Repricer su Amazon: Secondo uno studio, questi sono i metodi più efficaci per vincere il Buy Box
Lo studio della Northeastern University di Boston, “Un'analisi empirica della determinazione dei prezzi algoritmica su Amazon Marketplace”*, si è concentrato sull'identificazione dei venditori online che utilizzano repricer, le loro strategie di prezzo e quanto siano diffusi i repricer su Amazon. Il team di ricerca ha scelto Amazon perché, essendo il più grande marketplace al mondo, il gigante online è diventato un hub per i venditori online degli Stati Uniti, Europa e Asia.
Nel corso di quattro mesi, il team di ricerca ha raccolto dati pubblici su quasi 1.700 prodotti best-seller su Amazon. Questo ha aiutato a identificare 500 rivenditori online che erano molto probabilmente in grado di utilizzare un repricer. Sono stati sviluppati metodi per lo studio per identificare e analizzare gli algoritmi di prezzo e il comportamento dei repricer nel marketplace. Successivamente, sono state esplorate le caratteristiche dei rivenditori online e definito l'impatto delle strategie di repricing sulle dinamiche del marketplace.
Un potenziale cliente non ha un abbonamento Prime
Sebbene Amazon, con sede negli Stati Uniti, vanti più di 200 milioni di utenti Prime in tutto il mondo, i ricercatori della Northeastern University di Boston hanno scelto di utilizzare un account utente non Prime durante la raccolta dei dati. La spedizione FBA ha un grande impatto sulla quota di assegnazione del Buy Box. Secondo i ricercatori, l'algoritmo di Amazon avrebbe probabilmente nascosto le inserzioni dei venditori online che non offrono la consegna Prime. Questo cambierebbe notevolmente i risultati dello studio. Sembra sorprendente, vero?
Cosa ha colpito immediatamente il team di ricerca?
Durante il corso dello studio, i ricercatori hanno osservato che i venditori online che utilizzano un repricer sembrano avere più successo rispetto a quelli che non ne hanno uno. Il primo gruppo di venditori offre meno prodotti, ma riceve un numero significativamente maggiore di feedback dai clienti. Questo suggerisce che genera un volume di vendite significativamente maggiore.
Inoltre, i venditori online con un repricer hanno maggiori probabilità di vincere il Buy Box, anche se non offrono il prezzo più basso. Tuttavia, i ricercatori hanno anche notato che cercare di vincere il Buy Box con il prezzo più basso porta a fluttuazioni significative dei prezzi nelle rispettive offerte. Questo, a sua volta, confonde gli acquirenti e porta a insoddisfazione dei clienti.
Riepilogo dei risultati dello studio
- Durante le osservazioni, solo il 13% delle offerte ha un prezzo statico nel Buy Box. Tuttavia, il 50% dei prodotti registra più di 14 cambiamenti al giorno.
- Il venditore che vince il Buy Box è costante per il 31% degli articoli best-seller. Per il resto delle offerte su Amazon, i vincitori del Buy Box e i loro prezzi sono molto dinamici. Alcuni prodotti subiscono diverse centinaia di aggiustamenti di prezzo al giorno.
- Solo il 60% dei migliori venditori vince il Buy Box. Quindi, i risultati dello studio mostrano che il prezzo NON è l'UNICO fattore per vincere il Buy Box.
- Per risultati significativi, il team di ricerca ha estratto prezzo, feedback del venditore e conteggio dei feedback – mostrano anche un impatto nell'assegnazione delle quote del Buy Box. Ma, secondo Amazon e basato sulle osservazioni di molti rivenditori online, altri fattori come volume di vendite, tempo di risposta, consegna puntuale, ecc. sono decisivi per la vittoria del Buy Box. Tuttavia, questi fattori non sono stati misurati durante lo studio e quindi non fanno parte dei risultati dello studio.
- Durante il periodo di osservazione, i ricercatori hanno testato la teoria che il prezzo più basso vince il Buy Box 100% delle volte. Questo avviene solo nel 50-60% dei casi.
- Quando si pesano i fattori responsabili per vincere il Buy Box durante il periodo di osservazione, “Differenza di Prezzo rispetto al più Basso” e “Rapporto di Prezzo rispetto al più Basso” hanno ottenuto i valori più alti – 0.36 e 0.33. L'uso di FBA è stato considerato con un valore di solo 0.02. Questo peso è dovuto esclusivamente al fatto che per l'account utente non Prime selezionato, l'offerta FBA non gioca un ruolo importante.
