Продажа на Amazon 101 – Быстрые деньги или тяжелый труд?
197 миллионов. Это количество посетителей, которые онлайн-платформа получает каждый месяц. Для людей, которые решают, стоит ли начинать продавать на Amazon, это число потенциальных покупателей часто становится причиной, по которой они решают попробовать. Другие причины, конечно, это простота настройки, гибкость, которая приходит с работой в электронной коммерции, возможно, даже одно из видео, которые гуляют по социальным сетям и изображают грандиозную и беззаботную жизнь действительно успешных продавцов на Amazon. Если вы такие, как мы, вы, возможно, задавались несколькими вопросами, смотря эти видео: “Какие товары продает этот человек? Откуда эти продукты? Почему этот человек на лодке? Какие инструменты он/она использует?” Все эти вопросы (более или менее) важны для успешной продажи на Amazon и будут рассмотрены в этой статье.
Давайте начнем с того, чтобы разделить эти вопросы на несколько частей:
- Что делать перед продажей на Amazon
- Настройка вашей учетной записи продавца на Amazon
- Мониторинг, оптимизация, расширение
Не уверены, стоит ли продавать на Amazon? Может быть, eBay лучше? Прочитайте этот блог, чтобы получить внутреннюю информацию: “Продажа на Amazon против eBay: сделайте свой выбор!“
Часть 1 – Что делать перед продажей на Amazon
Профессиональная учетная запись продавца не поможет вам далеко в бизнесе на Amazon, если ваши продукты не раскупаются, и даже если ваши товары хорошо продаются, они не стоят вашего времени, если не приносят солидную прибыль после закупки и доставки. Инвестирование времени и исследование того, что лучше всего продается на Amazon, какой метод доставки использовать и какие сборы учитывать, определенно является предпочтительным вариантом по сравнению с “давайте просто попробуем это и посмотрим, что будет.”
Продажа на Amazon 101 – Выбор продукта
Задумываетесь, что продавать на Amazon? Тогда вы на правильном пути. Вы можете представить, что больше не является мудрой идеей инвестировать свои тяжело заработанные деньги в контейнер с Fidget Spinners. Но что является самыми продаваемыми товарами на Amazon и какие категории популярны у покупателей?
Ваш лучший вариант – регулярно проверять различные источники относительно того, какие продукты популярны в данный момент. Amazon: Самые продаваемые товары, например, показывает вам список самых продаваемых продуктов (на основе продаж) и обновляется каждый час. Alibaba и GlobalSources – две известные компании по поиску, которые также показывают, какие продукты сейчас популярны на их сайте.
Вот актуальный (март 2021) список категорий, которые лучше всего продаются на Amazon:
- Одежда и аксессуары
- Косметика
- Электроника
- Уход за кожей
- Уход за волосами
- Здоровье
- Домашний декор
- Дом и сад
- Питание
- Домашние животные
- Добавки
- Дети и игрушки
Для продажи на Amazon этот список продуктов не исчерпывающий. Многие самые продаваемые продукты на Amazon постоянно меняются и подвержены трендам и сезонам.
Передайте как можно больше своего опыта на Amazon, продавая товары, которые вы уже хорошо знаете. Улучшите свой листинг на Amazon, создавая высококачественные описания продуктов и предоставляя клиентам глубокие знания, когда они задают вопрос. Дайте клиентам понять, что они покупают у эксперта, а не у кого-то, кто ищет быструю сделку.
Продажа на Amazon – Оптовая или частная марка?
Одно заранее: нет универсального ответа на вопрос, генерирует ли частная марка или оптовая продажа больше дохода при продаже на Amazon. Это скорее вопрос ваших интересов как продавца и целей, которые вы преследуете. Поэтому очень важно выяснить, какая модель лучше всего соответствует вашим интересам.
