Продаване на Amazon 101 – Бързо забогатяване или трудна работа?
197 милиона. Това е броят на посетителите, които онлайн платформата има всеки месец. За хората, които решават дали да започнат да продават на Amazon, това число на потенциални купувачи често е причината, която ги кара да решат, че си струва да опитат. Други причини са, разбира се, лесната настройка, гъвкавостта, която идва с работата в електронната търговия, може би дори едно от видеата, които се разпространяват в социалните медии и показват грандиозния и безгрижен живот на наистина успешни продавачи на Amazon. Ако сте като нас, вероятно сте си задали няколко въпроса, докато гледате тези видеа: “Какви стоки продава този човек? Откъде са тези продукти? Защо този човек е на лодка? Какви инструменти използва?” Всички тези въпроси (повече или по-малко) са важни за успешното продаване на Amazon и ще бъдат разгледани в тази статия.
Нека започнем, като разделим тези въпроси на няколко части:
- Какво да направите преди да започнете да продавате на Amazon
- Настройка на вашия акаунт за продажби в Amazon
- Наблюдение, оптимизация, разширение
Не сте сигурни дали да продавате на Amazon? Може би eBay е по-добре? Прочетете тази публикация в блога, за да получите вътрешна информация: “Продаване на Amazon срещу eBay: Направете своя избор!“
Част 1 – Какво да направите преди да започнете да продавате на Amazon
Професионалният акаунт за продавачи няма да ви отведе далеч в бизнеса с Amazon, ако вашите продукти не се продават добре и дори ако вашите артикули се продават добре, те не струват времето ви, ако не носят солидна печалба след снабдяване и доставка. Инвестирането на време и проучването на това, което се продава най-добре на Amazon, какъв метод на доставка да използвате и какви такси да вземете предвид определено е предпочитаната опция пред “нека просто опитаме това и да видим какво ще се случи.”
Продаване на Amazon 101 – Избор на продукт
Чудите се какво да продавате на Amazon? Тогава сте на добър старт. Можете да си представите, че вече не е най-мъдрото решение да инвестирате трудно спечелените си пари в контейнер с Fidget Spinners. Но какви са най-продаваните артикули на Amazon и кои категории са популярни сред купувачите?
Вашият най-добър залог е да проверявате различни източници редовно относно това какви продукти са популярни в момента. Amazon: Най-продавани, например, показва списък с най-продаваните продукти (въз основа на продажбите) и се актуализира на всеки час. Alibaba и GlobalSources са две известни компании за снабдяване, които също показват какви продукти са на мода в момента на техния сайт.
Ето актуализиран (март 2021) списък на категориите, които се продават най-добре на Amazon:
- Облекло и аксесоари
- Козметика
- Електроника
- Грижа за кожата
- Грижа за косата
- Здраве
- Декор за дома
- Дом и градина
- Хранене
- Домашни любимци
- Добавки
- Деца и играчки
За продажбите на Amazon, този списък с продукти не е изчерпателен. Много от най-продаваните продукти на Amazon постоянно се променят и са подложени на тенденции и сезони.
Прехвърлете колкото се може повече от вашия опит на Amazon, като продавате артикули, които вече познавате. Подобрете вашето представяне на Amazon, като създадете висококачествени описания на продуктите и предоставите на клиентите задълбочени знания, когато зададат въпрос. Уведомете клиентите, че купуват от експерт, а не от някой, който търси бърза сделка.
Продаване на Amazon – Търговия на едро или частна марка?
Едно нещо предварително: Няма универсален отговор на въпроса дали частната марка или търговията на едро генерират повече приходи при продажба на Amazon. По-скоро става въпрос за какви интереси имате като продавач и какви цели преследвате. Разбирането на кой модел най-добре отговаря на вашите интереси е следователно изключително важно.
Продаване на Amazon с частна марка
Продаването чрез частна марка означава, че трябва да установите собствена марка. Това включва, че вие носите отговорност за разширяването на марката и повишаването на осведомеността. Вие също носите отговорност за продуктите, продавани под тази марка.
Как да установите собствена марка? Добрата новина е, че днес никой не трябва да изгражда собствена фабрика в задния двор, за да създаде нов продукт.
Нека вземем реален пример: Чрез вашето проучване сте установили, че четките за зъби се продават много добре на пазарите, в които сте активни. Посещавате платформа като Alibaba или GlobalSources, избирате и поръчвате четка за зъби, която смятате за подходяща и искате да продавате под вашата частна марка. Поръчвате персонализирана опаковка и печат на вашето лого върху продуктите и voilà, създадохте собствена марка четки за зъби.