- Le strategie di prezzo più utilizzate sono: il prezzo più basso o il secondo prezzo più basso rispetto ad Amazon.
- La strategia di prezzo più comunemente utilizzata è quella di essere al di sotto del prezzo più basso. Amazon, come negozio online, è stata analizzata come parte del processo di raccolta dei dati. I risultati mostrano chiaramente che Amazon non prezzava necessariamente al di sotto degli altri venditori. Se migliorare la tua strategia di prezzo è nella tua agenda, dai un'occhiata al nostro articolo.
- Il ruolo di Amazon come venditore: Amazon continua a dominare il mercato sulla propria piattaforma, offrendo circa il 75% di tutti i prodotti più venduti nel corso del periodo di osservazione. Quando Amazon compete con “venditori non repricer”, il gigante online occupa le posizioni di vertice nel 96% dei casi. Se, d'altra parte, il buy box è occupato da “venditori repricer” per determinati articoli, Amazon figura tra i primi 5 venditori nell'88% dei casi.
- Normalmente, la differenza di prezzo tra Amazon e il prezzo più basso successivo è di circa il 15-30%. Dal punto di vista dei ricercatori, questo è dovuto alle commissioni che i venditori devono pagare ad Amazon.
- Durante lo studio, è emerso ancora una volta che i rivenditori online che utilizzano un repricer si concentrano su un numero relativamente ridotto di prodotti che possono acquistare in grandi quantità a prezzi bassi.
- I venditori online che utilizzano un repricer ricevono significativamente più feedback rispetto ai “venditori non repricer”. Ci possono essere due motivi per questo: Primo, questi venditori hanno un volume di vendite molto più elevato rispetto ai “venditori non repricer”. Secondo, i venditori di successo sono più attivi nella raccolta di feedback dai clienti. La tua azienda sta cercando di coinvolgere maggiormente i clienti in questo senso? Abbiamo informazioni su come ottenere più recensioni su Amazon qui.
- Ultimo ma non meno importante, i venditori Repricer sono più riusciti a vincere il Buy Box? La ricerca ha dimostrato che questo è effettivamente il caso: i venditori con un repricer hanno significativamente più probabilità di vincere il Buy Box. Inoltre, i venditori hanno maggiori probabilità di competere per il Buy Box con un prezzo più alto o uguale rispetto a quelli che competono solo sul prezzo più basso. Tuttavia, anche se i venditori repricer non offrono i prezzi più bassi, la loro storia di vendite, feedback dei clienti e volume di vendite consente loro di vincere il Buy Box e generare più entrate.
Conclusione
Come abbiamo già accennato, avere il prezzo più basso su Amazon non è una garanzia di vincere il Buy Box – è più una questione di strategia. Lo studio della Northeastern University di Boston conferma che solo i venditori che comprendono le metriche chiave di Amazon, conoscono a menadito il marketplace e si posizionano correttamente con i loro prodotti avranno successo su Amazon. L'uso dei repricer è una delle strategie dei venditori di successo. Soprattutto se l'obiettivo non è solo vincere il buy box ma vendere al miglior prezzo possibile. Se un venditore sta competendo con Amazon stesso, l'uso dei repricer è essenziale.
Quando si seleziona un repricer, il venditore Amazon non deve solo considerare i vantaggi e gli svantaggi dei singoli fornitori, ma deve anche familiarizzare con la rispettiva tecnologia. Se desideri mantenere il pieno controllo sulla tua strategia di repricing, un repricer basato su regole è il prodotto giusto – ma richiede molto tempo. Un repricer dinamico raccoglie dati, li valuta e adatta continuamente la strategia di repricing.
I repricer dinamici sono spesso più redditizi – le regole possono contraddirsi e spesso portano a prezzi che vengono solo aggiustati verso il basso. Con il pricing dinamico, le regole sono determinate e adattate dal repricer stesso – a seconda della situazione di mercato.
*Fonte: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). Un'analisi empirica della determinazione dei prezzi algoritmica su Amazon Marketplace. Atti della 25a Conferenza Internazionale sul World Wide Web.
Crediti immagine in ordine di apparizione: © apinan– stock.adobe.com / © Chausamran_Studio– stock.adobe.com / © VisualGeneration – stock.adobe.com
