Δομήστε τη στρατηγική εκστρατείας PPC στο Amazon για μέγιστες πωλήσεις
Επισκόπηση στρατηγικών προσφορών PPC στο Amazon
Η διαχείριση των εκστρατειών PPC στο Amazon μπορεί να είναι σκληρή δουλειά. Με όλους τους διαφορετικούς τύπους διαφημίσεων που είναι διαθέσιμοι και τις ρυθμίσεις που πρέπει να πλοηγηθείτε, μπορεί να είναι συντριπτικό. Εκτός από όλα τα άλλα που σχετίζονται με το Amazon FBA, οι πωλητές έχουν τα χέρια τους γεμάτα.
Μία από τις κρίσιμες ανησυχίες για τους αρχάριους που ξεκινούν τις εκστρατείες PPC στο Amazon είναι η ανεξέλεγκτη δαπάνη. Για να το καταπολεμήσετε αυτό και να ξοδέψετε τον προϋπολογισμό σας με σύνεση, θα χρειαστείτε μια καλή στρατηγική προσφορών εκστρατείας.
Αυτό το άρθρο μιλάει για τη στρατηγική προσφορών σας πριν δημιουργήσετε την εκστρατεία σας και όταν η εκστρατεία σας είναι ενεργή.
Αυτόματες vs. Χειροκίνητες Εκστρατείες
Πριν μπούμε στις στρατηγικές προσφορών, θα ήταν χρήσιμο να γνωρίζουμε τη βασική διαφορά μεταξύ αυτόματων και χειροκίνητων εκστρατειών PPC στο Amazon. Στη ρύθμιση αυτόματης εκστρατείας, το Amazon θα στοχεύσει λέξεις-κλειδιά και προϊόντα παρόμοια με το προϊόν στις διαφημίσεις σας, ενώ οι χειροκίνητες εκστρατείες σημαίνουν ότι είστε υπεύθυνοι για:
- Επιλογή των λέξεων-κλειδιών/στόχων προϊόντων για προσφορά
- Τύπος αντιστοίχισης στη σχετική λέξη-κλειδί
- Προσφορά στη σχετική λέξη-κλειδί.
Ο κανόνας του αντίχειρα για την επιλογή είτε αυτόματων είτε χειροκίνητων εκστρατειών βασίζεται στον τρέχοντα κύκλο εκκίνησης του προϊόντος σας.
Όσο νωρίτερα είναι ο κύκλος εκκίνησης του προϊόντος, τόσο περισσότερο θέλετε να χρησιμοποιήσετε αυτόματες εκστρατείες για ανακάλυψη. Στη μεταγενέστερη φάση του κύκλου εκκίνησης του προϊόντος σας, θέλετε να τρέχετε περισσότερες χειροκίνητες εκστρατείες καθώς γνωρίζετε ακριβώς ποιες λέξεις-κλειδιά και ASIN αποδίδουν καλά με το προϊόν σας.
Δεν χρειάζεται να παύσετε την αυτόματη εκστρατεία σας, αλλά θέλετε να κατανείμετε περισσότερες δαπάνες στις χειροκίνητες εκστρατείες σας καθώς το ASIN σας γίνεται πιο ώριμο.
Στρατηγική Προσφορών Εκστρατείας
Η στρατηγική προσφορών εκστρατείας καθορίζει πόσο στρατηγικά επιθετική θέλετε να είναι η προσφορά σας στην εκστρατεία. Υπάρχουν τρεις επιλογές. Κάθε επιλογή καθορίζει το επίπεδο επιθετικότητας προσφορών.
