Amazon'daki Repricer'lar: Bir Çalışmaya Göre, Buy Box'ı Kazanmanın En Başarılı Yöntemleri Bunlardır
Northeastern University Boston'un “Amazon Marketplace'te Algoritmik Fiyatlandırmanın Ampirik Analizi”* adlı çalışması, repricer'ları kullanan çevrimiçi satıcıları, fiyatlandırma stratejilerini ve repricer'ların Amazon'daki yaygınlığını belirlemeye odaklandı. Araştırma ekibi, dünyanın en büyük pazarı olan Amazon'u seçti çünkü çevrimiçi dev, ABD, Avrupa ve Asya'dan çevrimiçi satıcılar için bir merkez haline geldi.
Araştırma ekibi, dört ay boyunca Amazon'daki yaklaşık 1,700 en çok satan ürün hakkında kamu verileri topladı. Bu, repricer kullanma olasılığı yüksek olan 500 çevrimiçi perakendeciyi belirlemeye yardımcı oldu. Çalışma için fiyatlandırma algoritmalarını tanımlamak ve analiz etmek ile pazar yerindeki repricer davranışlarını incelemek için yöntemler geliştirildi. Ardından çevrimiçi perakendecilerin özellikleri araştırıldı ve fiyatlandırma stratejilerinin pazar yeri dinamikleri üzerindeki etkisi tanımlandı.
Potansiyel Bir Müşteri Prime Üyeliğine Sahip Değil
ABD merkezli Amazon, dünya genelinde 200 milyon Prime kullanıcısına sahip olmasına rağmen, Northeastern University Boston araştırmacıları veri toplarken bir Prime üyesi olmayan kullanıcı hesabı kullanmayı tercih etti. FBA gönderimi, Buy Box payı tahsisinde büyük bir etkiye sahiptir. Araştırmacılara göre, Amazon algoritması, Prime teslimatı sağlamayan çevrimiçi satıcıların listelemelerini muhtemelen gizlemiştir. Bu, çalışma sonuçlarını büyük ölçüde değiştirecektir. Şaşırtıcı geliyor, değil mi?
Araştırma Ekibine Hemen Ne Dikkat Çekti?
Çalışma süresince, araştırmacılar repricer kullanan çevrimiçi satıcıların, repricer kullanmayanlara göre daha başarılı göründüğünü gözlemlediler. İlk grup satıcı daha az ürün sunuyor, ancak önemli ölçüde daha fazla müşteri geri bildirimi alıyor. Bu, daha büyük bir satış hacmi ürettiğini öne sürüyor.
Ayrıca, repricer'a sahip çevrimiçi satıcıların Buy Box'ı kazanma olasılığı daha yüksektir, düşük fiyat sunmasalar bile. Ancak, araştırmacılar en düşük fiyatla Buy Box'ı kazanma çabasının, ilgili tekliflerde önemli fiyat dalgalanmalarına yol açtığını da fark ettiler. Bu, alışveriş yapanları karıştırır ve müşteri memnuniyetsizliğine yol açar.
Çalışma Sonuçlarının Özeti
- Gözlemler sırasında, yalnızca %13'lük bir teklif Buy Box'ta statik bir fiyata sahiptir. Ancak, ürünlerin %50'si günde 14'ten fazla değişiklik kaydediyor.
- Buy Box'ı kazanan satıcı, en çok satan ürünlerin %31'inde tutarlıdır. Amazon'daki diğer tekliflerin Buy Box kazananları ve fiyatları oldukça dinamik. Bazı ürünler günde birkaç yüz fiyat ayarlamasından geçiyor.
- En iyi satıcıların yalnızca %60'ı Buy Box'ı kazanıyor. Bu nedenle, çalışmanın sonuçları fiyatın Buy Box'ı kazanmanın TEK faktörü olmadığını göstermektedir.
- Anlamlı sonuçlar için, araştırma ekibi fiyat, satıcı geri bildirimi ve geri bildirim sayısını çekti - bunlar da Buy Box paylarının tahsisinde etki gösteriyor. Ancak, Amazon'a göre ve birçok çevrimiçi perakendecinin gözlemlerine dayanarak, satış hacmi, yanıt süresi, zamanında teslimat gibi diğer faktörler Buy Box'ı kazanma konusunda belirleyicidir. Ancak, bu faktörler çalışma sırasında ölçülemediği için çalışma sonuçlarının bir parçası değildir.
- Gözlem süresi boyunca, araştırmacılar en düşük fiyatın Buy Box'ı %100 kazanacağı teorisini test ettiler. Bu yalnızca %50-60 oranında gerçekleşiyor.
- Gözlem süresi boyunca Buy Box'ı kazanmak için sorumlu faktörleri değerlendirirken, “En Düşük Fiyata Fiyat Farkı” ve “En Düşük Fiyata Fiyat Oranı” en yüksek değerlere sahip oldu - 0.36 ve 0.33. FBA kullanımı ise yalnızca 0.02 değeri ile dikkate alındı. Bu ağırlık, seçilen Prime Üye olmayan kullanıcı hesabı için FBA teklifinin büyük bir rol oynamamasından kaynaklanmaktadır.
