Repricerii pe Amazon: Conform unui studiu, acestea sunt cele mai de succes metode pentru a câștiga Buy Box
Studiul Universității Northeastern din Boston, „O analiză empirică a prețurilor algoritmice pe piața Amazon”*, s-a concentrat pe identificarea vânzătorilor online care folosesc repricerii, strategiile lor de preț și cât de răspândiți sunt repricerii pe Amazon. Echipa de cercetare a ales Amazon deoarece, fiind cea mai mare piață din lume, gigantul online a devenit un hub pentru vânzătorii online din SUA, Europa și Asia.
Pe parcursul a patru luni, echipa de cercetare a colectat date publice despre aproape 1.700 de produse celebre pe Amazon. Acest lucru a ajutat la identificarea a 500 de comercianți online care erau foarte probabil să folosească un repricer. Au fost dezvoltate metode pentru studiu pentru a identifica și analiza algoritmii de prețuri, precum și comportamentul repricerilor pe piață. Apoi, au fost explorate caracteristicile comercianților online și a fost definit impactul strategiilor de repricing asupra dinamicii pieței.
Un client potențial nu are membru Prime
Deși Amazon, cu sediul în SUA, se laudă cu mai mult de 200 de milioane de utilizatori Prime la nivel mondial, cercetătorii de la Universitatea Northeastern din Boston au ales să folosească un cont de utilizator non-Prime atunci când au colectat datele. Livrarea FBA are un impact mare asupra alocării cotei Buy Box. Conform cercetătorilor, algoritmul Amazon ar fi ascuns probabil listările vânzătorilor online care nu oferă livrare Prime. Acest lucru ar schimba semnificativ rezultatele studiului. Sună surprinzător, nu-i așa?
Ce a ieșit imediat în evidență pentru echipa de cercetare?
Pe parcursul studiului, cercetătorii au observat că vânzătorii online care folosesc un repricer par a fi mai de succes decât cei care nu au unul implementat. Prima grupă de vânzători oferă mai puține produse, dar primește semnificativ mai multe feedback-uri de la clienți. Acest lucru sugerează că generează un volum de vânzări semnificativ mai mare.
În plus, vânzătorii online cu un repricer au șanse mai mari să câștige Buy Box, chiar dacă nu oferă cel mai mic preț. Cu toate acestea, cercetătorii au observat, de asemenea, că încercarea de a câștiga Buy Box cu cel mai mic preț duce la fluctuații semnificative ale prețurilor în ofertele respective. Acest lucru, la rândul său, confuză cumpărătorii și duce la nemulțumirea clienților.
Rezumatul rezultatelor studiului
- În timpul observațiilor, doar 13% din oferte au un preț static în Buy Box. Cu toate acestea, 50% din produse înregistrează mai mult de 14 modificări pe zi.
- Vânzătorul care câștigă Buy Box este constant pentru 31% din produsele celebre. Pentru restul ofertelor de pe Amazon, câștigătorii Buy Box și prețurile lor sunt foarte dinamice. Unele produse trec prin sute de ajustări de preț pe zi.
- Doar 60% dintre cei mai buni vânzători câștigă Buy Box. Așadar, rezultatele studiului arată că prețul NU este SINGURUL factor în câștigarea Buy Box.
- Pentru rezultate semnificative, echipa de cercetare a extras prețul, feedback-ul vânzătorului și numărul de feedback-uri – acestea arată, de asemenea, impactul în acordarea cotelor Buy Box. Dar, conform Amazon și pe baza observațiilor multor comercianți online, alți factori, cum ar fi volumul de vânzări, timpul de răspuns, livrarea la timp etc., sunt decisivi în câștigarea Buy Box. Cu toate acestea, acești factori nu au putut fi măsurați în timpul studiului și, prin urmare, nu fac parte din rezultatele studiului.
- În timpul perioadei de observație, cercetătorii au testat teoria că cel mai mic preț câștigă Buy Box 100% din timp. Acest lucru se întâmplă doar 50-60% din timp.
- Când s-au ponderat factorii responsabili pentru câștigarea Buy Box în timpul perioadei de observație, „Diferența de Preț față de Cel Mai Mic” și „Rata Prețului față de Cel Mai Mic” au obținut cele mai mari valori – 0.36 și 0.33. Utilizarea FBA a fost considerată cu o valoare de doar 0.02. Această ponderare se datorează exclusiv faptului că pentru contul de utilizator non-Prime selectat, oferta FBA nu joacă un rol major.
