أدوات إعادة التسعير في أمازون: وفقًا لدراسة، هذه هي أكثر الطرق نجاحًا للفوز ببوابة الشراء
ركزت دراسة جامعة نورث إيسترن في بوسطن، "تحليل تجريبي لتسعير الخوارزميات في سوق أمازون"*، على تحديد البائعين عبر الإنترنت الذين يستخدمون أدوات إعادة التسعير، واستراتيجيات التسعير الخاصة بهم، ومدى انتشار أدوات إعادة التسعير على أمازون. اختار فريق البحث أمازون لأنه، كأكبر سوق في العالم، أصبح مركزًا للبائعين عبر الإنترنت من الولايات المتحدة وأوروبا وآسيا.
على مدار أربعة أشهر، جمع فريق البحث بيانات عامة عن ما يقرب من 1,700 منتج من الأكثر مبيعًا على أمازون. ساعد ذلك في تحديد 500 بائع عبر الإنترنت من المحتمل جدًا أن يستخدموا أداة إعادة التسعير. تم تطوير طرق للدراسة لتحديد وتحليل خوارزميات التسعير بالإضافة إلى سلوك أدوات إعادة التسعير في السوق. ثم تم استكشاف خصائص بائعي التجزئة عبر الإنترنت وتم تعريف تأثير استراتيجيات إعادة التسعير على ديناميكيات السوق.
عميل محتمل ليس لديه عضوية برايم
على الرغم من أن أمازون، التي تتخذ من الولايات المتحدة مقرًا لها، تتفاخر بأكثر من 200 مليون مستخدم لعضوية برايم حول العالم، اختار الباحثون في جامعة نورث إيسترن بوسطن استخدام حساب مستخدم غير برايم عند جمع البيانات. يؤثر شحن FBA بشكل كبير على تخصيص حصة بوابة الشراء. وفقًا للباحثين، من المحتمل أن تكون خوارزمية أمازون قد أخفت قوائم البائعين عبر الإنترنت الذين لا يقدمون توصيل برايم. سيغير هذا بشكل كبير نتائج الدراسة. يبدو مفاجئًا، أليس كذلك؟
ما الذي برز على الفور لفريق البحث؟
خلال الدراسة، لاحظ الباحثون أن البائعين عبر الإنترنت الذين يستخدمون أداة إعادة التسعير يبدو أنهم أكثر نجاحًا من أولئك الذين لا يمتلكون واحدة. يقدم المجموعة الأولى من البائعين عددًا أقل من المنتجات، ولكنهم يتلقون تعليقات من العملاء بشكل أكبر بكثير. وهذا يشير إلى أنهم يولدون حجم مبيعات أكبر بكثير.
بالإضافة إلى ذلك، من المرجح أن يفوز البائعون عبر الإنترنت الذين يستخدمون أداة إعادة التسعير ببوابة الشراء، حتى لو لم يقدموا أقل سعر. ومع ذلك، لاحظ الباحثون أيضًا أن محاولة الفوز ببوابة الشراء بأقل سعر تؤدي إلى تقلبات كبيرة في الأسعار في العروض المعنية. وهذا، بدوره، يربك المتسوقين ويؤدي إلى عدم رضا العملاء.
ملخص نتائج الدراسة
- خلال الملاحظات، كان 13% فقط من العروض لها سعر ثابت في بوابة الشراء. ومع ذلك، سجلت 50% من المنتجات أكثر من 14 تغييرًا في اليوم.
- البائع الذي يفوز ببوابة الشراء ثابت بالنسبة لـ 31% من العناصر الأكثر مبيعًا. بالنسبة لبقية العروض على أمازون، فإن الفائزين ببوابة الشراء وأسعارهم ديناميكية جدًا. تمر بعض المنتجات بعدة مئات من تعديلات الأسعار في اليوم.
- فقط 60% من أفضل البائعين يفوزون ببوابة الشراء. لذا، تظهر نتائج الدراسة أن السعر ليس العامل الوحيد للفوز ببوابة الشراء.
- للحصول على نتائج ذات مغزى، سحب فريق البحث بيانات السعر، وتعليقات البائع، وعدد التعليقات - كما تظهر تأثيرًا في منح حصص بوابة الشراء. ولكن، وفقًا لأمازون وبناءً على ملاحظات العديد من بائعي التجزئة عبر الإنترنت، فإن عوامل أخرى مثل حجم المبيعات، ووقت الاستجابة، والتسليم في الوقت المحدد، إلخ، هي حاسمة في الفوز ببوابة الشراء. ومع ذلك، لم يكن من الممكن قياس هذه العوامل خلال الدراسة وبالتالي فهي ليست جزءًا من نتائج الدراسة.
- خلال فترة الملاحظة، اختبر الباحثون النظرية القائلة بأن أقل سعر يفوز ببوابة الشراء 100% من الوقت. يحدث هذا فقط 50-60% من الوقت.
- عند وزن العوامل المسؤولة عن الفوز ببوابة الشراء خلال فترة الملاحظة، حصلت "فارق السعر عن الأقل" و"نسبة السعر إلى الأقل" على أعلى القيم - 0.36 و0.33. تم اعتبار استخدام FBA بقيمة 0.02 فقط. هذا الوزن يعود فقط إلى حقيقة أنه بالنسبة لحساب المستخدم غير البرايم المختار، لا تلعب عروض FBA دورًا كبيرًا.
- أكثر استراتيجيات التسعير استخدامًا هي: أقل سعر أو ثاني أقل سعر مقارنةً بأمازون.