Продажа на Amazon с частной маркой
Продажа под частной маркой означает, что вам нужно создать свой собственный бренд. Это включает в себя то, что вы несете ответственность за расширение бренда и повышение его осведомленности. Вы также берете на себя ответственность за продукты, продаваемые под этим брендом.
Как создать свой собственный бренд? Хорошая новость в том, что в настоящее время никому не нужно строить собственную фабрику во дворе, чтобы создать новый продукт.
Давайте возьмем реальный пример: в ходе вашего исследования вы выяснили, что зубные щетки продаются очень хорошо на рынках, на которых вы активны. Вы посещаете платформу, такую как Alibaba или GlobalSources, выбираете и заказываете зубную щетку, которую считаете подходящей и хотите продавать под своей частной маркой. Вы заказываете персонализированную упаковку и печать вашего логотипа на продуктах, и вуаля, вы создали свой собственный бренд зубных щеток.
Продажа вашего бренда выгодна для вас, потому что это означает, что у вас теперь есть свой собственный листинг и, следовательно, вам не нужно конкурировать за Buy Box с другими продавцами. Проблема, с которой вы сталкиваетесь, заключается в том, что никто не знает о вашем продукте, и вам нужно будет вложить значительные усилия в маркетинг.
Продажа на Amazon с оптовой продажей
В отличие от продуктов частной марки, уже существующие бренды могут быть перепроданы при использовании модели оптовой продажи. Вернемся к нашему примеру с зубной щеткой. Вы решаете, что работа с уже известным брендом принесет вам больше дохода в долгосрочной перспективе. Вы покупаете зубные щетки Oral-B оптом, зная, что клиенты будут специально искать этот бренд, когда интересуются зубными щетками. Вы регистрируетесь как продавец этого конкретного товара и готовы к продаже.
В этом случае у вас есть преимущество в том, что вы можете продавать известный продукт, который клиенты активно ищут. Проблема заключается в том, что вам нужно делить свой листинг с другими продавцами и постоянно конкурировать за Buy Box.
Сборы и расходы на продажу на Amazon – Прибыльно ли продавать на Amazon?
“Солидная прибыль”, о которой мы только что говорили, также является результатом учета того, что вам придется потратить, чтобы успешно вести свой магазин. Вот три расхода, которые вам нужно учитывать при продаже на Amazon.
План продажи
Сборы Amazon за продажу зависят от того, продаете ли вы профессионально или как индивидуальный продавец. В то время как продажа на Amazon как индивидуальный продавец будет стоить вам 0,75£ (0,99$ в США) за единицу, профессиональные продавцы имеют тарифный план 25£ (39,99$ в США) в месяц и могут продавать столько товаров, сколько захотят.
Комиссионные сборы
Amazon взимает комиссионный сбор за каждый проданный товар. Это справедливо, потому что вы используете их платформу для достижения миллионов потенциальных клиентов, и аналогичный сбор также будет взиматься, если бы вы продавали на обычном – не цифровом – рынке. Сумма, которую вы платите, зависит от категории продукта. Большинство комиссионных сборов составляют от 8% до 15%. Исключения до 20% могут возникнуть, если вы продаете ювелирные изделия, сумки, обувь или солнцезащитные очки по определенной цене. Наиболее заметное исключение – это 45% комиссионный сбор, если вы продаете аксессуары для устройств Amazon.
Сборы за выполнение
Сборы за выполнение зависят от того, планируете ли вы отправлять продукты самостоятельно или использовать Fulfillment by Amazon (FBA) для обработки вашей логистики и предложения доставки Prime для ваших продуктов.
Сбор Amazon FBA за единицу включает в себя сбор и упаковку ваших заказов, доставку и обработку, обслуживание клиентов и возврат продуктов клиентом. Сбор всегда основан на весе и размерах вашего продукта. Разные сборы за продажу с Amazon FBA применяются, если вы продаете одежду.
