Amazon पर Repricers: एक अध्ययन के अनुसार, ये Buy Box जीतने के सबसे सफल तरीके हैं
Northeastern University Boston का अध्ययन, “An Empirical Analysis of Algorithmic Pricing on Amazon Marketplace”*, ऑनलाइन विक्रेताओं की पहचान करने पर केंद्रित था जो repricers का उपयोग करते हैं, उनकी मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ, और Amazon पर repricers की प्रचलनता। शोध टीम ने Amazon को चुना क्योंकि, दुनिया के सबसे बड़े मार्केटप्लेस के रूप में, यह ऑनलाइन विक्रेताओं के लिए एक केंद्र बन गया है जो अमेरिका, यूरोप और एशिया से हैं।
चार महीनों के दौरान, शोध टीम ने Amazon पर लगभग 1,700 सर्वश्रेष्ठ बिक्री वाले उत्पादों पर सार्वजनिक डेटा एकत्र किया। इससे 500 ऑनलाइन रिटेलर्स की पहचान करने में मदद मिली जो बहुत संभवतः एक repricer का उपयोग करते हैं। अध्ययन के लिए मूल्य निर्धारण एल्गोरिदम की पहचान और विश्लेषण करने के लिए तरीके विकसित किए गए थे, साथ ही मार्केटप्लेस में repricers के व्यवहार का भी। फिर ऑनलाइन रिटेलर्स की विशेषताओं का अन्वेषण किया गया और मूल्य निर्धारण रणनीतियों का प्रभाव मार्केटप्लेस की गतिशीलता पर परिभाषित किया गया।
एक संभावित ग्राहक के पास प्राइम सदस्यता नहीं है
हालांकि अमेरिका स्थित Amazon दुनिया भर में 200 मिलियन प्राइम उपयोगकर्ताओं का दावा करता है, Northeastern University Boston के शोधकर्ताओं ने डेटा एकत्र करते समय एक गैर-प्राइम उपयोगकर्ता खाता उपयोग करने का निर्णय लिया। FBA शिपिंग Buy Box शेयर आवंटन पर बड़ा प्रभाव डालता है। शोधकर्ताओं के अनुसार, Amazon एल्गोरिदम संभवतः उन ऑनलाइन विक्रेताओं की लिस्टिंग को छिपा देता है जो प्राइम डिलीवरी प्रदान नहीं करते हैं। इससे अध्ययन के परिणामों में बड़ा बदलाव आएगा। यह आश्चर्यजनक लगता है, है ना?
शोध टीम को तुरंत क्या ध्यान में आया?
अध्ययन के दौरान, शोधकर्ताओं ने देखा कि जो ऑनलाइन विक्रेता एक repricer का उपयोग करते हैं, वे उन लोगों की तुलना में अधिक सफल प्रतीत होते हैं जिनके पास एक नहीं है। पहले समूह के विक्रेता कम उत्पाद पेश करते हैं, लेकिन उन्हें काफी अधिक ग्राहक फीडबैक मिलता है। यह सुझाव देता है कि यह एक काफी बड़ा बिक्री मात्रा उत्पन्न करता है।
इसके अलावा, एक repricer वाले ऑनलाइन विक्रेता Buy Box जीतने की अधिक संभावना रखते हैं, भले ही वे सबसे कम कीमत न पेश करें। हालाँकि, शोधकर्ताओं ने यह भी देखा कि सबसे कम कीमत के साथ Buy Box जीतने की कोशिश करने से संबंधित प्रस्तावों में महत्वपूर्ण मूल्य उतार-चढ़ाव होता है। यह, बदले में, खरीदारों को भ्रमित करता है और ग्राहक असंतोष की ओर ले जाता है।
अध्ययन के परिणामों का सारांश
- अवलोकनों के दौरान, केवल 13% प्रस्तावों में Buy Box में एक स्थिर मूल्य होता है। हालाँकि, 50% उत्पादों में प्रति दिन 14 से अधिक परिवर्तन होते हैं.