Продаването на вашата марка е изгодно за вас, защото означава, че сега имате собствено представяне и следователно не трябва да се състезавате за Buy Box с други продавачи. Предизвикателството, с което се сблъсквате, е, че никой не знае за вашия продукт и трябва да инвестирате значителни усилия в маркетинга.
Продаване на Amazon с търговия на едро
В контекста на продуктите с частна марка, вече установени марки могат да бъдат препродадени, когато се използва моделът на търговия на едро. Връщайки се към примера с четките за зъби. Вие решавате, че работата с вече известна марка ще ви донесе повече приходи в дългосрочен план. Купувате четки за зъби Oral-B на едро, знаейки, че клиентите ще търсят конкретно тази марка, когато се интересуват от четки за зъби. Регистрирате се като продавач на този конкретен артикул и сте готови да започнете.
В този случай имате предимството да продавате известен продукт, който клиентите активно търсят. Предизвикателството тук е, че трябва да споделяте вашето представяне с други продавачи и постоянно да се състезавате за Buy Box.
Такси и разходи за продажба на Amazon – Изгодно ли е продаването на Amazon?
“Солидната печалба”, за която току-що говорихме, също е резултат от вземането под внимание на това, което ще трябва да похарчите, за да управлявате успешно магазина си. Ето три разхода, които ще трябва да вземете предвид, когато продавате на Amazon.
План за продажба
Таксите на Amazon за продажба зависят от това дали продавате професионално или като индивидуален продавач. Докато продажбата на Amazon като индивидуален продавач ще ви струва 0.75£ (0.99$ в САЩ) на продаден артикул, професионалните продавачи имат ценови план от 25£ (39.99$ в САЩ) на месец и могат да продават колкото искат артикули.
Такси за препратка
Amazon начислява такса за препратка за всеки продаден артикул. Това е справедливо, защото използвате тяхната платформа, за да достигнете до милиони потенциални клиенти и подобна такса би била начислена, ако продавате на обикновен – недигитален – пазар. Сумата, която плащате, зависи от категорията на продукта. Повечето такси за препратка са между 8% и 15%. Изключения до 20% могат да се появят, ако продавате бижута, чанти, обувки или слънчеви очила на определена цена. Най-забележителното изключение е таксата за препратка от 45%, ако продавате аксесоари за устройства на Amazon.
Такси за изпълнение
Таксите за изпълнение зависят от това дали планирате да изпращате продуктите сами или да използвате Fulfillment by Amazon (FBA), за да се справите с логистиката си и да предложите Prime доставка за вашите продукти.
Таксата за Amazon FBA на единица включва събиране и опаковане на вашите поръчки, доставка и обработка, обслужване на клиенти и връщане на продукти от клиента. Таксата винаги се основава на теглото и размерите на вашия продукт. Различни такси за продажба с Amazon FBA се прилагат, ако продавате облекло.
Докато продавачите с професионален план (25£) задават собствените си такси за доставка (с изключение на книги, музика, видео и DVD продукти). Когато клиент купи вашия продукт, получавате кредит от Amazon, който съответства на таксата за доставка. Имайте предвид, че таксата за препратка се изчислява от общата продажна цена, включително цената на артикула, разходите за доставка и всякакви такси за опаковане на подаръци.
Продавачите с индивидуален план използват зададените от Amazon такси за доставка за всички продукти. Индивидуалните продавачи трябва да изпращат поръчки по зададените тарифи, дори ако кредитът за доставка е по-малък от общите разходи за доставка, така че е важно да цените артикулите по начин, който гарантира, че ще печелите печалба.
Можете да намерите допълнителни подробности за цените тук.
Могат да има и други допълнителни разходи, с които трябва да се справите в специфични ситуации, например, когато се случват възстановявания или когато имате голям обем активни обяви, които не са продадени за 12 месеца.
Познахте, в края на деня има много разходи, свързани с продажбата на Amazon. Този костен калкулатор може да ви помогне да получите бърз преглед дали вашата бизнес идея има потенциал да донесе много пари на Amazon.
Част 2 – Настройка на вашия акаунт за продажби в Amazon
Вие успешно завършихте първата фаза и сега очаквате да настроите акаунта си за продажби в Amazon. Как да започнете обаче? Продаването на Amazon изисква да си зададете няколко важни въпроса. Какъв метод на доставка е най-добър за вашата ситуация? Правилният избор ли е индивидуалният или професионалният акаунт за продавачи за вас? Нека започнем с метода на доставка.
Продаване на Amazon – FBA, FBM или Prime от продавача?
Как ще изпратите продукта си не само определя кога клиентите ви ще получат стоките си, но също така може да има голямо влияние върху продажбите ви. Когато продавате на Amazon, имате три различни опции за това как да се справите с изпълнението.