В то время как продавцы с профессиональным планом (25£) устанавливают свои собственные тарифы на доставку (за исключением книг, музыки, видео и DVD-продуктов). Когда клиент покупает ваш продукт, вы получаете кредит от Amazon, который соответствует тарифу на доставку. Имейте в виду, что комиссионный сбор рассчитывается от общей цены продажи, включая цену товара, стоимость доставки и любые сборы за упаковку подарков.
Продавцы с индивидуальным планом используют установленные Amazon тарифы на доставку для всех продуктов. Индивидуальные продавцы должны отправлять заказы по установленным тарифам, даже если кредит на доставку меньше, чем общие расходы на доставку, поэтому важно устанавливать цены на товары таким образом, чтобы гарантировать, что вы получите прибыль.
Вы можете найти дополнительные детали о ценах здесь.
Могут быть и другие дополнительные расходы, с которыми вам придется столкнуться в конкретных ситуациях, например, когда происходят возвраты или когда у вас есть большое количество активных листингов, которые не были проданы в течение 12 месяцев.
Вы угадали, в конце концов, существует множество расходов, связанных с продажей на Amazon. Этот калькулятор затрат может помочь вам быстро получить представление о том, имеет ли ваша бизнес-идея потенциал для получения большой прибыли на Amazon.
Часть 2 – Настройка вашей учетной записи продавца на Amazon
Вы успешно завершили первый этап и теперь с нетерпением ждете настройки своей учетной записи продавца на Amazon. С чего начать, однако? Продажа на Amazon требует, чтобы вы задали себе несколько важных вопросов. Какой метод доставки лучше всего подходит для вашей ситуации? Является ли учетная запись индивидуального или профессионального продавца правильным выбором для вас? Давайте начнем с метода доставки.
Продажа на Amazon – FBA, FBM или Prime от продавца?
Как вы отправляете свой продукт, не только определяет, когда ваши клиенты получат свои товары, но также может оказать большое влияние на ваши продажи. При продаже на Amazon у вас, по сути, есть три разных варианта, как обрабатывать ваше выполнение.
Исполнение заказов Amazon (FBA)
Что такое Amazon FBA? При продаже на онлайн-платформе это вопрос, который вам придется решить рано или поздно. Короче говоря: Amazon FBA означает, что вы платите сбор Amazon, и в обмен Amazon берет на себя вашу доставку и поддержку клиентов.
Поскольку онлайн-гигант придает очень большое значение идеальному клиентскому опыту, Amazon разработал метод доставки, который обеспечивает максимальное удовлетворение клиентов: Fulfillment by Amazon (FBA). Для конечного клиента это означает бесплатную и быструю доставку, отличное обслуживание, легкий процесс возврата и многое другое. При продаже на Amazon вы получаете преимущества от увеличенной лояльности клиентов, метки Prime и указания “Отправлено Amazon”. Продажа с Amazon Prime также делает вас более привлекательным для новых клиентов, поскольку все знают, что вы получите быструю и надежную доставку с Amazon. Как продавец, вы можете выбрать этот вариант и отправить свои товары в логистические центры Amazon. Затем гигант доставки берет на себя все остальное.
Исполнение продавцом (FBM)
В качестве альтернативы вы можете самостоятельно позаботиться о выполнении, обрабатывая все процессы от А до Я самостоятельно. При продаже на Amazon это имеет преимущество в том, что вы полностью контролируете все свои процессы. Это важно, если вы хотите поддерживать тесный контакт с вашими покупателями через поддержку клиентов. Однако эти продукты не получат заветную метку “Prime”.
Prime от продавца
В этой альтернативе Amazon предоставляет продавцу конкретную информацию о заказе (например, спецификацию выбранного отправителя). Естественно, эти продукты также отображают популярную метку Prime, что помогает вам обратиться к самой большой группе покупателей Amazon: клиентам Prime.
Преимущество заключается в том, что вы можете полностью контролировать все процессы и продавать под меткой Prime. Проблема заключается в том, чтобы соответствовать очень высоким стандартам, которые устанавливает Amazon.
