Repricers op Amazon: Volgens een Studie, Dit Zijn de Meest Succesvolle Methoden om de Buy Box te Winnen
De studie van Northeastern University Boston, “An Empirical Analysis of Algorithmic Pricing on Amazon Marketplace”*, was gericht op het identificeren van online verkopers die gebruik maken van repricers, hun prijsstrategieën en hoe wijdverspreid repricers zijn op Amazon. Het onderzoeksteam koos voor Amazon omdat, als de grootste marktplaats ter wereld, de online gigant een hub is geworden voor online verkopers uit de VS, Europa en Azië.
Gedurende vier maanden verzamelde het onderzoeksteam openbare gegevens over bijna 1.700 best verkochte producten op Amazon. Dit hielp bij het identificeren van 500 online retailers die zeer waarschijnlijk een repricer gebruiken. Methoden werden ontwikkeld voor de studie om de prijsalgoritmen te identificeren en te analyseren, evenals het gedrag van repricers in de marktplaats. Vervolgens werden de kenmerken van online retailers verkend en werd de impact van prijsstrategieën op marktplaats dynamiek gedefinieerd.
Een Potentiële Klant Heeft Geen Prime Lidmaatschap
Hoewel de Amerikaanse Amazon meer dan 200 miljoen Prime gebruikers wereldwijd heeft, kozen de onderzoekers van Northeastern University Boston ervoor om een niet-Prime gebruikersaccount te gebruiken bij het verzamelen van de gegevens. FBA-verzending heeft een grote impact op de toewijzing van de Buy Box-aandelen. Volgens de onderzoekers zou het Amazon-algoritme waarschijnlijk de vermeldingen van online verkopers die geen Prime-levering bieden, hebben verborgen. Dit zou de resultaten van de studie aanzienlijk veranderen. Klinkt verrassend, nietwaar?
Wat Viel Meteen Op bij het Onderzoeksteam?
Tijdens de studie observeerden de onderzoekers dat online verkopers die een repricer gebruiken, succesvoller lijken te zijn dan degenen die dat niet hebben. De eerste groep verkopers biedt minder producten aan, maar ontvangt aanzienlijk meer klantfeedback. Dit suggereert dat het een aanzienlijk groter verkoopvolume genereert.
Bovendien zijn online verkopers met een repricer waarschijnlijker om de Buy Box te winnen, ook al bieden ze niet de laagste prijs aan. De onderzoekers merkten echter ook op dat proberen de Buy Box te winnen met de laagste prijs leidt tot significante prijsfluctuaties in de respectieve aanbiedingen. Dit verwart op zijn beurt shoppers en leidt tot klantontevredenheid.
Samenvatting van de Studie Resultaten
- Tijdens de observaties heeft slechts 13% van de aanbiedingen een statische prijs in de Buy Box. Echter, 50% van de producten registreert meer dan 14 wijzigingen per dag.
- De verkoper die de Buy Box wint, is consistent voor 31% van de best verkochte artikelen. Voor de rest van de aanbiedingen op Amazon zijn de Buy Box-winnaars en hun prijzen zeer dynamisch. Sommige producten ondergaan dagelijks enkele honderden prijsaanpassingen.
- Slechts 60% van de topverkopers wint de Buy Box. De resultaten van de studie tonen dus aan dat prijs NIET de ENIGE factor is in het winnen van de Buy Box.
- Voor betekenisvolle resultaten trok het onderzoeksteam prijs, verkoperfeedback en feedbackaantal – ze tonen ook impact in het toekennen van Buy Box-aandelen. Maar, volgens Amazon en op basis van de observaties van veel online retailers, zijn andere factoren zoals verkoopvolume, responstijd, tijdige levering, enz. beslissend voor het winnen van de Buy Box. Deze factoren konden echter niet tijdens de studie worden gemeten en maken daarom geen deel uit van de studieresultaten.
- Tijdens de observatieperiode testten onderzoekers de theorie dat de laagste prijs 100% van de tijd de Buy Box wint. Dit gebeurt slechts 50-60% van de tijd.
- Bij het wegen van de factoren die verantwoordelijk zijn voor het winnen van de Buy Box tijdens de observatieperiode, kregen “Prijsverschil met de Laagste” en “Prijsverhouding tot de Laagste” de hoogste waarden – 0.36 en 0.33. Het gebruik van FBA werd beschouwd met een waarde van slechts 0.02. Deze weging is uitsluitend te wijten aan het feit dat voor het geselecteerde niet-Prime gebruikersaccount, FBA-aanbiedingen geen grote rol spelen.