Изпълнение от Amazon (FBA)
Какво е Amazon FBA? Когато продавате на онлайн платформата, това е въпрос, на който ще трябва да отговорите рано или късно. Накратко: Amazon FBA означава, че плащате такса на Amazon, а в замяна Amazon поема вашата доставка и обслужване на клиенти.
Тъй като онлайн гигантът поставя много висока стойност на перфектното клиентско изживяване, Amazon е разработил метод на доставка, който осигурява най-високо възможно удовлетворение на клиентите: Fulfillment by Amazon (FBA). За крайния клиент това означава безплатна и бърза доставка, отлично обслужване, лесен процес на връщане и много други. Когато продавате на Amazon, вие се възползвате от увеличена лоялност на клиентите, Prime етикет и индикация “Изпратено от Amazon”. Продаването с Amazon Prime също ви прави по-привлекателни за нови клиенти, тъй като всеки знае, че ще получите бърза и надеждна доставка с Amazon. Като продавач, можете да изберете тази опция и да изпратите стоките си до логистичните центрове на Amazon. Доставчикът след това поема оттам нататък.
Изпълнение от търговеца (FBM)
Алтернативно, можете да се погрижите за изпълнението самостоятелно, като се справяте с всички процеси от А до Я сами. Когато продавате на Amazon, това има предимството, че оставате в пълен контрол на всички ваши процеси. Това е важно, ако искате да поддържате близък контакт с вашите купувачи чрез обслужване на клиенти. Въпреки това, тези продукти няма да получат желаното “Prime етикет”.
Prime от продавача
В тази алтернатива, Amazon предоставя на продавача специфична информация относно поръчката (например спецификация на избрания изпращач). Разбира се, тези продукти също показват популярния Prime етикет, което ви помага да се насочите към най-голямата група купувачи на Amazon: клиентите с Prime.
Предимството е, че можете да останете в пълен контрол на всички процеси и да продавате под Prime етикета. Предизвикателството е да поддържате много високите стандарти, които Amazon задава.
Продаване на Amazon – Индивидуален или професионален акаунт за продавачи?
Когато продавате стоките си на Amazon, можете да го направите или като професионален, или като индивидуален продавач. Ако искате да разберете кой акаунт е най-добър за вас, просто си задайте следния въпрос: Планирате ли да продавате повече от 40 единици на месец? Ако отговорът е да, тогава регистрацията като професионален продавач си струва – поне от финансова гледна точка. Можете да намерите повече подробности относно таксите и разходите за двата модела в раздела “План за продажба”.
Част 3 – Наблюдение, оптимизация, разширение
Поздравления! Завършихте фаза 2 и сега успешно продавате продуктите си на Amazon. Следващият въпрос е: Как да останете успешни в това?
Продаване на Amazon – Наблюдение
Докато вашият бизнес в електронната търговия расте, така ще расте и количеството данни, които трябва да наблюдавате, за да останете добре информирани. Ще трябва да следите вашите оферти и продажби, да управлявате вашите обяви, да комуникирате с клиентите, да управлявате инвентара си, да упълномощавате връщания и възстановявания и списъкът продължава. Това наистина е много работа. За щастие, има програми и приложения, проектирани да улеснят живота ви в това отношение. Amazon Seller Central е основната платформа за управление на тази част от вашия бизнес. Това е единна платформа за продажби, която ви позволява да извършвате всички гореспоменати действия от комфорта на вашия компютър. Ако си мислите: “Сигурен съм, че има и някакво приложение за продажба на Amazon за този вид неща,” вие сте абсолютно прави. Amazon Seller е приложение от Amazon, което също ви позволява да наблюдавате всички споменати фактори, когато нямате компютър под ръка.
Продаване на Amazon – Оптимизация
Ако нещата вървят добре, опитайте да намерите начини да ги направите още по-добри. Добър начин да направите това е да подобрите дела си в Buy Box и чрез ефективно разположение на продуктите.
Научете тук как можете да оптимизирате вашите обяви на Amazon и защо инструмент за PIM може да бъде полезен!
Buy Box обикновено е известен като полето “Добави в количката”. То е толкова популярно сред продавачите, защото 90% от клиентите правят покупките си чрез този бутон и Buy Box може да държи само един продавач. Алгоритъмът, който ви печели Buy Box, е неизвестен на всички, освен на Amazon. Какво можем да ви кажем обаче е, че има няколко метрики, които ще гарантират по-високи шансове за спечелване на Buy Box.
Продаването на Amazon ще изисква да обърнете много внимание на една от най-важните метрики: крайната цена. Това включва цената на продукта ви плюс разходите за доставка и е една от най-важните за спечелване на Buy Box. По време на вашето проучване на платформата на Amazon, вероятно сте забелязали, че цените се променят многократно през деня. Често, спечелването на Buy Box е въпрос на няколко цента, поради което цените се променят толкова динамично.