- Buy Box जीतने वाला विक्रेता 31% सर्वश्रेष्ठ बिक्री वाले आइटम के लिए स्थिर है। Amazon पर अन्य प्रस्तावों के लिए, Buy Box विजेता और उनकी कीमतें बहुत गतिशील हैं। कुछ उत्पाद प्रति दिन कई सौ मूल्य समायोजनों से गुजरते हैं।
- केवल 60% शीर्ष विक्रेता Buy Box जीतते हैं। इसलिए, अध्ययन के परिणाम दिखाते हैं कि मूल्य Buy Box जीतने में एकमात्र कारक नहीं है।
- अर्थपूर्ण परिणामों के लिए, शोध टीम ने मूल्य, विक्रेता फीडबैक, और फीडबैक की संख्या को खींचा - वे Buy Box शेयरों के आवंटन में भी प्रभाव दिखाते हैं। लेकिन, Amazon के अनुसार और कई ऑनलाइन रिटेलर्स के अवलोकनों के आधार पर, बिक्री मात्रा, प्रतिक्रिया समय, समय पर डिलीवरी आदि जैसे अन्य कारक Buy Box जीतने में निर्णायक होते हैं। हालाँकि, इन कारकों को अध्ययन के दौरान मापा नहीं जा सका और इसलिए ये अध्ययन के परिणामों का हिस्सा नहीं हैं.
- अवलोकन अवधि के दौरान, शोधकर्ताओं ने इस सिद्धांत का परीक्षण किया कि सबसे कम कीमत 100% समय Buy Box जीतती है। यह केवल 50-60% समय होता है।
- अवलोकन अवधि के दौरान Buy Box जीतने के लिए जिम्मेदार कारकों का वजन करते समय, “सबसे कम से मूल्य अंतर” और “सबसे कम से मूल्य अनुपात” को उच्चतम मान प्राप्त हुए - 0.36 और 0.33। FBA का उपयोग केवल 0.02 के मान के साथ विचार किया गया। यह वजन केवल इस तथ्य के कारण है कि चयनित गैर-प्राइम उपयोगकर्ता खाते के लिए, FBA प्रस्ताव एक प्रमुख भूमिका नहीं निभाता है।
- सबसे अधिक उपयोग की जाने वाली मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ हैं: Amazon की तुलना में सबसे कम या दूसरे सबसे कम मूल्य.
- सबसे सामान्य रूप से उपयोग की जाने वाली मूल्य निर्धारण रणनीति सबसे कम मूल्य से नीचे होना है। Amazon, एक ऑनलाइन स्टोर के रूप में, डेटा संग्रह प्रक्रिया के हिस्से के रूप में विश्लेषित किया गया था। परिणाम स्पष्ट रूप से दिखाते हैं कि Amazon अन्य विक्रेताओं की तुलना में अनिवार्य रूप से कम मूल्य नहीं रखता है। यदि आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति में सुधार आपकी सूची में है, तो हमारे लेख पर एक नज़र डालें.
- Amazon की विक्रेता के रूप में भूमिका: Amazon अपने प्लेटफॉर्म पर बाजार पर हावी है, अवलोकन अवधि के दौरान लगभग 75% सभी शीर्ष बिक्री वाले उत्पादों की पेशकश करता है। जब Amazon “गैर-repricer विक्रेताओं” के साथ प्रतिस्पर्धा करता है, तो ऑनलाइन दिग्गज 96% मामलों में शीर्ष स्थानों पर कब्जा कर लेता है। दूसरी ओर, यदि Buy Box कुछ वस्तुओं के लिए “repricer विक्रेताओं” द्वारा कब्जा किया गया है, तो Amazon 88% मामलों में शीर्ष 5 विक्रेताओं में आता है.
