Repricerid Amazonis: Uuringu kohaselt on need kõige edukamad meetodid Buy Box'i võitmiseks
Northeastern University Boston'i uuring, “Empiiriline analüüs algoritmilise hinnastamise kohta Amazon Marketplace'is”*, keskendus veebimüüjate tuvastamisele, kes kasutavad repricer'eid, nende hinnastrateegiatele ja sellele, kui levinud on repricer'id Amazonis. Uuringu meeskond valis Amazoni, kuna see on maailma suurim turuplats ja veebigigant on saanud keskuseks Ameerika Ühendriikide, Euroopa ja Aasia veebimüüjatele.
Uuringu käigus kogus uurimisrühm nelja kuu jooksul avalikku teavet peaaegu 1,700 parima müügiga toote kohta Amazonis. See aitas tuvastada 500 veebikaubanduse ettevõtet, kes tõenäoliselt kasutavad repricer'it. Uuringu jaoks töötati välja meetodid hinnastamisalgoritmide tuvastamiseks ja analüüsimiseks ning repricer'ite käitumise uurimiseks turuplatsil. Seejärel uuriti veebimüüjate omadusi ja määratleti hinnastamisstrateegiate mõju turuplats dünaamikale.
Potentsiaalne klient ei oma Prime'i liikmelisust
Kuigi Ameerika Ühendriikides asuv Amazon uhkustab rohkem kui 200 miljoni Prime'i kasutajaga üle kogu maailma, valis Northeastern University Boston'i teadlaste meeskond andmete kogumisel mitte-Prime'i kasutajakonto. FBA saatmine mõjutab oluliselt Buy Box'i osakaalu jaotust. Teadlaste sõnul oleks Amazoni algoritm tõenäoliselt varjanud veebimüüjate pakkumisi, kes ei paku Prime'i kohaletoimetamist. See muudaks uuringu tulemusi oluliselt. Kõlab üllatavalt, eks?
Mis paistis kohe uurimisrühmale silma?
Uuringu käigus täheldasid teadlased, et veebimüüjad, kes kasutavad repricer'it, näivad olevat edukamad kui need, kellel seda ei ole. Esimene müüjate grupp pakub vähem tooteid, kuid saab oluliselt rohkem klienditagasisidet. See viitab sellele, et see genereerib oluliselt suurema müügimahtu.
Lisaks on veebimüüjatel, kellel on repricer, suurem tõenäosus võita Buy Box, isegi kui nad ei paku madalaimat hinda. Siiski märkisid teadlased ka, et Buy Box'i võitmine madalaima hinnaga toob kaasa olulisi hinnakõikumisi vastavates pakkumistes. See omakorda segab ostjaid ja toob kaasa kliendirahulolematuse.
Uuringu tulemuste kokkuvõte
- Vaadates selgus, et ainult 13% pakkumistest on Buy Box'is staatiline hind. Siiski registreerib 50% toodetest rohkem kui 14 muudatust päevas.
- Buy Box'i võitja on 31% parima müügiga toodetest järjepidev. Ülejäänud pakkumiste puhul Amazonis on Buy Box'i võitjad ja nende hinnad väga dünaamilised. Mõned tooted läbivad päevas mitu sada hinnamuutust.
- Ainult 60% parimatest müüjatest võidab Buy Box'i. Seega näitavad uuringu tulemused, et hind ei ole AINUS tegur Buy Box'i võitmisel.
- Mõistlike tulemuste saamiseks tõmbas uurimisrühm hinna, müüja tagasiside ja tagasiside arvu – need näitavad samuti mõju Buy Box'i osade jagamisel. Kuid Amazoni ja paljude veebimüüjate tähelepanekute kohaselt on teised tegurid, nagu müügimaht, reageerimisaeg, õigeaegne kohaletoimetamine jne, otsustavad Buy Box'i võitmisel. Siiski ei saanud neid tegureid uuringu käigus mõõta ja seetõttu ei kuulu need uuringu tulemustesse.
- Uuringu käigus testisid teadlased teooriat, et madalaim hind võidab Buy Box'i 100% ajast. See juhtub ainult 50-60% ajast.
- Otsustades tegurite üle, mis vastutavad Buy Box'i võitmise eest vaatlusperioodil, said “Hinnaerinevus madalaimast” ja “Hinna suhe madalaimaga” kõrgeimad väärtused – 0.36 ja 0.33. FBA kasutamine arvestati väärtusega vaid 0.02. See kaalumine tuleneb ainult sellest, et valitud mitte-Prime'i kasutajakonto puhul ei mängi FBA pakkumine suurt rolli.
