれを知ることになる - そしてこれは、Buy Boxからのランキングや利益に影響を与える可能性がある。行動計画を作成しなければならなかったことがある人は、これは望ましい目標ではなく、時間とお金を無駄にするだけであることを知っている。最悪の場合、eコマースの巨人は、売り手アカウント全体をブロックすることさえある。Amazonが主なビジネスである起業家にとって、これは災害である。
したがって、すべての業績指標を監視する理由は多い。どのAmazonのKPIが危険なゾーンに入る恐れがある場合、アカウントの停止を避けるために事前に対策を講じることができる。
重要なKPI：売り手のパフォーマンス
どの配送方法と配達時間が重要な役割を果たすかは、今やマーケットプレイスのすべての売り手に知られている可能性が高い。Amazonは、売り手がFulfillment by Amazon (FBA)プログラムを通じて製品を出荷することを好む。一方で、これはプラットフォームに追加の収益をもたらし、他方で迅速かつ簡単な配達を保証し、顧客満足を確保する。しかし、売り手によるPrimeやFulfillment by Merchantの配送方法も基準を満たしている。
AmazonのKPIと同様に、全体的な売り手のパフォーマンスも重要である。これはさまざまな指標で構成される：
| Amazon KPI | 説明 | 最大値 / 理想値 |
|---|---|---|
| レートと注文数量 | サービスに関連するネガティブフィードバック、クレジットカードの返金、A-to-Z保証請求 | 1%未満、できれば0% |
| キャンセル率 | 注文処理前の売り手のキャンセル | 2.5%未満、できれば0% |
| 配送の追跡番号の有効性のレベル | 有効な配送の追跡番号 | 95%以上、できれば100% |
| 配達の遅延のレベル | 遅延 = 予想出荷日を過ぎた後の出荷確認 | 4%未満、できれば0% |
| 返品に対する不満 | ネガティブな顧客フィードバックを伴う返品リクエスト、48時間以内に未回答の返品質問、誤って拒否された返品リクエスト | 10%未満、できれば0% |
| 売り手評価 | 平均売り手評価と評価数 | できるだけポジティブに、できるだけ高く |
| 応答時間 | 顧客からの問い合わせに応答するのにかかった過去90日間の平均時間 | 24時間未満、できれば12時間未満 |
| 在庫の状況 | 在庫切れ、配送の困難 | できるだけ少なく |
| カスタマーサービスに対する不満 | バイヤー-売り手の受信箱での応答に対するネガティブな顧客フィードバック | できるだけ少なく |
| 返品率 | 過去30日間の返品の比率と総注文数 | できるだけ低く |
Amazonの他の重要なKPI
プロの売り手は、単に自分の製品をAmazonにリストし、重要なKPI指標を追跡し、仕事を終えるわけではない。もっと多くのことが関与している。特にプライベートラベルの売り手は、広告に取り組むべきである。そして、同じ業績指標が、一般的なマーケティングでKPIとして使用される。
したがって、Amazonにとってもう一つの重要なKPIはACoS、すなわち「広告費用対売上」である。この指標は、広告キャンペーンのコストをその広告から得られた収益に関連付ける：ACoS = 広告費用 / 収益。
収益が50,000ユーロで広告費用が3,000ユーロの場合、ACoSは6%になる。しかし、最大ACoSは製品によって異なる。これを決定するには、売り手が発生させたすべての追加コストを販売価格から差し引く必要がある。例えば、コーヒーメーカーの販売価格から15%の利益を得る場合、ACoSは15%を超えてはならない。そうでなければ、損失につながる。
しかし、ACoSがAmazonのKPIとしてどれほど高いか低いかは、個別に考慮すべき多くの他の要因に依存する。例えば、PPCキャンペーンの目標、マージン、および製品カテゴリ内の競争のレベルなどである。Google Adsとは異なり、Amazonでの広告は製品の販売に影響を与えるだけでなく、常にオーガニックな可視性にも影響を与える。
このより包括的な影響のために、多くの売り手は、AmazonのKPIとして注文あたりのコスト（CPO）により注意を払うようになった。この場合、特定の期間の広告費用を同じ期間に達成した総売上で割る。これは、Amazonでの広告がより広範なリーチを持つことを考慮に入れている。
結論：監視しない者は失う！
Amazonでの販売を行いながら、重要なKPI指標を定期的にチェックしない？試みることはできるが、無意味である。結局のところ、システム内のエラーがどこにあるかを知らない者は、ビジネスをタイムリーに最適化することは難しい。結果には、ランキングの低下やBuy Boxの喪失だけでなく、アカウントの停止も非常に現実的な見通しが含まれる。
したがって、Amazonの売り手は常に重要なKPI指標を監視し、問題にタイムリーに対応しなければならない。これは、Amazonエコシステム内のPPCキャンペーンのパフォーマンスにも当てはまるが、ここでの要件は売り手のパフォーマンスの場合ほど具体的ではない。キャンペーンが目標を達成しているかどうかを評価するために、ACoSとCPOに目を光らせることが重要である。
画像のクレジットは画像の順に：© WrightStudio – stock.adobe.com