- En çok kullanılan fiyatlandırma stratejileri: Amazon'a göre en düşük veya ikinci en düşük fiyat.
- En yaygın kullanılan fiyatlandırma stratejisi, en düşük fiyatın altında olmaktır. Amazon, bir çevrimiçi mağaza olarak veri toplama sürecinin bir parçası olarak analiz edildi. Sonuçlar, Amazon'un diğer satıcılardan mutlaka daha düşük fiyatlandırma yapmadığını açıkça göstermektedir. Eğer fiyatlandırma stratejinizi geliştirmek gündeminizdeyse, makalemize göz atın.
- Amazon'un satıcı olarak rolü: Amazon, gözlem süresi boyunca tüm en çok satan ürünlerin yaklaşık %75'ini kendi platformunda sunarak pazarı domine etmeye devam ediyor. Amazon, “repricer satıcıları” ile rekabet ettiğinde, çevrimiçi dev %96 oranında en üst sıralarda yer alıyor. Öte yandan, belirli ürünler için Buy Box “repricer satıcıları” tarafından işgal edildiğinde, Amazon %88 oranında en iyi 5 satıcı arasında yer alıyor.
- Normalde, Amazon ile bir sonraki en düşük fiyat arasındaki fiyat farkı %15-30 civarındadır. Araştırmacılara göre, bu, satıcıların Amazon'a ödemek zorunda olduğu ücretlerden kaynaklanmaktadır.
- Çalışma sırasında, repricer kullanan çevrimiçi perakendecilerin, düşük fiyatlarla büyük miktarlarda satın alabilecekleri nispeten az sayıda ürüne odaklandığı bir kez daha netleşti.
- Repricer kullanan çevrimiçi satıcılar, “repricer kullanmayan satıcılara” göre önemli ölçüde daha fazla geri bildirim alıyor. Bunun iki nedeni olabilir: Birincisi, bu satıcılar “repricer kullanmayan satıcılara” göre çok daha yüksek bir satış hacmine sahiptir. İkincisi, başarılı satıcılar müşteri geri bildirimlerini toplamada daha aktiftir. Şirketiniz bu konuda müşterileri daha fazla dahil etmeyi mi hedefliyor? Daha fazla Amazon incelemesi almak için buradan bilgi alabilirsiniz.
- Son olarak, Repricer satıcıları Buy Box'ı kazanma konusunda daha mı başarılı? Araştırma, bunun gerçekten böyle olduğunu gösterdi: repricer'a sahip satıcılar Buy Box'ı kazanma olasılığı açısından önemli ölçüde daha yüksektir. Ayrıca, satıcılar, yalnızca en düşük fiyatla rekabet edenlere göre daha yüksek veya eşit fiyatla Buy Box için rekabet etme olasılığı daha yüksektir. Ancak, repricer satıcıları en düşük fiyatları sunmasalar bile, satış geçmişleri, müşteri geri bildirimleri ve satış hacimleri, Buy Box'ı kazanmalarını ve daha fazla gelir elde etmelerini sağlar.
Sonuç
Daha önce de belirttiğimiz gibi, Amazon'da en düşük fiyata sahip olmak Buy Box'ı kazanmanın garantisi değildir - bu daha çok bir strateji meselesidir. Northeastern University Boston çalışması, yalnızca Amazon'un temel metriklerini anlayan, pazar yerini içten dışa bilen ve ürünleriyle kendilerini doğru bir şekilde konumlandıran satıcıların Amazon'da başarılı olacağını doğrulamaktadır. Repricer kullanımı, başarılı satıcıların stratejilerinden biridir. Özellikle hedef, yalnızca Buy Box'ı kazanmak değil, en iyi fiyatla satış yapmaktır. Bir satıcı Amazon ile rekabet ediyorsa, repricer kullanımı zorunludur.
Bir repricer seçerken, Amazon satıcısı yalnızca bireysel sağlayıcıların avantaj ve dezavantajlarını dikkate almakla kalmamalı, aynı zamanda ilgili teknoloji ile de başa çıkmalıdır. Fiyatlandırma stratejinizi tam kontrol altında tutmak istiyorsanız, kural tabanlı bir repricer doğru üründür - ancak çok zaman alır. Dinamik bir repricer, verileri toplar, değerlendirir ve fiyatlandırma stratejisini sürekli olarak ayarlar.
Dinamik repricer'lar genellikle daha kârlıdır - kurallar birbirini çelişebilir ve genellikle fiyatların yalnızca aşağıya ayarlanmasına neden olabilir. Dinamik fiyatlandırmada, kurallar repricer tarafından belirlenir ve ayarlanır - piyasa durumuna bağlı olarak.
*Kaynak: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). Amazon Marketplace'te Algoritmik Fiyatlandırmanın Ampirik Analizi. 25. Uluslararası Dünya Çapında Web Konferansı Bildirileri.
Görüntü kredileri sırasıyla: © apinan– stock.adobe.com / © Chausamran_Studio– stock.adobe.com / © VisualGeneration – stock.adobe.com
