Οι πιο σημαντικοί δείκτες KPIs της Amazon με μια ματιά: Αυτοί οι δείκτες πρέπει σίγουρα να τους λάβουν υπόψη οι πωλητές!
Ο μύθος παραμένει: Η Amazon κάνει τους πωλητές πλούσιους. Ωστόσο, όποιος έχει ασχοληθεί με αυτό το θέμα καταλήγει γρήγορα στο συμπέρασμα: Η Amazon μπορεί να λειτουργήσει καλά για τους πωλητές, αλλά σε καμία περίπτωση δεν είναι δεδομένο! Όπως σε κάθε άλλη επιχείρηση, οι επιχειρηματίες πρέπει επίσης να παρακολουθούν σημαντικούς δείκτες KPIs στην Amazon.
Δεδομένου ότι ο γίγαντας του ηλεκτρονικού εμπορίου τιμωρεί γρήγορα τους πωλητές στην αγορά που δεν παρακολουθούν τους δείκτες τους. Αλλά πρώτα, ας διευκρινίσουμε τι είναι οι λεγόμενοι δείκτες απόδοσης ή KPIs και πώς μπορούν να είναι χρήσιμοι. Στη συνέχεια, θα εμβαθύνουμε στους δείκτες KPIs της Amazon.
Τι είναι οι KPIs και γιατί είναι χρήσιμοι οι KPIs;
Ο «δείκτης απόδοσης» μπορεί να μεταφραστεί ως «δείκτης απόδοσης» και προέρχεται από τον τομέα της διοίκησης επιχειρήσεων. Με τη βοήθεια των KPIs, μπορεί κανείς να μετρήσει το βαθμό στον οποίο έχουν επιτευχθεί σημαντικοί στόχοι ή πόσο καλά έχουν υλοποιηθεί. Στον τομέα της παραγωγής, ένας σημαντικός KPI θα μπορούσε να είναι, για παράδειγμα, το μέσο φορτίο μηχανής σε σύγκριση με το μέγιστο δυνατό φορτίο.
Η έννοια έχει γίνει επίσης ευρέως διαδεδομένη στη ψηφιακή βιομηχανία. Είτε πρόκειται για ένα προσωπικό ηλεκτρονικό κατάστημα είτε για την Amazon – ένας σημαντικός KPI, για παράδειγμα, είναι ο ρυθμός μετατροπής. Για τους διαφημιστές, οι KPIs σχετίζονται με τις εμφανίσεις διαφημίσεων και τον ρυθμό κλικ. Εν τω μεταξύ, οι B2B ιστότοποι συχνά μετρούν την επιτυχία τους με βάση τον αριθμό των leads.
Έτσι, οι KPIs βοηθούν να διατηρούνται οι σημαντικοί δείκτες απόδοσης υπό έλεγχο και να ελέγχονται συστηματικά οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας. Μόνο αυτοί που μετρούν την επιτυχία ή την αποτυχία τους γνωρίζουν πού προκύπτουν προβλήματα στον μηχανισμό και τι λειτουργεί ήδη καλά. Στη συνέχεια, είναι επίσης δυνατό να βελτιστοποιήσουν με σοφία και κατανόηση.
Ποιοι KPIs είναι σχετικοί για την Amazon;
Σε αντίθεση με τους πωλητές που έχουν το δικό τους ηλεκτρονικό κατάστημα, οι πωλητές στην αγορά αντιμετωπίζουν μοναδικές προκλήσεις. Το γεγονός είναι ότι οι σχετικοί KPIs για την Amazon καθορίζονται σε μεγάλο βαθμό από τον ίδιο τον διαδικτυακό γίγαντα. Αυτοί που δεν λαμβάνουν υπόψη αυτούς τους δείκτες απόδοσης δεν έχουν καμία πιθανότητα να κατατάξουν τα προϊόντα τους υψηλά ή να κερδίσουν το Buy Box. Και αυτοί που δεν το επιτυγχάνουν είναι απίθανο να μπορέσουν να πουλήσουν τα προϊόντα τους.
Η κατάσταση περιπλέκεται από το γεγονός ότι πολλοί κοινοί KPIs, όπως οι εμφανίσεις ή οι ρυθμοί κλικ, δεν μπορούν να μετρηθούν ή μπορούν να μετρηθούν μόνο περίπου από τους πωλητές στην αγορά. Οι πωλητές έχουν την καλύτερη ευκαιρία να επηρεάσουν τον ρυθμό κλικ, τον ρυθμό μετατροπής και τον όγκο πωλήσεων αν γνωρίζουν τους καθορισμένους δείκτες KPIs της Amazon και προσαρμόσουν τη βελτιστοποίηση της επιχείρησής τους προς αυτή την κατεύθυνση.