- De meest gebruikte prijsstrategieën zijn: de laagste of de op één na laagste prijs in vergelijking met Amazon.
- De meest voorkomende prijsstrategie is om onder de laagste prijs te zitten. Amazon, als online winkel, werd geanalyseerd als onderdeel van het gegevensverzamelingsproces. De resultaten tonen duidelijk aan dat Amazon niet noodzakelijkerwijs onder andere verkopers prijst. Als het verbeteren van je prijsstrategie op je agenda staat, kijk dan eens naar ons artikel.
- De rol van Amazon als verkoper: Amazon blijft de markt domineren op zijn eigen platform, en biedt gedurende de observatieperiode ongeveer 75% van alle best verkochte producten aan. Wanneer Amazon concurreert met “non-repricer verkopers”, bezet de online gigant in 96% van de gevallen de topposities. Als de buy box daarentegen wordt bezet door “repricer verkopers” voor bepaalde artikelen, staat Amazon in 88% van de gevallen in de top 5 verkopers.
- Normaal gesproken is het prijsverschil tussen Amazon en de volgende laagste prijs ongeveer 15-30%. Vanuit het perspectief van de onderzoekers is dit te wijten aan de kosten die verkopers aan Amazon moeten betalen.
- Tijdens de studie werd opnieuw duidelijk dat online retailers die een repricer gebruiken, zich richten op een relatief klein aantal producten die ze in grote hoeveelheden tegen lage prijzen kunnen kopen.
- Online verkopers die een repricer gebruiken, ontvangen aanzienlijk meer feedback dan “non-repricer verkopers.” Er kunnen twee redenen voor zijn: Ten eerste hebben deze verkopers een veel hoger verkoopvolume dan “non-repricer verkopers.” Ten tweede zijn succesvolle verkopers actiever in het verzamelen van klantfeedback. Wil jouw bedrijf klanten meer betrekken in dat opzicht? We hebben informatie over hoe je meer reviews op Amazon kunt krijgen hier.
- Last but not least, zijn Repricer verkopers succesvoller in het winnen van de Buy Box? Het onderzoek toonde aan dat dit inderdaad het geval is: verkopers met een repricer zijn aanzienlijk waarschijnlijker om de Buy Box te winnen. Ook zijn verkopers waarschijnlijker om te concurreren voor de Buy Box met een hogere of gelijke prijs dan degenen die alleen op de laagste prijs concurreren. Echter, hoewel repricer verkopers niet de laagste prijzen aanbieden, stelt hun verkoopgeschiedenis, klantfeedback en verkoopvolume hen in staat om de Buy Box te winnen en meer omzet te genereren.
Conclusie
Zoals we eerder hebben vermeld, is de laagste prijs op Amazon geen garantie voor het winnen van de Buy Box – het is meer een kwestie van strategie. De studie van Northeastern University Boston bevestigt dat alleen verkopers die de belangrijkste statistieken van Amazon begrijpen, de marktplaats van binnen en van buiten kennen, en zich correct positioneren met hun producten succesvol zullen zijn op Amazon. Het gebruik van repricers is een van de strategieën van succesvolle verkopers. Vooral als het doel niet alleen is om de buy box te winnen, maar om tegen de best mogelijke prijs te verkopen. Als een verkoper concurreert met Amazon zelf, is het gebruik van repricers essentieel.
Bij het selecteren van een repricer moet de Amazon-verkoper niet alleen de voor- en nadelen van de individuele aanbieders overwegen, maar ook de respectieve technologie begrijpen. Als je volledige controle wilt houden over je repricingstrategie, is een regelgebaseerde repricer het juiste product – maar kost veel tijd. Een dynamische repricer verzamelt gegevens, evalueert deze en past de repricingstrategie voortdurend aan.
Dynamische repricers zijn vaak winstgevender – regels kunnen elkaar tegenspreken en leiden vaak tot prijsaanpassingen die alleen naar beneden worden gedaan. Bij dynamische prijsstelling worden de regels bepaald en aangepast door de repricer zelf – afhankelijk van de marktsituatie.
*Bron: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). An Empirical Analysis of Algorithmic Pricing on Amazon Marketplace. Proceedings of the 25th International Conference on World Wide Web.
Afbeeldingscredits in volgorde van verschijning: © apinan– stock.adobe.com / © Chausamran_Studio– stock.adobe.com / © VisualGeneration – stock.adobe.com