- Cele mai utilizate strategii de prețuri sunt: cel mai mic sau al doilea cel mai mic preț comparativ cu Amazon.
- Cea mai frecvent utilizată strategie de preț este să fii sub cel mai mic preț. Amazon, ca magazin online, a fost analizat ca parte a procesului de colectare a datelor. Rezultatele arată clar că Amazon nu prețuiește neapărat sub alți vânzători. Dacă îmbunătățirea strategiei tale de preț este pe agenda ta, aruncă o privire la articolul nostru.
- Rolul Amazon ca vânzător: Amazon continuă să domine piața pe propria platformă, oferind aproximativ 75% din toate produsele celebre pe parcursul perioadei de observație. Când Amazon concurează cu „vânzătorii non-repricer”, gigantul online ocupă primele poziții în 96% din cazuri. Dacă, pe de altă parte, Buy Box este ocupat de „vânzătorii repricer” pentru anumite articole, Amazon figurează în primele 5 vânzători în 88% din cazuri.
- În mod normal, diferența de preț între Amazon și următorul cel mai mic preț este de aproximativ 15-30%. Din punctul de vedere al cercetătorilor, acest lucru se datorează comisioanelor pe care vânzătorii trebuie să le plătească către Amazon.
- Pe parcursul studiului, a devenit clar încă o dată că comercianții online care folosesc un repricer se concentrează pe un număr relativ mic de produse pe care le pot achiziționa în cantități mari la prețuri mici.
- Vânzătorii online care folosesc un repricer primesc semnificativ mai multe feedback-uri decât „comercianții non-repricer”. Pot exista două motive pentru acest lucru: În primul rând, acești vânzători au un volum de vânzări mult mai mare decât „comercianții non-repricer”. În al doilea rând, vânzătorii de succes sunt mai activi în a aduna feedback de la clienți. Caută compania ta să angajeze mai mult clienții în acest sens? Avem informații despre cum să obții mai multe recenzii pe Amazon aici.
- Nu în ultimul rând, sunt vânzătorii repricer mai de succes în câștigarea Buy Box? Studiul a arătat că acesta este într-adevăr cazul: vânzătorii cu un repricer au șanse semnificativ mai mari să câștige Buy Box. De asemenea, vânzătorii au șanse mai mari să concureze pentru Buy Box cu un preț mai mare sau egal decât cei care concurează doar pe cel mai mic preț. Cu toate acestea, chiar dacă vânzătorii repricer nu oferă cele mai mici prețuri, istoricul lor de vânzări, feedback-ul clienților și volumul de vânzări le permit să câștige Buy Box și să genereze mai multe venituri.
Concluzie
Așa cum am menționat anterior, a avea cel mai mic preț pe Amazon nu este o garanție a câștigării Buy Box – este mai mult o chestiune de strategie. Studiul Universității Northeastern din Boston confirmă că doar vânzătorii care înțeleg metricile cheie ale Amazon, cunosc piața în detaliu și se poziționează corect cu produsele lor vor avea succes pe Amazon. Utilizarea repricerilor este una dintre strategiile vânzătorilor de succes. În special dacă obiectivul nu este doar să câștigi Buy Box, ci să vinzi la cel mai bun preț posibil. Dacă un vânzător concurează cu Amazon însuși, utilizarea repricerilor este esențială.
Atunci când aleg un repricer, vânzătorul Amazon nu trebuie să ia în considerare doar avantajele și dezavantajele furnizorilor individuali, ci trebuie să se familiarizeze și cu tehnologia respectivă. Dacă vrei să păstrezi controlul total asupra strategiei tale de repricing, un repricer bazat pe reguli este produsul potrivit – dar necesită mult timp. Un repricer dinamic colectează date, le evaluează și ajustează strategia de repricing în mod constant.
Repricerii dinamici sunt adesea mai profitabili – regulile pot contrazice una pe cealaltă și adesea duc la ajustări de preț doar în jos. Cu prețurile dinamice, regulile sunt stabilite și ajustate de repricerul însuși – în funcție de situația de pe piață.
*Sursa: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). O analiză empirică a prețurilor algoritmice pe piața Amazon. Lucrările Conferinței Internaționale a 25-a pe World Wide Web.
Creditele pentru imagini în ordinea apariției: © apinan– stock.adobe.com / © Chausamran_Studio– stock.adobe.com / © VisualGeneration – stock.adobe.com