Продажа на Amazon – Индивидуальная или профессиональная учетная запись продавца?
При продаже ваших товаров на Amazon вы можете делать это как профессиональный или индивидуальный продавец. Если вы хотите выяснить, какая учетная запись лучше для вас, просто задайте себе следующий вопрос: планируете ли вы продавать более 40 единиц в месяц? Если ответ да, то регистрация как профессионального продавца стоит того – по крайней мере, с финансовой точки зрения. Вы можете найти больше деталей о сборах и расходах для обеих моделей в разделе “План продажи”.
Часть 3 – Мониторинг, оптимизация, расширение
Поздравляем! Вы завершили этап 2 и теперь успешно продаете свои продукты на Amazon. Следующий вопрос: как оставаться успешным в этом?
Продажа на Amazon – Мониторинг
По мере роста вашего бизнеса в электронной коммерции будет расти и количество данных, которые вам нужно будет отслеживать, чтобы оставаться в курсе. Вам нужно будет следить за вашими предложениями и продажами, управлять вашими листингами, общаться с клиентами, управлять вашим инвентарем, авторизовывать возвраты и возмещения, и список можно продолжать. Это действительно много работы. К счастью, существуют программы и приложения, разработанные для того, чтобы облегчить вашу жизнь в этом отношении. Amazon Seller Central – это основная платформа для обработки этой части вашего бизнеса. Это единая платформа для продаж, которая позволяет вам выполнять все вышеупомянутые действия с комфортом вашего компьютера. Если вы думаете: “Я уверен, что для этого есть какое-то приложение для продажи на Amazon,” вы абсолютно правы. Amazon Seller – это приложение от Amazon, которое также позволяет вам отслеживать все вышеупомянутые факторы, когда у вас нет под рукой компьютера.
Продажа на Amazon – Оптимизация
Если дела идут хорошо, попробуйте найти способы сделать их еще лучше. Хороший способ сделать это – улучшить вашу долю Buy Box и через эффективное размещение продуктов.
Узнайте здесь, как вы можете оптимизировать свои листинги продуктов на Amazon и почему инструмент PIM может быть полезен!
Buy Box обычно известен как поле “Добавить в корзину”. Он так популярен среди продавцов, потому что 90% клиентов совершают свои покупки через эту кнопку, и Buy Box может удерживать только одного продавца. Алгоритм, который выигрывает вам Buy Box, известен только Amazon. Однако мы можем сказать вам, что есть несколько метрик, которые гарантируют вам более высокие шансы на победу в Buy Box.
Продажа на Amazon потребует от вас уделять много внимания одной из самых важных метрик: окончательной цене. Это включает в себя цену вашего продукта плюс стоимость доставки и является одной из наиболее значимых для выигрыша в Buy Box. Во время вашего исследования на платформе Amazon вы, вероятно, заметили, что цены меняются несколько раз в день. Часто победа в Buy Box – это вопрос нескольких центов, поэтому цены меняются так динамично.
Вручную это действительно было бы очень трудной задачей. Однако с правильным решением по изменению цен эта необходимая задача не требует времени вообще.
В электронной коммерции обратная связь так же важна, как и везде. Что вы делаете в первую очередь, когда планируете купить что-то, с чем у вас не было опыта ранее? Вы идете и смотрите, что другие покупатели сказали о продукте. Продажа на Amazon означает, что отзывы будут жизненно важной частью вашей бизнес-модели, потому что они определяют, будут ли ваши продукты хорошо продаваться или останутся на полках в вашем гараже. Существует множество способов увеличить количество отзывов на ваших страницах продуктов (покупка их не является вариантом, кстати) и также несколько инструментов, которые могут помочь вам автоматизировать процесс. Фальшивые отзывы на Amazon также являются большой проблемой. Обязательно внимательно следите за своими отзывами и сообщайте о любом, что кажется вам подозрительным. Помните, что слишком много фальшивых отзывов повредит видимости вашего продукта в результатах поиска.