- सामान्यतः, Amazon और अगली सबसे कम कीमत के बीच मूल्य अंतर लगभग 15-30% होता है। शोधकर्ताओं के दृष्टिकोण से, यह उन शुल्कों के कारण है जो विक्रेताओं को Amazon को चुकाने होते हैं।
- अध्ययन के दौरान, यह एक बार फिर स्पष्ट हो गया कि जो ऑनलाइन रिटेलर्स एक repricer का उपयोग करते हैं, वे उन उत्पादों की एक अपेक्षाकृत छोटी संख्या पर ध्यान केंद्रित करते हैं जिन्हें वे कम कीमतों पर बड़ी मात्रा में खरीद सकते हैं।
- जो ऑनलाइन विक्रेता एक repricer का उपयोग करते हैं, उन्हें “गैर-repricer व्यापारियों” की तुलना में काफी अधिक फीडबैक मिलता है। इसके लिए दो कारण हो सकते हैं: पहले, इन विक्रेताओं का बिक्री मात्रा “गैर-repricer व्यापारियों” की तुलना में बहुत अधिक है। दूसरा, सफल विक्रेता ग्राहक फीडबैक एकत्र करने में अधिक सक्रिय होते हैं। क्या आपकी कंपनी इस संबंध में ग्राहकों को अधिक संलग्न करने की कोशिश कर रही है? हमारे पास Amazon पर अधिक समीक्षाएँ प्राप्त करने के लिए जानकारी है.
- अंत में, क्या Repricer विक्रेता Buy Box जीतने में अधिक सफल होते हैं? शोध ने दिखाया कि यह वास्तव में ऐसा है: repricer वाले विक्रेता Buy Box जीतने की संभावना काफी अधिक होती है। इसके अलावा, विक्रेता उन लोगों की तुलना में उच्च या समान मूल्य के साथ Buy Box के लिए प्रतिस्पर्धा करने की अधिक संभावना रखते हैं जो केवल सबसे कम मूल्य पर प्रतिस्पर्धा करते हैं। हालाँकि, भले ही repricer विक्रेता सबसे कम कीमतें न पेश करें, उनकी बिक्री इतिहास, ग्राहक फीडबैक और बिक्री मात्रा उन्हें Buy Box जीतने और अधिक राजस्व उत्पन्न करने में सक्षम बनाती है।
निष्कर्ष
जैसा कि हमने पहले उल्लेख किया है, Amazon पर सबसे कम कीमत होना Buy Box जीतने की कोई गारंटी नहीं है - यह अधिक रणनीति का मामला है। Northeastern University Boston का अध्ययन पुष्टि करता है कि केवल वे विक्रेता जो Amazon के प्रमुख मैट्रिक्स को समझते हैं, मार्केटप्लेस को अंदर से बाहर जानते हैं, और अपने उत्पादों के साथ सही तरीके से स्थिति बनाते हैं, वे Amazon पर सफल होंगे। repricers का उपयोग सफल विक्रेताओं की रणनीतियों में से एक है। विशेष रूप से यदि लक्ष्य केवल Buy Box जीतना नहीं है बल्कि सर्वोत्तम संभव मूल्य पर बेचना है। यदि एक विक्रेता Amazon के साथ प्रतिस्पर्धा कर रहा है, तो repricers का उपयोग आवश्यक है.
एक repricer का चयन करते समय, Amazon विक्रेता को केवल व्यक्तिगत प्रदाताओं के लाभ और हानि पर विचार नहीं करना चाहिए, बल्कि संबंधित तकनीक को भी समझना चाहिए। यदि आप अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति पर पूर्ण नियंत्रण रखना चाहते हैं, तो एक नियम-आधारित repricer सही उत्पाद है - लेकिन इसमें बहुत समय लगता है। एक गतिशील repricer डेटा एकत्र करता है, उसका मूल्यांकन करता है, और निरंतर आधार पर मूल्य निर्धारण रणनीति को समायोजित करता है।
गतिशील repricers अक्सर अधिक लाभदायक होते हैं - नियम एक-दूसरे के साथ विरोधाभास कर सकते हैं और अक्सर केवल नीचे की ओर मूल्य समायोजन का परिणाम देते हैं। गतिशील मूल्य निर्धारण में, नियम स्वयं repricer द्वारा निर्धारित और समायोजित किए जाते हैं - बाजार की स्थिति के आधार पर।
*स्रोत: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). An Empirical Analysis of Algorithmic Pricing on Amazon Marketplace. Proceedings of the 25th International Conference on World Wide Web.
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