- Kõige sagedamini kasutatavad hinnastrateegiad on: madalaim või teine madalaim hind võrreldes Amazoniga.
- Kõige levinum hinnastrateegia on olla madalam madalaimast hinnast. Amazonit, kui veebipoodi, analüüsiti andmete kogumise protsessi osana. Tulemused näitavad selgelt, et Amazon ei hinda tingimata madalamalt kui teised müüjad. Kui oma hinnastrateegia parandamine on teie päevakorras, vaadake meie artiklit.
- Amazoni roll müüjana: Amazon jätkab oma platvormil turu domineerimist, pakkudes vaatlusperioodi jooksul umbes 75% kõigist parima müügiga toodetest. Kui Amazon konkureerib “mitte-repricer müüjatega”, siis veebigigant asub 96% juhtudest esikohtadel. Kui aga Buy Box on teatud toodete puhul hõivatud “repricer müüjate” poolt, siis figureerib Amazon 88% juhtudest viie parima müüja seas.
- Tavaliselt on hinnavahe Amazoni ja järgmise madalaima hinna vahel umbes 15-30%. Teadlaste arvates tuleneb see tasudest, mida müüjad peavad Amazoni maksma.
- Uuringu käigus selgus taas, et veebimüüjad, kes kasutavad repricer'it, keskenduvad suhteliselt väikesele arvule toodetele, mida nad saavad osta suurtes kogustes madalate hindadega.
- Veebimüüjad, kes kasutavad repricer'it, saavad oluliselt rohkem tagasisidet kui “mitte-repricer müüjad.” Sellel võib olla kaks põhjust: Esiteks, need müüjad omavad palju suuremat müügimahtu kui “mitte-repricer müüjad.” Teiseks, edukad müüjad on aktiivsemad klienditagasiside kogumisel. Kas teie ettevõte soovib selles osas kliente rohkem kaasata? Meil on teavet kuidas saada rohkem arvustusi Amazonis siin.
- Viimaseks, kas Repricer müüjad on Buy Box'i võitmisel edukamad? Uuring näitas, et see on tõepoolest nii: repricer'iga müüjad on oluliselt tõenäolisemalt Buy Box'i võitjad. Samuti on müüjad tõenäolisemalt konkurentsis Buy Box'i nimel kõrgema või võrdse hinnaga kui need, kes konkureerivad ainult madalaima hinnaga. Siiski, kuigi repricer müüjad ei paku madalaimaid hindu, võimaldavad nende müügiajalugu, klienditagasiside ja müügimaht neil võita Buy Box'i ja genereerida rohkem tulu.
Kokkuvõte
Nagu oleme varem maininud, ei ole madalaima hinna omamine Amazonis Buy Box'i võitmise garantii – see on pigem strateegia küsimus. Northeastern University Boston'i uuring kinnitab, et ainult need müüjad, kes mõistavad Amazoni peamisi mõõdikuid, tunnevad turuplatsit põhjalikult ja positsioneerivad end õigesti oma toodetega, saavad Amazonis edukaks. Repricer'ite kasutamine on üks edukate müüjate strateegiatest. Eriti kui eesmärk ei ole mitte ainult Buy Box'i võitmine, vaid ka müük parima võimaliku hinnaga. Kui müüja konkureerib Amazoni endaga, on repricer'ite kasutamine hädavajalik.
Repricer'i valimisel ei tohi Amazoni müüja mitte ainult arvesse võtta üksikute pakkujate eeliseid ja puudusi, vaid peab ka tutvuma vastava tehnoloogiaga. Kui soovite oma hinnastamisstrateegia üle täielikku kontrolli hoida, on reeglite põhine repricer õige toode – kuid see võtab palju aega. Dünaamiline repricer kogub andmeid, hindab neid ja kohandab hinnastamisstrateegiat pidevalt.
Dünaamilised repricer'id on sageli kasumlikumad – reeglid võivad üksteisega vastuolus olla ja sageli viia hindade ainult allapoole kohandamiseni. Dünaamilise hinnastamise korral määratakse ja kohandatakse reeglid repricer'i enda poolt – sõltuvalt turuolukorrast.
*Allikas: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). Empiiriline analüüs algoritmilise hinnastamise kohta Amazon Marketplace'is. 25. rahvusvahelise veebikonverentsi toimetised.
Piltide autorid ilmumise järjekorras: © apinan– stock.adobe.com / © Chausamran_Studio– stock.adobe.com / © VisualGeneration – stock.adobe.com