Продажа на Amazon – Расширение
Одно преимущество Amazon заключается в том, что продажа на международном уровне – это задача, которую можно выполнить с разумным количеством работы и планирования. С его огромной клиентской базой онлайн-платформа не только является воротами к нескольким рынкам, но также позволяет продавцам укрепить свой бизнес на Amazon, будучи активными на международном уровне.
Вот пример: скажем, вы планируете расшириться с продажи на Amazon UK до продажи в Европе. Европейские рынки сами по себе предложат вам несколько миллионов потенциальных клиентов. Более того, вы можете стабилизировать свои продукты, которые подвержены сезонному или колеблющемуся спросу. Если британская весна настолько дождливая, что только самые стойкие садоводы выходят на улицу, продажа ваших садовых инструментов может продолжаться на греческом или итальянском рынке и быстро компенсировать часть падения продаж.
Заключительные мысли
Стоит ли продавать на Amazon? Вот честный ответ: это зависит. Продажа на Amazon на 99% – это тяжелый труд и тщательное планирование и на 1% – празднование вашего успеха (по желанию, снимая видео о том, как это сделать, на арендованной лодке). Если вы готовы инвестировать время, терпение и деньги в это начинание, вы добьетесь успеха. Если вы считаете, что сможете быстро заработать, и ваша бизнес-идея основана исключительно на закупке случайных и дешевых продуктов в Азии и продаже их на западе, мы желаем вам удачи. Потому что она вам понадобится.
Начните с исследования продуктов и установления контактов с людьми для закупки. Как только вы это сделаете, убедитесь, что ваша прибыль все еще остается прибыльной после вычета всех сборов и расходов.
Как только вы настроите свой магазин, определите свой метод доставки, хотите ли вы продавать профессионально или индивидуально, и согласуйте свою технику продаж на Amazon и бизнес-модель с вариантами, которые Amazon предоставляет вам.
Как только вы запустите свой бизнес, убедитесь, что он остается таким. Держите уши и глаза открытыми для новых возможностей и не стесняйтесь автоматизировать свой бизнес с помощью инструментов для продажи на Amazon, которые предназначены для экономии вашего времени и денег.
При исследовании того, какой продукт продавать дальше, обязательно смотрите в правильных местах. Веб-сайты, такие как GlobalSources или Alibaba, всегда являются хорошим местом для начала. Amazon также ведет список бестселлеров, который обновляется каждый час.
Оба варианта имеют свои преимущества и недостатки.
Как продавец частной марки, вы получаете выгоду от наличия своего собственного листинга и не должны беспокоиться о жесткой конкуренции за Buy Box, за которую известен Amazon. Недостаток в том, что никто еще не знает о вашем продукте.
При продаже оптом вам не придется прилагать много усилий к маркетингу, поскольку ваши продукты уже хорошо известны. Однако вам придется конкурировать с другими продавцами за Buy Box, что само по себе является огромной проблемой.
Поскольку использование Amazon FBA означает, что ваша служба поддержки клиентов и доставка будут обрабатываться Amazon, этот вариант будет иметь смысл для людей, у которых нет никаких логистических решений в этом отношении. Если, однако, ваша служба поддержки клиентов и методы доставки уже отличные, то вам не будет никакой выгоды от использования программы Amazon FBA, и вам следует рассмотреть Amazon FBM или Prime от продавца.
В конце концов, вы захотите получить солидную прибыль, иначе зачем бы вам тратить все это время и деньги? Обязательно включите сборы, которые Amazon будет взимать с вас, в расчеты вашей окончательной цены. К ним относятся ваш план продажи, комиссионные сборы Amazon и сборы за выполнение.
Кредиты изображений в порядке появления: © grapestock – stock.adobe.com / © wutzkoh – stock.adobe.com / © William W. Potter – stock.adobe.com