Οι επιλογές στρατηγικής προσφορών εκστρατείας είναι (ταξινομημένες κατά επιθετικότητα προσφορών, πρώτα οι πιο επιθετικές):
- Δυναμική Προσφορά – Πάνω και Κάτω
- Σταθερή Προσφορά
- Δυναμική Προσφορά – Μόνο Κάτω
Δυναμική Προσφορά – Πάνω και Κάτω
Αυτή η επιλογή στρατηγικής προσφορών εκστρατείας είναι πιθανώς η πιο επιθετική από τις τρεις. Δίνει στο Amazon την ελευθερία να προσαρμόσει τις αποτελεσματικές προσφορές σας έως +100% ή έως -100%.
Για παράδειγμα, η προσφορά σας για μια λέξη-κλειδί είναι $2.00. Σε αυτή την περίπτωση, το Amazon μπορεί αυτόματα να αυξήσει την προσφορά σας σε έως $4.00 αν κρίνει ότι η πιθανότητα μετατροπής πωλήσεων είναι υψηλή. Από την άλλη πλευρά, μπορεί να μειώσει την προσφορά σας σε $0.00 αν πιστεύει ότι η πιθανότητα μετατροπής πωλήσεων είναι χαμηλή.
Λάβετε υπόψη ότι η αύξηση και η μείωση 100% είναι το μέγιστο. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η προσφορά δεν θα αυξηθεί στο μέγιστο των $4 ή δεν θα μειωθεί στο ελάχιστο των $0. Η προσφορά δημοπρασίας θα πέσει πιθανότατα κάπου ενδιάμεσα.
Η χρήση της στρατηγικής Δυναμική Προσφορά – Πάνω και Κάτω είναι επίσης ο λόγος που μερικές φορές υπάρχει διακύμανση μεταξύ της προσφοράς σας και του CPC (κόστος ανά κλικ), επειδή επιτρέπει στο Amazon να αλλάξει την προσφορά που έχετε ορίσει.
Χρησιμοποιήστε αυτή τη στρατηγική αν είστε άνετοι να χρησιμοποιήσετε ολόκληρο τον προϋπολογισμό που έχετε ορίσει για αυτή την εκστρατεία, και επίσης, προσφέρετε σε λέξεις-κλειδιά στις οποίες έχετε εμπιστοσύνη.
Ένα άλλο γεγονός που πρέπει να σημειωθεί για αυτή τη στρατηγική είναι ότι χρησιμοποιείτε μόνο τη στρατηγική Δυναμική Προσφορά – Πάνω και Κάτω σε εκστρατείες Sponsored Products.
Σταθερή Προσφορά
Όπως υποδηλώνει το όνομα, το Amazon θα χρησιμοποιήσει την ακριβή προσφορά σας και οποιεσδήποτε χειροκίνητες προσαρμογές έχετε ορίσει στη στρατηγική σταθερής προσφοράς. Δεν θα αλλάξει τις προσφορές σας με βάση την πιθανότητα πώλησης.
Χρησιμοποιήστε αυτή τη στρατηγική αν βελτιστοποιείτε την εκστρατεία σας ενημερώνοντας τις προσφορές σας συνεχώς. Ξέρετε ακριβώς τι κάνετε και δεν θέλετε το Amazon να αγγίξει τις προσφορές σας.
Δυναμική Προσφορά – Μόνο Κάτω
Αυτή η επιλογή στρατηγικής προσφορών εκστρατείας είναι πιθανώς η λιγότερο επιθετική από τις τρεις. Δίνει στο Amazon την ελευθερία να προσαρμόσει τις αποτελεσματικές προσφορές σας προς τα κάτω. Το Amazon μπορεί να προσαρμόσει την προσφορά σας προς τα κάτω έως -100%.
Για παράδειγμα, η προσφορά σας για μια λέξη-κλειδί είναι $2.00. Σε αυτή την περίπτωση, το Amazon μπορεί αυτόματα να μειώσει την προσφορά σας σε $0 αν πιστεύει ότι η πιθανότητα μετατροπής πωλήσεων είναι χαμηλή.