Ръчно, това наистина би било много обезсърчително. С правилното решение за пренастройка обаче, тази необходима задача не изисква никакво време.
В електронната търговия, обратната връзка е толкова важна, колкото и навсякъде другаде. Какво е първото нещо, което правите, когато планирате да закупите нещо, с което нямате предишен опит? Отивате и гледате какво са казали другите купувачи за продукта. Продаването на Amazon означава, че отзивите ще бъдат жизненоважна част от вашия бизнес модел, защото те определят дали вашите продукти се продават добре или остават на рафта в гаража ви. Има много начини да увеличите броя на отзивите на страниците на вашите продукти (купуването им не е опция, между другото) и също така няколко инструмента, които могат да ви помогнат да автоматизирате процеса. Фалшивите отзиви на Amazon също са голям проблем. Уверете се, че внимателно наблюдавате отзивите си и докладвайте всичко, което ви се струва подозрително. Помнете, че твърде много фалшиви отзиви ще навредят на видимостта на продукта ви в резултатите от търсенето.
Продаване на Amazon – Разширение
Едно предимство на Amazon е, че продажбата на глобално ниво е постижима с разумно количество работа и планиране. С огромната си клиентска база, онлайн платформата не само че е врата към множество пазари, но също така позволява на продавачите да укрепят бизнеса си на Amazon, като бъдат активни на международно ниво.
Ето един пример: Да кажем, че планирате да разширите от продажба на Amazon UK до продажба в Европа. Европейските пазари сами по себе си ще ви предложат няколко милиона потенциални клиенти. Освен това, можете да стабилизирате продуктите си, които са засегнати от сезонно или променливо търсене. Ако британската пролет е толкова дъждовна, че само най-упоритите градинари излизат навън, продажбата на вашите градински инструменти може да продължи на гръцки или италиански пазар и бързо да компенсира част от спада в продажбите.
Заключителни мисли
Струва ли си да продавате на Amazon? Ето един честен отговор: зависи. Продаването на Amazon е 99% трудна работа и внимателно планиране и 1% празнуване на успеха (по желание, като снимате видео с инструкции на наета лодка). Ако сте готови да инвестирате време, търпение и пари в това начинание, ще успеете. Ако вярвате, че ще спечелите бързи пари и вашата бизнес идея се основава единствено на снабдяване с произволни и евтини продукти в Азия и продажбата им на запад, желаем ви успех. Защото ще ви трябва.
Започнете с проучване на продукти и свързване с хора, от които да се снабдявате. След като направите това, уверете се, че вашата печалба все още е печеливша след приспадане на всички такси и разходи.
След като настроите магазина си, определете метода на доставка, дали искате да продавате професионално или индивидуално и синхронизирайте техниката си за продажба на Amazon и бизнес модела с опциите, които Amazon предоставя за вас.
След като сте в действие, уверете се, че остава така. Дръжте очите и ушите си отворени за нови възможности и не се колебайте да автоматизирате бизнеса си с инструменти за продажба на Amazon, които са проектирани да ви спестят време и пари.
Когато проучвате какъв продукт да продавате следващия, уверете се, че гледате на правилните места. Уебсайтове като GlobalSources или Alibaba винаги са добро място за начало. Amazon също поддържа списък с най-продаваните, който се актуализира на всеки час.
И двете опции предлагат своите предимства и предизвикателства.
Като продавач на частна марка, вие печелите от това, че имате собствено представяне и не трябва да се притеснявате за жестоката конкуренция за Buy Box, за която е известен Amazon. Недостатъкът е, че никой все още не знае за вашия продукт.
Когато продавате на едро, няма да трябва да влагате много усилия в маркетинга, тъй като вашите продукти вече са добре известни. Въпреки това, ще трябва да се състезавате с други продавачи за Buy Box, което само по себе си е огромно предизвикателство.
Тъй като използването на Amazon FBA означава, че обслужването на клиенти и доставката ще бъдат обработвани от Amazon, тази опция би имала смисъл за хора, които нямат инсталирана логистика в това отношение. Ако обаче вашето обслужване на клиенти и методи на доставка вече са отлични, тогава няма да имате нищо за печалба от използването на програмата Amazon FBA и трябва да разгледате Amazon FBM или Prime от продавача.
В края на деня, искате да постигнете солидна печалба, защо иначе бихте инвестирали всичкото това време и пари? Уверете се, че включвате таксите, които Amazon ще ви начисли, в изчисленията за крайната ви цена. Те включват вашия план за продажба, таксите за препратка на Amazon и таксите за изпълнение.
Кредити за изображения в реда на появата: © grapestock – stock.adobe.com / © wutzkoh – stock.adobe.com / © William W. Potter – stock.adobe.com