Ποινή για μη συμμόρφωση
Αλλά υπάρχει και ένας άλλος σημαντικός λόγος για τον οποίο οι σχετικοί δείκτες KPIs της Amazon πρέπει να παρακολουθούνται: Η Amazon το κάνει επίσης. Αγνοώντας τους δείκτες απόδοσης, οι πωλητές κινδυνεύουν να μην πληρούν τα απαιτούμενα πρότυπα. Μόλις συμβεί αυτό, η Amazon θα το ανακαλύψει – και αυτό μπορεί να επηρεάσει όχι μόνο την κατάταξη ή τα κέρδη από το Buy Box. Όποιος έχει ποτέ χρειαστεί να δημιουργήσει ένα σχέδιο δράσης γνωρίζει ότι αυτό δεν είναι επιθυμητός στόχος και απλώς σπαταλά χρόνο και χρήμα. Στην χειρότερη περίπτωση, ο γίγαντας του ηλεκτρονικού εμπορίου μπορεί ακόμη και να μπλοκάρει ολόκληρο τον λογαριασμό του πωλητή. Για τους επιχειρηματίες των οποίων η κύρια επιχείρηση είναι η Amazon, αυτό θα ήταν καταστροφή.
Έτσι, υπάρχουν πολλοί λόγοι για να παρακολουθούνται όλοι οι δείκτες απόδοσης. Εάν οποιοσδήποτε KPI της Amazon απειλεί να εισέλθει σε κρίσιμη ζώνη, μπορούν να ληφθούν μέτρα εκ των προτέρων για να αποφευχθεί η αναστολή του λογαριασμού.
Σημαντικοί KPIs: Απόδοση Πωλητή
Ποια μέθοδος αποστολής και χρόνος παράδοσης παίζουν σημαντικό ρόλο είναι τώρα πιθανό να είναι γνωστά σε κάθε πωλητή στην αγορά. Η Amazon προτιμά οι πωλητές να αποστέλλουν προϊόντα μέσω του προγράμματος Fulfillment by Amazon (FBA). Από τη μία πλευρά, αυτό φέρνει επιπλέον έσοδα στην πλατφόρμα, ενώ από την άλλη πλευρά, εξασφαλίζει γρήγορη και εύκολη παράδοση, που εγγυάται την ικανοποίηση των πελατών. Ωστόσο, οι μέθοδοι αποστολής Prime μέσω πωλητή ή Fulfillment by Merchant πληρούν επίσης τα πρότυπα.
Όχι λιγότερο σημαντική από τους KPIs της Amazon είναι η γενική απόδοση του πωλητή. Αποτελείται από διάφορους δείκτες:
| Amazon KPI | Περιγραφή | Μέγιστη Τιμή / Ιδανική Τιμή |
|---|---|---|
| Ρυθμός και ποσότητες παραγγελιών | Αρνητική ανατροφοδότηση που σχετίζεται με την εξυπηρέτηση, επιστροφή πιστωτικής κάρτας, αίτημα εγγύησης A-to-Z | λιγότερο από 1%, κατά προτίμηση 0% |
| Ρυθμός ακυρώσεων | Ακυρώσεις πωλητών πριν από την επεξεργασία παραγγελίας | λιγότερο από 2.5%, κατά προτίμηση 0% |
| Το επίπεδο εγκυρότητας των αριθμών παρακολούθησης για αποστολές | Αριθμοί παρακολούθησης για αποστολές που είναι έγκυροι | τουλάχιστον 95%, κατά προτίμηση 100% |
| Το επίπεδο καθυστερήσεων στην παράδοση | καθυστέρηση στην παράδοση = επιβεβαίωση αποστολής μετά την αναμενόμενη ημερομηνία αποστολής | λιγότερο από 4%, κατά προτίμηση 0% |
| Δυσφορία με τις επιστροφές | Αίτημα επιστροφής με αρνητική ανατροφοδότηση πελάτη, αναπάντητες ερωτήσεις επιστροφής εντός 48 ωρών, λανθασμένα απορριφθέντα αιτήματα επιστροφής | λιγότερο από 10%, κατά προτίμηση 0% |
| Αξιολογήσεις πωλητών | Μέση αξιολόγηση πωλητή και αριθμός αξιολογήσεων | όσο πιο θετικά γίνεται, όσο πιο υψηλά γίνεται |
| Χρόνος απόκρισης | μέσος χρόνος κατά τη διάρκεια των τελευταίων 90 ημερών που δαπανήθηκε για την απάντηση σε ερωτήσεις πελατών | λιγότερο από 24 ώρες, κατά προτίμηση λιγότερο από 12 ώρες |
| Απόθεμα αγαθών | Εκτός αποθέματος, δυσκολίες παράδοσης | όσο σπανιότερα γίνεται |
| Δυσφορία με την εξυπηρέτηση πελατών | αρνητική ανατροφοδότηση πελάτη σχετικά με την απάντηση στο inbox αγοραστή-πωλητή | όσο λιγότερο γίνεται |
| Ρυθμός επιστροφών | Η αναλογία επιστροφών τις τελευταίες 30 ημέρες προς τον συνολικό αριθμό παραγγελιών | όσο χαμηλότερα γίνεται |
Άλλοι σημαντικοί KPIs για την Amazon
Οι επαγγελματίες πωλητές δεν περιορίζονται μόνο στην καταχώριση των προϊόντων τους στην Amazon, στην παρακολούθηση σημαντικών δεικτών KPI και στην ολοκλήρωση της εργάσιμης ημέρας τους. Περιλαμβάνει περισσότερα. Ιδιαίτερα οι πωλητές ιδιωτικής ετικέτας θα πρέπει επίσης να ασχολούνται με τη διαφήμιση. Και οι ίδιοι δείκτες απόδοσης ισχύουν στην Amazon, οι οποίοι χρησιμοποιούνται ως KPIs στο μάρκετινγκ γενικά.