Χρησιμοποιήστε αυτή τη στρατηγική αν θέλετε να είστε συντηρητικοί, και να περιορίσετε την έκθεσή σας σε δημοπρασίες προσφορών με χαμηλή πιθανότητα πώλησης.
Σε διαφημίσεις Sponsored Brands και Sponsored Display, αυτή είναι η προεπιλεγμένη στρατηγική προσφορών εκστρατείας.
Για υπάρχουσες εκστρατείες πριν από την εφαρμογή της Στρατηγικής Προσφορών Εκστρατείας, η επιλογή “Δυναμική προσφορά – Μόνο Κάτω” είναι η προεπιλεγμένη επιλογή.
Επιλέξτε τη Σωστή Στρατηγική Προσφορών Εκστρατείας για τον Στόχο σας
Οι διαφορετικές στρατηγικές προσφορών εκστρατείας θα ταιριάζουν με διαφορετικούς στρατηγικούς στόχους. Έτσι, πριν δημιουργήσετε μια εκστρατεία, σκεφτείτε στρατηγικά ποιοι είναι οι στόχοι σας.
Για παράδειγμα, οποιαδήποτε στρατηγική σχετική με την ανάπτυξη, όπως το να θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις ή να καταταγείτε για μια λέξη-κλειδί, η στρατηγική Δυναμική Προσφορά – Πάνω και Κάτω θα ήταν οι ρυθμίσεις προσφορών που θα χρησιμοποιήσετε.
Από την άλλη πλευρά, αν ο στόχος σας είναι να βελτιστοποιήσετε μια εκστρατεία, είτε η Σταθερή Προσφορά είτε η Δυναμική Προσφορά – Μόνο Κάτω θα ήταν οι ρυθμίσεις προσφορών που θα χρησιμοποιήσετε.
Παρακάτω είναι μερικοί από τους πιθανούς στρατηγικούς στόχους για την εκστρατεία PPC στο Amazon:
- Ενημέρωση μάρκας
- Κατάταξη για λέξεις-κλειδιά
- Αφαίρεση πωλήσεων από τον ανταγωνισμό
- Αύξηση πωλήσεων και κλίμακα
- Βελτιστοποίηση για κέρδος
Στρατηγική Συνεχιζόμενης Διαχείρισης Προσφορών
Τώρα που η εκστρατεία PPC σας είναι ενεργή, θα χρειαστεί να ενημερώσετε τις προσφορές σας καθώς έρχονται τα δεδομένα απόδοσης.
Ο κανόνας του αντίχειρα είναι να περιμένετε μια ολόκληρη εβδομάδα πριν κάνετε οποιεσδήποτε αλλαγές στις προσφορές. Συγκεντρώνοντας δεδομένα για μια ολόκληρη εβδομάδα, σας επιτρέπει να συγκεντρώσετε αρκετά δεδομένα για να πάρετε μια απόφαση.
Επίσης, προτείνεται ότι όταν ξεκινάτε μια εκστρατεία Sponsored Product από το μηδέν, να της δώσετε ακόμα περισσότερες από 7 ημέρες ώστε να μπορείτε να είστε πιο σίγουροι για τη βελτιστοποίηση των προσφορών σας με περισσότερα δεδομένα.
Όπως αναφέρθηκε στην παραπάνω ενότητα, θα πρέπει να έχετε ορίσει έναν στρατηγικό στόχο για τις εκστρατείες σας. Ο στρατηγικός σας στόχος θα καθορίσει το Target ACoS σας, αυτό είναι το ACoS που θέλετε να επιτύχετε στην εκστρατεία σας. Η απόφαση για το Target ACoS θα επηρεάσει κάθε μεμονωμένη ενημέρωση προσφοράς που κάνετε.