- أكثر استراتيجية تسعير شيوعًا هي أن تكون أقل من أقل سعر. تم تحليل أمازون، كمتجر عبر الإنترنت، كجزء من عملية جمع البيانات. تظهر النتائج بوضوح أن أمازون لا تسعر بالضرورة أقل من البائعين الآخرين. إذا كان تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك على جدول أعمالك، فاطلع على مقالتنا.
- دور أمازون كبائع: تواصل أمازون الهيمنة على السوق على منصتها الخاصة، حيث تقدم حوالي 75% من جميع المنتجات الأكثر مبيعًا على مدار فترة الملاحظة. عندما تتنافس أمازون مع "بائعي غير أدوات إعادة التسعير"، تحتل العملاق عبر الإنترنت المراكز العليا في 96% من الحالات. إذا، من ناحية أخرى، كانت بوابة الشراء مشغولة من قبل "بائعي أدوات إعادة التسعير" لبعض العناصر، فإن أمازون تظهر في المراكز الخمسة الأولى للبائعين في 88% من الحالات.
- عادةً ما يكون فرق السعر بين أمازون وأقل سعر تالي حوالي 15-30%. من وجهة نظر الباحثين، يعود ذلك إلى الرسوم التي يتعين على البائعين دفعها لأمازون.
- خلال الدراسة، أصبح واضحًا مرة أخرى أن بائعي التجزئة عبر الإنترنت الذين يستخدمون أداة إعادة التسعير يركزون على عدد صغير نسبيًا من المنتجات التي يمكنهم شراؤها بكميات كبيرة بأسعار منخفضة.
- يتلقى البائعون عبر الإنترنت الذين يستخدمون أداة إعادة التسعير تعليقات أكثر بكثير من "التجار غير المستخدمين لأدوات إعادة التسعير". قد يكون هناك سببان لذلك: أولاً، هؤلاء البائعون لديهم حجم مبيعات أعلى بكثير من "التجار غير المستخدمين لأدوات إعادة التسعير". ثانيًا، البائعون الناجحون أكثر نشاطًا في جمع تعليقات العملاء. هل تسعى شركتك إلى إشراك العملاء بشكل أكبر في هذا الصدد؟ لدينا معلومات حول كيفية الحصول على المزيد من التعليقات على أمازون هنا.
- وأخيرًا، هل بائعو أدوات إعادة التسعير أكثر نجاحًا في الفوز ببوابة الشراء؟ أظهرت الأبحاث أن هذا هو الحال بالفعل: البائعون الذين يستخدمون أداة إعادة التسعير هم أكثر احتمالًا للفوز ببوابة الشراء. أيضًا، من المرجح أن يتنافس البائعون على بوابة الشراء بسعر أعلى أو متساوي مقارنةً بأولئك الذين يتنافسون فقط على أقل سعر. ومع ذلك، على الرغم من أن بائعي أدوات إعادة التسعير لا يقدمون أقل الأسعار، فإن تاريخ مبيعاتهم، وتعليقات العملاء، وحجم المبيعات يمكّنهم من الفوز ببوابة الشراء وتوليد المزيد من الإيرادات.
استنتاج
كما ذكرنا سابقًا، فإن الحصول على أقل سعر على أمازون ليس ضمانًا للفوز ببوابة الشراء - بل هو مسألة استراتيجية. تؤكد دراسة جامعة نورث إيسترن بوسطن أن البائعين الذين يفهمون المقاييس الرئيسية لأمازون، ويعرفون السوق من الداخل والخارج، ويضعون أنفسهم بشكل صحيح مع منتجاتهم سيكونون ناجحين على أمازون. استخدام أدوات إعادة التسعير هو واحدة من استراتيجيات البائعين الناجحين. خاصة إذا كان الهدف ليس فقط الفوز ببوابة الشراء ولكن البيع بأفضل سعر ممكن. إذا كان بائع يتنافس مع أمازون نفسها، فإن استخدام أدوات إعادة التسعير أمر ضروري.
عند اختيار أداة إعادة التسعير، يجب على بائع أمازون ألا يأخذ في الاعتبار فقط المزايا والعيوب لمقدمي الخدمات الفرديين، بل يجب أيضًا أن يتعامل مع التكنولوجيا المعنية. إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بالتحكم الكامل على استراتيجية إعادة التسعير الخاصة بك، فإن أداة إعادة التسعير القائمة على القواعد هي المنتج المناسب - لكنها تتطلب الكثير من الوقت. تجمع أداة إعادة التسعير الديناميكية البيانات، وتقوم بتقييمها، وتعدل استراتيجية إعادة التسعير بشكل مستمر.
غالبًا ما تكون أدوات إعادة التسعير الديناميكية أكثر ربحية - يمكن أن تتعارض القواعد مع بعضها البعض وغالبًا ما تؤدي إلى تعديل الأسعار فقط نحو الأسفل. مع التسعير الديناميكي، يتم تحديد القواعد وتعديلها بواسطة أداة إعادة التسعير نفسها - اعتمادًا على وضع السوق.
*المصدر: تشين، ل.، ميسلوف، أ.، & ويلسون، ج. (2016). تحليل تجريبي لتسعير الخوارزميات في سوق أمازون. وقائع المؤتمر الدولي الخامس والعشرين على الشبكة العالمية.
حقوق الصور حسب الترتيب: © apinan– stock.adobe.com / © Chausamran_Studio– stock.adobe.com / © VisualGeneration – stock.adobe.com