Έτσι, ένας άλλος σημαντικός KPI για την Amazon είναι το ACoS, συντομογραφία για το “Advertising Cost of Sales.” Αυτός ο δείκτης σχετίζει τα έξοδα διαφημιστικής καμπάνιας με τα έσοδα που προκύπτουν από αυτή τη διαφήμιση: ACoS = διαφημιστικά έξοδα / έσοδα.
Με έσοδα 50.000 ευρώ και διαφημιστικά έξοδα 3.000 ευρώ, το ACoS θα είναι 6%. Ωστόσο, το μέγιστο ACoS μπορεί να διαφέρει ανάλογα με το προϊόν. Για να προσδιοριστεί αυτό, πρέπει να αφαιρεθούν όλα τα επιπλέον έξοδα που προκύπτουν από τον πωλητή από την τιμή πώλησης, όπως τα κόστη παραγωγής, ο ΦΠΑ ή τα γενικά έξοδα. Εάν ο πωλητής, για παράδειγμα, έχει κέρδος 15 τοις εκατό από την τιμή πώλησης μιας καφετιέρας, το ACoS δεν πρέπει να υπερβαίνει το 15 τοις εκατό. Διαφορετικά, θα οδηγήσει σε ζημίες.
Ωστόσο, πόσο υψηλό ή χαμηλό είναι το ACoS ως KPI της Amazon εξαρτάται από πολλούς άλλους παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη ατομικά, όπως ο στόχος των καμπανιών PPC, περιθώριο και το επίπεδο ανταγωνισμού στην κατηγορία προϊόντων. Σε αντίθεση με τις διαφημίσεις Google, η διαφήμιση στην Amazon επηρεάζει όχι μόνο τις πωλήσεις προϊόντων αλλά πάντα επηρεάζει και την οργανική ορατότητα.
Λόγω αυτού του πιο εκτενούς αντίκτυπου, πολλοί πωλητές έχουν αρχίσει να δίνουν περισσότερη προσοχή στο κόστος ανά παραγγελία (CPO) ως KPI της Amazon. Σε αυτή την περίπτωση, τα διαφημιστικά έξοδα για μια συγκεκριμένη περίοδο διαιρούνται με τις συνολικές πωλήσεις που επιτεύχθηκαν κατά την ίδια περίοδο. Αυτό λαμβάνει υπόψη το γεγονός ότι η διαφήμιση στην Amazon έχει ευρύτερη εμβέλεια.
Συμπέρασμα: Όσοι δεν παρακολουθούν, χάνουν!
Η πώληση στην Amazon αλλά η μη τακτική παρακολούθηση σημαντικών δεικτών KPI; Μπορείτε να προσπαθήσετε, αλλά είναι μάταιο. Μετά από όλα, αυτοί που δεν γνωρίζουν πού βρίσκεται το σφάλμα στο σύστημα είναι απίθανο να μπορέσουν να βελτιστοποιήσουν την επιχείρησή τους εγκαίρως. Οι συνέπειες μπορεί να περιλαμβάνουν όχι μόνο πτώση στην κατάταξη ή απώλεια του Buy Box – η αναστολή του λογαριασμού είναι επίσης μια πολύ πραγματική προοπτική.
Επομένως, οι πωλητές στην Amazon πρέπει πάντα να παρακολουθούν σημαντικούς δείκτες KPI και να ανταποκρίνονται σε ζητήματα εγκαίρως. Το ίδιο ισχύει και για την απόδοση των καμπανιών PPC εντός του οικοσυστήματος της Amazon, ακόμη και αν οι απαιτήσεις εδώ δεν είναι τόσο συγκεκριμένες όσο στην περίπτωση της απόδοσης του πωλητή. Είναι σημαντικό να παρακολουθείτε το ACoS και το CPO για να αξιολογήσετε εάν η καμπάνια επιτυγχάνει τους στόχους της.
Πιστώσεις εικόνας κατά σειρά εικόνων: © WrightStudio – stock.adobe.com