Τι είναι το ACoS;
Πριν καθορίσουμε το στόχο ACoS σας, θα ήταν χρήσιμο να γνωρίζουμε τι είναι το ACoS. Το ACoS είναι συντομογραφία για το “Advertising Cost of Sale”, που είναι η αναλογία των συνολικών δαπανών διαφήμισης σας προς τα συνολικά έσοδα πωλήσεων σας. Σας λέει πόσες πωλήσεις επιτυγχάνονται για κάθε δολάριο που ξοδεύετε στην εκστρατεία σας. Ο κανόνας του αντίχειρα είναι ότι ένα χαμηλότερο ποσοστό ACoS είναι πιο επιθυμητό, καθώς μπορείτε να αποκτήσετε περισσότερες πωλήσεις σε σχέση με τις δαπάνες σας.
Η φόρμουλα για το ACoS είναι επομένως:
ACoS = (Συνολικές Δαπάνες Διαφήμισης / Συνολικά Έσοδα Πωλήσεων) * 100
Για παράδειγμα, αν ξοδέψατε $2.00 για μια λέξη-κλειδί και λάβατε $10 σε πωλήσεις, τότε το ACoS σας είναι (2/10)*100 = 20%.
Ποιο είναι το Στόχος ACoS μου;
Το Target ACoS θεωρητικά μπορεί να είναι ό,τι θέλετε. Αλλά χρειάζεστε ένα αναφορά ACoS, τότε πώς θα ξέρετε αν το στόχος ACoS σας είναι καλό ή κακό; Η αναφορά ACoS θα πρέπει να είναι αυτό που ονομάζουμε ACoS ισορροπίας.
Για να προσδιορίσετε το ACoS ισορροπίας σας, ξεκινήστε υπολογίζοντας τα περιθώρια κέρδους ανά μονάδα. Ένας υπολογιστής FBA μπορεί να είναι χρήσιμος για αυτό το βήμα. Μόλις έχετε τα περιθώρια σας, υπολογίστε το ποσοστό περιθωρίου κέρδους σας, το οποίο θα αντιπροσωπεύει το ACoS ισορροπίας σας.
Χρησιμοποιώντας το παραπάνω παράδειγμα, το ACoS ισορροπίας σας θα είναι 35.58% για τη Διαφήμιση στο Amazon.
Το τελευταίο βήμα θα είναι να προσδιορίσετε το στόχος ACoS σας. Θέλετε να συγκρίνετε το ACoS ισορροπίας σας με βάση τους στρατηγικούς στόχους που έχετε ορίσει. Για παράδειγμα:
- Στρατηγικοί Στόχοι ➡ Στόχος ACoS < ACoS Ισορροπίας
- Στόχοι Ανάπτυξης ➡ Στόχος ACoS > ACoS Ισορροπίας
- Μετριοπαθής Στόχος ➡ Στόχος ACoS = ACoS Ισορροπίας
Τώρα που έχετε το στόχος ACoS, μπορείτε με αυτοπεποίθηση να ξεκινήσετε τη βελτιστοποίηση των προσφορών PPC στο Amazon που είναι ευθυγραμμισμένες με τον στρατηγικό σας στόχο. Μπορείτε να ορίσετε μια νέα προσφορά που μπορεί μαθηματικά να φτάσει το στόχος ACoS σας χρησιμοποιώντας την παρακάτω φόρμουλα:
Νέα Προσφορά = (Στόχος ACoS/ACoS) * CPC
Ο CPC στην παραπάνω φόρμουλα σημαίνει το κόστος ανά κλικ. Συνιστάται ο αριθμός CPC που χρησιμοποιείται να είναι σε ένα χρονικό εύρος που δεν είναι πολύ σύντομο ή πολύ μακρύ. Συνιστούμε να χρησιμοποιήσετε ένα εύρος μεταξύ 30 και 60 ημερών στον υπολογισμό CPC μας.
Κατά την ενημέρωση των προσφορών, μπορείτε να αλλάξετε χειροκίνητα την προσφορά χρησιμοποιώντας την κονσόλα διαφήμισης Amazon, τις μαζικές αναφορές PPC στο Amazon ή το λογισμικό PPC στο Amazon. Οι τελευταίες δύο επιλογές μπορούν να σας εξοικονομήσουν χρόνο αν κάνετε πολλές αλλαγές προσφορών μεταξύ πολλών εκστρατειών.
Συμπέρασμα
Συμπερασματικά, η σκέψη για τις προσφορές PPC στο Amazon στρατηγικά είναι μια πολύ σημαντική διαδικασία στην πορεία σας στο PPC στο Amazon. Η στρατηγική σας έχει μεγάλες κατακλυσμικές επιπτώσεις στις εκστρατείες PPC στο Amazon. Ξέρουμε ότι ως πωλητές του Amazon FBA, είμαστε ανυπόμονοι και θέλουμε να δοκιμάσουμε πράγματα αμέσως, αλλά όπως έχουμε επισημάνει παραπάνω, είναι σημαντικό να έχουμε μια στρατηγική κατεύθυνση πριν αρχίσουμε να πατάμε κουμπιά.
Συχνές Ερωτήσεις
Ένας υπολογιστής προσφορών PPC στο Amazon μπορεί να ενισχύσει τις πωλήσεις βοηθώντας σας να ορίσετε βελτιστοποιημένες προσφορές για λέξεις-κλειδιά, διασφαλίζοντας ότι οι διαφημίσεις είναι οικονομικά αποδοτικές και ορατές στο σωστό κοινό. Με την εξομάλυνση των προσφορών με βάση το στόχος ACoS και τα ποσοστά μετατροπής, μεγιστοποιείτε την αποδοτικότητα των διαφημίσεων και την απόδοση επένδυσης, οδηγώντας τελικά σε περισσότερες μετατροπές και βιώσιμη ανάπτυξη πωλήσεων.
Η πιο κοινή στρατηγική προσφορών PPC στο Amazon είναι στόχος ACoS (Κόστος Διαφήμισης Πωλήσεων), όπου οι προσφορές προσαρμόζονται για να επιτευχθεί ένα συγκεκριμένο ποσοστό ACoS που ευθυγραμμίζεται με τους στόχους κερδοφορίας. Οι πωλητές ορίζουν προσφορές με βάση την επιθυμητή ισορροπία τους μεταξύ δαπανών διαφήμισης και εσόδων πωλήσεων, επιτρέποντάς τους να ελέγχουν πόσο επιθετικά προσφέρουν για λέξεις-κλειδιά.
Η προτεινόμενη προσφορά του Amazon είναι ένα προτεινόμενο ποσό για μια λέξη-κλειδί, βασισμένο σε δεδομένα προηγούμενων δημοπρασιών, ενώ το εύρος προσφορών δείχνει το εύρος των ανταγωνιστικών προσφορών για αυτή τη λέξη-κλειδί. Η προσφορά κοντά στο ανώτερο εύρος ενισχύει την ορατότητα, ενώ το κατώτερο άκρο ταιριάζει σε στρατηγικές που είναι προσανατολισμένες στον προϋπολογισμό.
Η προεπιλεγμένη προσφορά PPC στο Amazon είναι το αρχικό ποσό προσφοράς που ορίζετε σε επίπεδο ομάδας διαφημίσεων ή εκστρατείας κατά τη δημιουργία μιας εκστρατείας. Ισχύει για όλες τις λέξεις-κλειδιά σε αυτή την ομάδα διαφημίσεων εκτός αν ορίσετε μεμονωμένες προσφορές λέξεων-κλειδιών. Το Amazon χρησιμοποιεί αυτή την προσφορά ως σημείο εκκίνησης στις δημοπρασίες εκτός αν προσαρμόσετε τις προσφορές για συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά, θέσεις ή ώρες της ημέρας.
Πιστώσεις εικόνας: © Supatman – stock.adobe.com / © Rick Wong – SellerMetrics.com
